外贸企业老板们，你真的了解外商看厂采购的工作流程吗？

在网上从未见过讨论外商的，所有的人都在讨论我应该怎么做外贸推广云云。但为何不好好分析下外商的情况呢，他才是最终决定买东西的人啊！

许多B2B金牌讲师，或是一些外贸培训机构的网站上到处充斥着：某某学员学了我们的教程，2个月内拿下了五十万美元的大单。。。

以后别看这类东西了，完全就是老鼠会的上台发言稿啊。

我看了这些内容就明白了，这些金牌讲师或外贸培训师，肯定没有真的做过外贸，他们对外贸的认知，恐怕连有1年工作经验的外销员都不如。

首先我要告诉你们，能花五十万美元买货的都是大进口商，这些人肯定是身经百战的，同时也是像防贼一样防着供应商的，因为他们都是吃过亏的人。

因此他们的采购过程是非常漫长的，通常历时半年以上，而且一定是从小订单开始做起的。

真正大采购商一开始都闭口不谈自己有多大的量，他们是慢慢合作慢慢观察，最后才会放大招过来的。2个月做成half a million这种说法很站不住脚。

绝大多数的产品都存在一个看厂流程。也就是外商过来看生产检验流程。

许多外贸企业错误地认为外商是来看排场看装修的，大错特错！

笔者在1997年做过几年的大型外商公司的国内采购，对此略知一二，今天和大家分享一下。

正规的采购商，尤其是欧美的，他们过来都是拿着表格做审计的（现在肯定是笔记本电脑啦），我们管这个叫做auditing。

作为采购来说，我们做auditing是极其认真的，对所有设备型号和数量都有详细记录。

这里面主要的项目就是记录工厂的检验流程、检验设备、生产流程、生产设备。

而且我们对检验的重视甚至超过生产，因为一个工厂如果有严密的检验流程，产品质量才有保障。检验包括原料检验、半成品检验和成品检验，管理好的工厂外商一看就连连点头。

同时也会询问许多有关数量的问题，如果工厂撒谎的话，外方技术员第一时间就能心知肚明，这些人全球跑工厂看工厂，你根本骗不了他们的。

看厂完了后，外方采购回去就会汇报工作，又是一通官僚审批，打样寄来寄去啥的，大家懂的，然后过了1、2个月他们突然想起来了，发个小订单过来，小得不像样的小订单。

但奇怪的是国内的工厂都极其配合，因为常年做外贸的工厂老板对这种套路也非常熟悉，他们一般都会事先知道外商到底是几斤几两，如果是同行的话他们一听到名牌外商肯定来劲（我当年就职的那家公司就是行业内的国际名牌，所以走到哪里国内工厂都特巴结），他们会在报价、生产、交货方面全力配合，身价上亿的老板亲自上蹿下跳。

这些都是我亲眼见过的，不说大家根本不会相信的，接下来才会慢慢有中型订单，最后一般都要试单很多次，欧洲企业一般需要1年，美国企业需要半年，才会放大招真正把大订单下下来。放大招的意思，就是他们终于决定换供应商啦，或者说以前他们自己生产现在全部转到中国生产，明白了吗？

好了，想靠外贸培训课程，2个月出50万美元的大订单的神话我看差不多也可以破灭了。

你要真的亲眼见过我经历过的这套流程，就不会妄想轻松做外贸了，竞争非常大，稍有闪失大客户就丢了。外贸做大的老板，一个个都是这么谨小慎微过来的，全是辛苦钱。

外贸没有捷径的，脚踏实地做好外贸内容营销，积极配合客户，兴许还有机会抓到点优质客户。如果你连海外真实流量到底来自哪里都一知半解的话，我劝你还是做内销算了。