6个月亚马逊运营小记

跨境电商作为新的零售模式，似乎改变了传统商品的营销方法，但本质上仍旧是提供产品的商家。跨境电商是传统外贸企业的新尝试，是销售增长点的另一个出口。

入职的时候，急需知道自己所做的工作到底是什么，运营这个词听着很冠冕堂皇，似乎是处在金字塔顶尖的调度分配的大脑，但事实上，电商人员仍旧是销售岗位，是拥抱互联网思维的新销售岗位。既然是销售，因此对于电商运营人员来说，最重要的便是产品的营销。

回顾自己曾经做过的，无论是产品品质方面的狠抓，或是店铺页面的优化美化，亦或是选择快速的供应链，还是facebook上的各种活动，从任何角度上，都是产品营销维度的多维。我们在各个维度上打磨，努力的想要呈现一个立体的、触手可及且真实的产品给顾客。

在这个产品品质或是产品特点均极度趋于同质化的今天，大卖家当然可以花大量的钱开模打样，一个劲的往黑洞里投钱，以期赶上创新的风口浪尖一举成为爆款，但是对于那些买着现货，资金链极度不稳定的小卖家，似乎已经变得举步维艰。因此对于一个运营人员，如何在有限的资源下，调动所有能调动的资源，用最少的成本达到最大的效果，成为一个非常尖锐的问题。

我是日本站的运营，自己本身也是日语专业，有幸一毕业就投身跨境电商的运营，现在已经有半年有余。从当初的懵懂，到现在的学会思考，我一直在总结，接手一个店铺之后我要做的到底是什么。

日本人极度排外，非常支持日本本土品牌。这与国人在对日本品牌，美国品牌的态度大相径庭。在阅读Q&A的时候，常常会有询问产地的问题，如果是日本产，在心理层次就已经占了优势，但如果是中国产，就会有先入为主的劣质感。但即使这样，我们仍不推荐掩藏产地信息，反而应该大大方方的将产地表明。参考亚马逊自营的产品，所有产品的产地并没有模糊，反而放在最明显的五点描述中，虽说亚马逊自营本身有流量倾斜，但是事先表明产地，可以避免之后不避免的退货反而产生更多的成本。

另外在店铺页面的语言用词，每一个词每一句话，都必须要保证是地道的无错误的。这对日本站的运营提出了极大的要求，但是作为非母语的学习者，我们必定无法保证所用每一个词均为地道的用词。因此我们只好退而求其次，在亚马逊自营的页面中寻找可以为我们所用的，在搜索引擎中进行对应产品的大量搜索，大量翻阅买家评论，并且整理，截取可以使用的片段。在这个信息高度发达的时代，我相信对一个产品的介绍，特点，均已经留存了极度地道的表达，而且这些表达是真实可搜索到的。即使是超级创新的特点，也可以根据现有的表达推断出正确的合理地道的用语。日本人对语言极度重视，我们也可以换位思考，如果页面上的文字均为错误，给人一种十分不专业的感觉，是不会激起挑剔日本人的购买欲的。因此页面的日语是四两拨千斤的存在，也许一个词我们看来并不算什么，但是是否是一个正确的词，决定了卖家的专业性，更对长期的转化率有着基石性的促进作用。

当我们对一个产品有着精确的描述之后，我们似乎开了一个好头。接下来我们便可以开始对产品进入深入挖掘，这款产品的亮点在哪里，产品的区分点在哪里，也许这款产品的附件非常的诱人，也许这款产品增加了一个满足用户痛点的功能，或者这个产品在满足自身定位的基础上加上了其他附加的功能，也许这款产品的设计别出心裁，或者退一万步说，这款产品的颜色满足了大部分用户的需要。这些都是我们产品的区分点，也是我们的亮点，更是我们的卖点。如果一个产品失去自己的区分点，自己的亮点，那这款产品就极有可能淹没在云云众生之中，在不断亏损的周而复始中灰溜溜的下架。

页面固然重要，但固本之源仍然是我们的产品。在我们选定一款产品进行试卖之前，我们必须要做好充足的市场调查，我们无法预测一款产品的销量，但对销量我们可以做一个预测。这里并不推荐单纯以评论数作为推测销量的依据，因为仍然是那个问题，单维度的数据实在有失偏颇，上架时间可以修改，但是我们仍然推荐考虑进上架时间，既售卖天数作为推测销量的一环，作加权平均数处理。经历了略带主观性的市场调查后，我们便需要预测该产品在成型之后会出现怎样的问题，比如评论中买家提出了A、B、C等一系列问题，那在与工厂沟通的时候我就必须正面面对这些问题，并且索取样品进行确认。在自开发的产品中，一次一次的打样确认就便得尤为重要。在与工厂的合作与交流中，我们无法保证可以在大货后拿到与样品一模一样的东西，这与工厂的不真实性与贪利性有极大的关系，因此在货物制作之前一定要不断的确认，并且在合同中做好规避风险的措施。

货物完成之后，我们便马上就应该投入产品的售卖阶段。货物正式立项之后，我们的LISTING便应该开始启动，LISTING的初次定型绝对应该在货物完成之前，因此这样可以保证货物完成之后可以以最快的时间投入销售。

对于物流的选择，我们并不一股脑的推荐使用FBA。在物流的选择上，我们必须要有投入产出比的概念，即我的投入是否是有必要的。

我们需要考虑自发货的运费是多少，并且所面临的风险可能将是用户退货之后产生的巨大损失，如果这时我选择使用海外仓来接受退货货物，这边将要产生怎样的成本，并且自发货是否会对用户造成不靠谱的心理预期。

我们需要考虑FBA头程的运输费，FBA的仓储费，需要考虑亚马逊的挑拣费和发货费，特点是新政策对我们的影响。需要考虑FBA对我的销量是否真的有招商经理说的那样，一下子提升30%左右。

我们不知道到底如何选择，因此我们只能尝试。选择自发货的模式，这段时间我们将会进行一系列的不可描述的操作，使产品的评论数达到至少5个。在此之后我们给自发货产品14天的时间。因此这14天的时间，是我们新产品的积累期，更是测试新产品自然流量的关键时期。这个时期我们必须对自发货产品进行一系列的记录，比如自然流量、转化率等各样要素进行整理，因为产品的自发货新品状态，在整个产品生命周期只有前期的一小段时间，我们急需通过这一小段时间，了解新品的表现。

在一定的发货数量基础上，如果我们综合所有的费用，发现FBA的费用只是略高于自发货，那毫无疑问，我们需要铤而走险走FBA。在这段FBA的流转的期间，我们仍然要专注好记录自发货的流量、转化率等各样的要素，因为我们知道，当FBA一入库的时候，我们将要进行缜密的对比，来验证FBA对我们的销量是否真的起着30%的促进作用以及FBA对我们的流量、转化率是否真的有促进作用。

FBA入库之后，我们的产品就开启了供应链新时代，亚马逊将会为我们的配送提供贴心的服务，这时如果我们的数据表明，FBA配送真的可以对我们的销售提供30%不等的促进作用，那我们就应该毫无疑问的选择FBA配送。FBA入库后，我们给FBA入库产品14天的不开自动广告时间，来观察与自发货数据的区别。在此之后我们开启我们的自动广告，并且给予合理的预算。

如果令人遗憾，FBA的贡献并不像招商经理吹捧的那样，并且在未开广告之前，流量等各样的数据与自发货保持着横盘的数据，这个时候，我们就应该感觉到危险，因为这意味着这款产品极有推不动的可能。我们急需对这样的情况做出预警，我们根据自动广告跑取的关键词开启手动广告，并且每天观察广告出单数据不断的增加关键词，否定关键词。我们需要报名各样的站内营销以期带入大的流量。并且我们需要推广人员在各类的社交媒体上推广这款产品。而在此时，我们的页面也应该启动二次优化，我们的描述是否合理，我们的图片是否吸引眼球，后台的关键词是否准确，价格是否合理，价格在竞争对手中是否有优势。这是我们迫不得已的做法，因为产品页面的定型应该在第一次定稿的时候就做到完备。

我们经历了一系列的操作之后，仍然发现不见起色，因此这款产品将进入后期的下架考虑期，我们给它一个旺季的机会，我们知道旺季亚马逊自身将会在各类媒体、地铁站等投入广告造势引入大流量，如果在一个旺季中，产品仍然不见起色，那很明显，这款产品在清完库存后就将进入死亡。

我们需要反思一款产品为何在当初的看好中最后堕入失败的原因。问题是出在市场调查上，还是风口浪尖已过，亦或是同质化竞争太激烈，这些是我们需要考虑的问题。

商业、营销的本质是复杂的，因为纷繁复杂的数据后到底隐藏着如何的销售点，有时，我们只是在不断的臆想，就好像在面对一款产品的时候，我们会下意识的说，这款东西应该好卖，这是我们的臆想，因为这样的说法找不到任何的数据支撑。大数据时代，我希望自己所做的每个决定都基于数据的支撑，而不是臆想。