一句不起眼的话，让顾客5倍购买

一日下午，一位顾客直直的进店，说需要200克红参片。

顾客看了红参，选好了规格和等级，店员正在给她打包时，跟她聊到：这批货比以往都要好，一是品相好，二是看了这批货的检验报告，有效成分含量还高8%，价格却还是原来的，大姐你真是来得早不如来得巧。

在打包好后，递给顾客时，顾客淡淡地说到：再给来2斤，分开装，一斤一个包装。

看似简单的，一句不起眼的话，却在顾客内心发生了剧烈的化学的、心理的反应。

我们来分析下发生的反应：

1择优心理，激发了购买欲望

顾客在选购中，希望通过比较来选择最好的一款。而案例中，在同规格同等级中，这批货品相好，含量高，属于最好的那一款。

2事实证明，赢得信任

顾客一看红参外观，可以简单分辨优劣。店员在说话中提到：看了这批货的检验报告。此话用事实向顾客证明了确实是好货，从而也赢得了顾客的信任。

3稀缺货物，价格优势，引导下单

店员说话中提到“这批货”、“价格却还是原来的”，这些词并没有提到没有多少货了和价格便宜多少，可在顾客心理产生了“这批货品相好、含量高，下批货还不一定好”的稀缺性；含量高了，可价格还是原来的价格，说明还是占了便宜，有价格优势。这两点使得顾客立马下单，免得错失良机。

案例进一步扩展，在药店零售中，我们在销售贵细药材时，可以从以下几个方面更深入的描述产品。

1

产地

我们经常看到奶粉广告中提到，源自天然有机牧场。当听到这些词时，是不是觉得奶粉很好，有购买的冲动。同样地，当我们给顾客介绍贵细药材时，也应该把这些特性告诉顾客，比如，云南文山三七、宁夏精选优质枸杞、长白山富硒人参等等。要比直接介绍产品功效，对顾客更有吸引力。

2

品相（外观）

当顾客来买红参时，有时候顾客对比的两种同规格红参切片时，可能各方面差异并不大，但是，销售人员在给顾客介绍产品的时候，是不能可以至少要找出一个亮点，让顾客感觉买这个更值。比如，这种红参切片晶莹剔透，蒸制完全，片型规整，大小均匀，属上等人参加工而来。

3

含量

依据供应商提供的厂检报告，对有效成分含量熟知于心，在恰当时机运用，如案例中提到的。还可从吸收有效成分方面来说，如打粉有效成分更易吸收。现在市面上有破壁微粉，更有利于吸收。依据顾客需求，适当推荐深加工产品。

总之，不过分推荐贵细药材，可在成交包装时，通过“润物细无声”式的谈话或聊天，来默默推荐我们的健康产品。