《非职场影响力》的再分析

        影响力是什么？首先是一种力量，可以改变某个人的个性、理念认知或行为行动。这些力量包括：举证引力，造成恐惧，赞美肯定，权势财富等等，这是牛津词典的解释。

      通俗的讲，我们希望影响力结果是什么？

      “让人相信你希望对方相信的事情，让人以你想要的的思考方式去思考问题（认知），让人以你想要的结果去落实结果（行为）”。

      那被影响的对方又是如何思考的呢？

    “如果你想说服我（立场），请像我一样的想（利益），与我感受同样的感情（需求），用我习惯的言辞说话（风格） ”。

      似乎我们想影响别人的前提是我们需要主动让别人来影响自己，让我们理解对方的立场，照顾对方的利益，满足对方的需求，进而才能转化或改变对方的立场。

      我们可以说，影响力的本质是一场利益和需求的拔河，这场战斗发生在对方的内心之中（注意不是你的内心之中），我们的对手是对方内心原有立场认知行为背后的利益和需求。我们需要改变对方立场，赢得这场拔河关键是我们能找到帮手，加强力量，给以超过对方原有立场获得的利益和需求。

      那问题来了，利益和需求是什么？

      利益，我们可以简单的说，就是实际获得好处或者避免的坏处，比如赚钱，获取领导认同，获得升职，避免亏钱，避免领导批评，避免降职等等。

      需求，我们可以简单的说，就是获得的一种感受，按照马斯洛理论，可以是生理，安全，归属感，自尊，形象，地位，自我实现，自我超越的需求。这些需求，强度是逐步递减的，持久性是逐步增加的。

      还有一种并存的需求理论，如归属感，成就感，安全感，地位，权威，被信任，被关怀，被尊重，逻辑有道理，快乐工作生活平衡等等需求是并存的，是需要满足的。

    明白了利益和需求，我们的帮手在哪里？

    我们可以通过四种方面，筹集我方的帮手，分别是：对方喜欢的、对方畏惧的，来自外部的，来自自有的。

    我们拥有的外来帮手：自己的老板，合同的条款，公司政策，国家相关政策，公司赋予的资源等等外部资源。

    我们拥有的自有帮手：（1）意志力，坚韧和韧性（2）人格魅力，自信，刚正，诚实，职业道德（3）交往技巧，亲和力（4）专业技能，专长经验资历声誉（5）沟通交流技巧（6）人际网络（7）危机处理能力（8）决断能力（9）政治见识等内部资源。

      剩下两方面的帮手，对方喜欢的和对方讨厌的，我们如何才能找到他们呢？

      我们需要了解对方的沟通风格，引入目前市面上比较流行颜色理论，通过以下行为，我们可以区分各类人的性格：

      红色，自我感觉良好，特别爱面子和尊重，做事缺乏恒心，虎头蛇尾，喜欢承诺，但执行力不够，爱做表面工作。

      黄色，目标感强，自信甚至自负固执，很难改变，自我的要求，对人要求高，不近人情。

    蓝色，注重细节理性，冷静，斤斤计较，不肯吃亏，不爱表达，但心思缜密，眼前利益至上，一点点亏都不肯吃。

      绿色，个性温好相处，富有同情心，怕承担压力，安于现状，不求有功，但求无过。

      针对红色和黄色两种性格，两种人都积极主动，喜欢争取更多，我们可以把重点放在对方喜欢的方面，帮助他们实现更多在意的利益和需求。

    红色，是表现型，追求更好的人际关系，建议可以赞扬，吹捧，或者帮助其发展更多人脉关系；

    黄色，是驾驭型，追求更多的利益，建议可以示弱，请求，对比显示出对方拥有更多利益，或真正帮助其拥有更多利益；

    针对蓝色和绿色两种性格，两种人都比较被动，重视维护现有所拥有的，我们可以把重点放在对方极力避免的方面，帮助他们维护在意利益和需求，避免发生损失。

    蓝色，是分析型，重视维护现有的利益，建议称赞其专业，逻辑性强，分析可能的损失，帮助其维护现有利益；

    绿色，是亲和型，重视维护现有的人际关系，建议对其表示尊重，夸赞亲和力强，人际关系好，强调存在潜在的风险，帮助其维护现有的人际关系。

    当了解好对方的性格之后，我们该如何累计我们影响力呢？

    我们可以有四种影响力策略：

  （1）营造喜爱，人们总是对喜欢的人说“yes”。可以花时间与对方交流共处，寻找共同点，类似业余爱好，兴趣，要多肯定赞同，避免批评。

  （2）互惠互利，在心里人们总愿意适时作出相应的回报。我们可以积极慷慨共享资源，共享有价值的信息，多做好事做善事，创造互惠互利的机会。

  （3）承诺责任，人们都希望自己信守承诺，也希望对方如此。我们适时要求承诺，与目标达成共识，阶段性提醒对方记住承诺，更利于累积影响力。

  （4）社会认可，人们都有想成为社会主流的潜在动机与愿望，我们也想与自己敬仰的有名望者维持某种良好关系。由此，我们要善用有力人士，寻求内部同事的支持，适时的进行造势，提升影响力。

    当我们累积足够的力量时，最后如何将这些力量爆发出来，击败对手的内心原有立场背后的利益和需求呢？

      常见的说服策略是Incentive（诱之以利，好处后果），Logic（晓之以理，逻辑道理），Empathy（动之以情，体恤同理），Grouping（晓以大义，团队大局），即ILEG策略。

      比较好的策略顺序是：动之以情，晓之以理，诱之以利，晓以大义。当然，根据不同人的四种色彩性格，我们可以有适当的侧重点，黄色，重点诱之以利；蓝色，重点晓之以理；绿色，重点动之以情；红色，重点晓以大义。

    当我们很好的运用以上的说服策略，将我们拥有的力量爆发出来，在对方内心的这一场拔河赛中，我们将拥有更高的胜算。

    我们再重述整个影响力的过程，如果我们想做成某事，我们需要找到具体的目标对象，了解目标对象的立场，利益和需求，辨别人物的性格色彩，通过我们能提供内外部资源，增加对方喜欢的，维护对方担心失去的利益和需求。通过ILEG策略，让对方内心真正的感受到改变立场后，将拥有超过其原有立场的利益和需求，从而改变对方的立场，实现我们的目的，获得真正的影响力。