科学开店—引爆门店业绩23【贾】

为什么生意越来越差，利润越来越低？

1.暴利期(竞争对手很少，消费者都是菜鸟)

2.微利期(竞争对手越来越多，消费者都是人精)

3.无利期(竞争对手减少，形成行业垄断，消费者都有指定品牌)

构建核心竞争力

1.我与竞争对手有什么不同？

2.顾客为什么要来我这里购买？

全聚德——大店

绝味鸭脖——小店

为什么卖整只鸭子的卖不过只卖鸭脖的？

什么是冲突：冲突即问题，是指对立的，互不相容的力量或者性质的相互干扰

eg：家庭和事业之间 爱情与金钱 上班与娱乐 美食和肥胖

冲突越大，需求越大

冲突越大，卖点越强

冲突越大，机会越大

以消费者为中心，消费者的冲突有哪些？

以竞争对手为中心，尚未被竞争对手解决的冲突

以自我为中心，我的产品到底解决哪个冲突

eg：神州专车

1.全国出行用啥车？神州专车，免费体验

2.家里的十个好叔叔，也斗不过车里的一个怪蜀黍，不心存侥幸，就不会身处险境。我怕黑专车，这就是价格和安全之间的冲突。

洞察冲突把握需求

洞察而非观察，观察是用眼，洞察是用心！为什么你认为的好产品，却打动不了消费者？

如何透过表象，发觉消费者真正的需求

洞察要以消费者为导向，而不是为消费思考？

消费者需要什么样的产品？消费者能承受的价格是多少？消费者希望在什么地方接触或者购买我们的产品？

消费者的特征：性别 年龄 收入 教育程度 家庭结构 家庭角色 性格 价值观

消费者如何认识产品，看待品牌？购买习惯？现在都买什么样的品牌？

消费者对产品真正关心的点是什么？他在哪里？什么时间？什么场合使用产品？

洞察冲突的四个途径

1.产品

2.价格

3.渠道

4.促销

1.从产品洞察冲突

卖得好的产品，不一定是最好的，而是能够沟通产生价值的产品，是能够解决消费者冲突的产品。

核心价值：消费者购买产品所获得的核心价值，

感官价值：产品的形象，体现出产品的质量水平，外观特色式样，品牌名称，包装。

周边价值：购买这个产品获得的周边价值，信贷，免费送货，保障，安装，售后

2.从价格洞察冲突

奢侈品的高价格

高性价比的价格

免费使用的方式

3.从渠道洞察冲突

电商：方便+性价比

微商：赚钱的机会

实体：体验和服务

4.从促销活动洞察冲突

降低顾客购买的罪恶感，给顾客占便宜的感觉

构建自己的核心竞争力：就是为了给顾客一个选择你的理由

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