销售拜访

销售拜访

成为你想要的改变，我是大伟哥。

首先做一个自我介绍，我的世界500强的销售，年销售的最好的业绩是2000万，获得当年的销售冠军和总经理奖，被奖励去日本旅游。

作为一个销售，每天都会见到客户如何说，如何说？怎么做？才能获得更好的业绩，在拜访中蕴含着巨大的学问。

今天呢，我跟大家聊一聊，销售拜访。大概花十分钟的时间跟大家聊销售拜访的第一剑，也就是我们所说的计划拜访。

第一件主要有三个招式，信息搜集，信息分析以及拜访计划。

我们先来聊信息收集，每一个销售人都知道信息收集的重要性。

我们来看一个例子，两个月前我成立了销售高手训练营，有一个刚入行的销售小李。小李那是刚进入销售行业的一个新员工，他主要是推广竞价排名软件，目标客户是中小企业的市场部经理。小李说他已经连续拜访了一家公司的市场部经理，市场部经理一开始很是热心也很有兴趣，但是连续拜访了之后，经理总是推脱，无法进一步突破，他问我说如何可以快速的成交。我没有回答他，我直接反问。

你对市场部的经理了解多少？他有什么兴趣爱好，究竟是不是最后采购的决策者？

小李被我问得一愣，支支吾吾无法回答。他说去公司都是直接去拜访的，没有了解相关信息，也不知道从哪了解。

我跟他说那这种的销售直接拜访的话可能效果不大，因为在之前你没有做更多的信息分析，所以你不了解客户的需求。

对于获得客户信息究竟有哪些渠道呢？

自己公司一般来说都有信息库，自己的直属领导和同事都有一定的信息，一定要主动问询。

也可以从网上查到相关信息，比如目标客户的一些信息，也许就会有。

拜访客户之前呢，需要提前了解客户的环境，比如公司的前台保洁人员等等，都可以了解一点客户的信息。甚至有的人还可以从竞争对手那里了解客户的信息。

小李听完之后恍然大悟，忙去收集信息。最后他通过跟前台小姑娘的聊天，终于明白了问题所在。因为这家公司规模不大，所以所有的决策权都在于公司的总经理，而市场部经理只是提供参考建议。

最后经过几次的协调，明确了自己的最终客户，小李终于拿下了这一单。

刚刚跟大家分享了信息收集的重要性，第一步是要明确客户。

第二步呢，就是进行信息的分析。

通过之前的信息收集，我们需要对客户进行更深入的分析。

一般来说，我们采用swot分析。

机会，需要明确自己的机会在哪里，市场正在发生什么样的变化，我们如何抓住这样的机会。

威胁：竞争对手在做什么事情，我们有什么办法可以应对，从而抵御竞争对手的攻击。

优势：我们公司和产品有什么样的优势，在客户心里具有不可比拟的优势。

劣势：我们公司有什么不足的地方，或者说产品有什么先天的缺陷。

进行了这些相关的分析，进行了相关信息的分析，就能够更好的应对。

第三步就是需要制定拜访计划。

其中贷款计划中包括拜访的目标。

目标的设定需要遵循smart原则。

我们的目标要视具体的，可衡量的，可实现的，有相关性的，而且要遵守时限。

举个例子，我们在下次拜访的时候，需要让客户在一周内帮忙使用两个产品。我们需要通过传递某一个特定的信息，让客户明确的知道。

拜访计划要包括拜访目标，拜访前的一些准备，比如客户可能出现的反对意见，我们可能的方案。

一般来说，我们需要做一个拜访清单：

开场白，其中包括寒暄，自我介绍，以及获得客户的认可。

设计提问，有效的利用开放式问题和封闭式问题。

准备产品的特征，基于产品特征的好处才最有效。

预测客户的问题和反对意见，提前准备，临场不慌。

组织缔结搜集和承诺的资料，最后的话一定要跟客户就公司做一个总结，因为我们每个人都容易遗忘。

然后还有个人的相关形象的准备。拜访客户之前，要注意自己的外在形象。每一次的拜访都代表着公司的形象。

只有做好准备，才能打好胜仗。

这就是今天大伟哥的分享，希望能够对你有所启发，最后感谢你的收听。

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这个文章已经写了好几遍了，每次都有不同。这次呢，是希望写一个语音分享的逐字稿。但是每次总还是觉得有地方不太满意。可能就是要求带来的不同的变化。

第一次写的很简单。第二次写的相对文字版。这一次感觉还是不满意。

还是需要相关指导呀。

继续努力吧。