查理芒格的25个人类误判心理倾向

查理芒格对标准的思维错误非常感兴趣，他认为这些理论非常有用，它能更快获得财富和独立，能更好帮助他所热爱的一切。他喜欢收集各种错误判断的例子，从而借鉴避免自己犯错。以下是他总结的25个人类误判心理倾向，作为他决策、解决实际问题的重要思考模型的一部分。

这25个人类误判心理倾向意义何在呢？根据社会心理学重要原理：认知往往取决于情景，所以不同情景通常会引起不同结论，哪怕同一个人在思考同一问题的时候。这25个误判心理倾向总体很有用但经常误导人的心理倾向。下面可以逐一看到：每种倾向引发的错误，我们了解以后，就可以知道如何避免不必要的错误。

1. 奖励和惩罚，超级反应倾向

先来看一个激励机制的例子,就可以感受到它的威力！一个经典案例是联邦快递的例子。联邦快递系统和是保证货物按时送达。曾有一段时间，联邦快递的夜班人员总是没办法准时将货物送到，当时对工人的薪酬是按照时薪。后来有人想了办法：按照班次支付薪水，只要工人把所有货物装好就可以提前回家。这种方法凑效了！

如果激励机制不当，会造成麻烦，这种现象十分普遍，其中“铁锤人倾向”就是一个例子。在拿着铁锤的人眼中，看到的都是钉子。所以为了避免激励机制引发的偏见，对于行业顾问的意见，芒格认为：如果顾问提出的专业建议对他本身有利，你就应该特别害怕这些建议；在和顾问打交道，要学习他们的行业基本知识；质疑你得到的建议，除非经过客观考虑之后这些建议看起来是合适的。

富兰克林在《穷理查年鉴》说过，如果你想要说服别人，要诉诸利益，而非诉诸理性。举个例子，芒格认识的一个非常聪明的律师，他从未犯错，最后丢了工作的原因，就在于忽略了这句箴言。他在说服客户时，告诉客户有道德责任去做某件事。但他没有告诉客户，如果不按照建议，客户会陷入万劫不复之地。结果这位顾问丢了工作。我们生活中也不乏这样的例子，当别人征求你意见时，如果告诉他建议的时候，一并告诉理由，其中包括这个决定涉及的利益关系，别人会更乐于采纳。

2. 喜欢/热爱倾向

婴儿天生会喜欢对他好的人。人类天生就喜欢被喜欢和被热爱。

这个倾向会促使人们忽略其热爱对象的缺点；偏爱那些能够让自己联想起热爱对象的人物和行动；为爱而扭曲其他事实。

所以一个天生热爱值得敬仰的人和思想的人，在生活中就有了巨大优势了。在教育界，如果吸引到很多令人敬爱的人进入，就是很明智的做法。

3. 讨厌/憎恨倾向

与喜欢/热爱倾向相反，促使人们：忽略其讨厌对象的其他优点；讨厌那些能够让自己联想起讨厌对象的人物行为；为了仇恨扭曲其他事实。想想身边也不乏这样的例子，爱屋及乌，如果讨厌一个人，就觉得他怎么看怎么不顺眼，而忽略他客观的优点。

4. 避免怀疑倾向

人类大脑天生就有一种尽快作出决定，以此消除怀疑的倾向。

法官和陪审团休庭就是为了抵制这种倾向。所以在决定前，要先停一停，客观审视。

在什么情况下最容易引起避免怀疑倾向，从而希望尽快作出决定呢？在困惑和感到压力的时候。所以在困惑和压力下，避免草率主观下结论。

5. 避免不一致倾向

避免不一致倾向有一种形式，就是人类大脑会不愿意作出改变。在所有人类习惯中，无论好习惯坏习惯都能看到这种情况。所以在生活中维持许多好习惯，避免坏习惯，这样的生活才是明智的。富兰克林《穷理查年鉴》中提到，一盎司的预防比一磅的治疗更值钱。就是防止一种习惯的养成要比改变它容易得多。

富兰克林曾经利用避免不一致倾向，实现让一个大人物对自己产生好感的目的。他原本在费城是个默默无闻的小人物，当时他想得到某个重要人物的垂青，于是经常设法去请那个人帮他一些无关紧要的小忙，比如借一本书给他之类。从那以后，那个大人物就更欣赏和信任富兰克林了。因为一个不值得欣赏的富兰克林与大人物借书给富兰克林的行为中按时的赞许并不一致。这个例子真是极好！

避免不一致倾向应用在教育上，在一个人心智尚未完全成熟之前，不能给他头脑套上枷锁，这是很重要的！

6. 好奇心倾向

保护好好奇心，用以发挥正向影响。最好的现代教育机构能够增强人们的好奇心，而好奇心能帮助人们防止或减少其他心理倾向造成的糟糕后果。好奇心还能让人们在正是教育结果很久之后依然拥有许多乐趣和智慧。

7. 康德式公平倾向

8. 妒忌倾向

先来看看人类本性中嫉妒倾向的进化起源：某个物种在进化过程中经常挨饿，那么这个物种成员在看到食物时，就会产生占有食物的强烈冲动。如果看到的食物已经被同物种的另外一个成员占有，那么两个成员之间往往出现冲突局面。

兄弟姐们间的妒忌是非常强大的，尤其是在儿童时期。

犹太文明认为这种倾向是极其邪恶的，摩西戒律一条有一条明令禁止妒忌。但是芒格多次提到在心理学教科书上却没有看到妒忌这个词。他分析的原因是，引入如果说某种立场是由妒忌促成，是对采取这个立场的人极大侮辱。如果那个人所持看法是正确的，那就更是如此。这就是芒格的可爱可敬之处，所以他建立自己的心理学体系。

9. 回馈倾向

人类有以德报怨，以牙还牙的极端倾向。

以牙还牙的极端情绪在战争中明显显现，战场以外的以牙还牙也很普遍。化解过激敌意的标准做法：延迟自己的反应。“如果你觉得骂人是很好的主意，你可以留到明天再骂。“以德报德的心理倾向也很明显，有时能扭转以牙还牙局面。

以德报怨倾向，有利于促进成员的团体合作，但在人类进化历史中，大自然并没有普遍的法则使得物种内以德报怨的行为能够推动物种的繁荣。

以德报德的心理倾向有时能扭转以牙还牙局面，这就是回馈倾向。回馈倾向很大程度是在潜意识层面发生，有些人利用这种倾向以误导他人。

举个例子，汽车销售先把你请到一个舒服的地方，端给你一杯咖啡，你有可能因为这个礼节而成为冤大头。采购员也容易因为接受供货商的一点小恩惠，而愿意交给他们一宗大生意。所以最简单有效避免策略就是：别让他们从供应商中获得任何好处。

回馈式让步，这是一个有趣的例子：西奥迪尼实现中，在大学校园请陌生人帮忙花一个下午带一群少年犯参观动物园，每6人有1人同意。如果要求陌生人连续两年每周花大量时间去照顾少年犯，几乎百分百被拒绝。但如果实验员继续问拒绝的陌生人，那你愿意花一个下午带少年犯去参观吗？同意的人从1/6上升到50%。

在生活中很多商家促销其实也利用了回馈式倾向：先给你赠品免费试用，这样更容易促成你买他的产品。

10. 受简单联想影响的倾向

世界上最常见的条件反射：创造出新习惯的反射行为是由以前得到的奖励直接引起的。例如有人买了一罐名牌鞋油，发现鞋子擦得特别亮，由于这种奖励，下次他还是会继续买这个鞋油。

还有一种反射行为是由简单的联系引发的。许多人会根据过往经验得出这样的结论，如果有几种同类产品同时在出售，价格最高的那种质量最好。在奢侈品方面，提高价格的策略是很有效的。因为支付高价格的顾客因此能展现了他们的良好品味和购买力，通常能获得更高的地位。

简单联想有时候会有误导性，比如赌徒在一个赌场赢钱以后，会反复去那个赌场，结果输的一败涂地。有时候你帮助某个穷困、境况很差的人，受惠者可能会妒忌施惠者优厚的条件，从而讨厌帮助他的人，有时候甚至会伤害他。

要避免因为过去的成功而做蠢事的对策：1）谨慎审视以往每次成功，找出这些成功里面的偶然因素，以免受这些因素，从而夸大了计划中的新行动取得成功的概率。2）看看新行动中会遇到哪些在以往成功经验中没有出现的危险因素。

伯克希尔有一条普遍规则：有坏消息要立即说，只有好消息是我们可以等待的。

11. 简单的 避免痛苦的心里否认

12. 自视过高的倾向

人们一旦拥有某件物品后，对物品的价值评估就会比他们尚未拥有之前的评估的要高。这种过度高估自己的私人物品心理学称：禀赋效应。人们决定以后，就会觉得自己的决定很好，甚至比没作出这种决定的要好。

自视过高倾向的人往往偏爱那些和自己相似的人。

自视过高倾向的威力：人们为自己糟糕的表现寻找借口，即使理由荒唐，但会试图以此使自己心安理得。一个教育孩子特别有效的故事，孩子过了50年还对学到的教训念念不忘，那孩子后来变成了南加州音乐学院的院长。他小时候曾经从父亲仓库里偷糖，父亲发现以后他辩解说，我打算过一会儿就放回去。他父亲说，儿子，你还不如想要什么就拿什么，然后在每次这么做的时候，都把自己称为小偷。

13. 过度乐观倾向

解决愚蠢的过度乐观的正确方法：学习，习惯性应用费马和帕斯卡的概率论。

14. 被剥夺超级反应倾向（很常见）

被剥夺超级反应倾向就是损失已有的好处和即将拥有的好处的自然反应。这种例子很常见：

一个人从10美元得到的快乐并不正好等于失去10美元的痛苦。失去造成的伤害比得到带来的快乐多得多。人们在失去或者可能失去财产、爱情、友谊、势力范围、机会、身份时，通常会做出不理性的激烈反应，哪怕只是失去一点点也如此。一个人会耗尽所有的优质资产，只为试图挽救一个变得很糟糕的投资项目。

一只很善良温顺的狗，会表现被剥夺超级反应倾向，只有一种办法让这条狗咬人，那就是在给它喂食的时候，把食物从它嘴里夺走。

芒格也有过受被剥夺超级反应倾向影响遭到损失。一个明显只赚不赔的投资机会，起初他用手上的资金买入，第二天还有追加的机会，但是需要他卖掉某些资产才可以，但是潜意识受到被剥夺超级反应倾向影响，他放弃追加的机会。事后证明这样的决策时不明智的。

要避免这种蠢事，最好的对策是：年轻时好好学习扑克，扑克的意义在于，并非全部有效知识都来自正规的学校教育。

15. 社会认同倾向

如果一个人自动依据他所观察到周围人们的思考和行动方式去思考和行动，那么就能够把原本复杂行为进行简化，从众做法往往有效的。也经常会出现可笑的事。

社会认同倾向什么时候最容易被激发？人们感到困惑或有压力的时候。

好行为和坏习惯都会通过社会认同倾向而传播。所以两种措施非常重要：在坏行为散播之前阻止它；倡导所有好的行为。

青少年特别容易由于社会认同倾向而出现认知错误，他们最敬重他们的同龄人，这很大程度由基因决定。所以父母与其教训子女，更有效的是控制他们交友质量。这点与卡尔维特是一致的！

学会如何在其他人犯错的时候别以他们为榜样，这是个很值得掌握的技能。

16. 对比错误反应倾向

对比错误反应倾向常常被商家用于从购买商品和服务客户身上赚取更多的钱：为了让正常的价格显的更低，商家通常会写一个比正常价格高很多的价格，然后再打折。人们即使对这种操纵消费者伎俩心知肚明，也往往忍不住上当。温水煮青蛙也是这个道理。

富兰克林一句有效的名言: 小小纰漏，能沉大船。

17. 压力影响倾向

轻度的压力能轻微改善人们的表现，比如考试，沉重的压力则会引发彻底失调。

18. 易得性错误衡量倾向

人类大脑很容易满足容易得到的东西。大脑无法使用它记不住或者认识不到的东西。人类大脑会高估容易得到的东西的重要性，因而展现出易得性错误衡量倾向。

避免受到易得性错误衡量倾向影响的对策：

1）按程序办事，包括使用几乎总是很有帮助的检查清单。

2）模仿达尔文，特别重视反面证据的做法。应特别关注那些不容易被轻易量化的因素。

19. 不用就忘倾向

勤奋能应对不用就忘倾向。善于思考的人，将他的技能编排成一张检查清单，并常常将清单派上用场，也是很重要的。

20. 化学物质错误影响倾向

芒格是很反对酒精和药物等化学物质的，破坏力极大。

21. 衰老错误影响倾向

带着快乐不断地思考和学习，在某种程度上能够延缓不可避免的衰老过程。

22. 权威错误影响倾向

人类的文化增强了追随领袖的倾向。为了避免权威错误造成的悲剧，飞行员模拟训练中，副机长必须学会忽略机长某些愚蠢的明令，因为机长有时候会犯严重错误。像巴菲特坐在飞行员旁边时总表现得像一只过于安静的老鼠。

选择权利交给谁的时候要很谨慎，因为权威人物一旦上台，将会得到权威错误影响倾向的帮助，很难被推翻。

23. 废话倾向

应对措施，让那些啰里啰嗦 喜欢废话的人远离严肃的工作。

学术管理机构的首要任务，就是让那些无关紧要的人不要去干预那些有关紧要的人的工作。

24. 重视理由倾向

在发布命令之前想清楚原因，而且应该把原因告诉明令接受者，没有比这更明智的做法了。

哪怕你给出一个毫无意义或者不准确的理由，也能够使得明令和要求更容易得到遵从。因为大多数人认为有理由的事情是很重要的。

25. Lollapalooza倾向

这是两种、三种或四种力量工作用于同一个方向，而且你得到的通常不仅仅是几种力量之和。更常见的是，这些多种力量在某种程度是互相冲突的，所以你将会面临鱼和熊掌不可兼得的情况。如果你不明白有舍才有得的道理，那么你就太傻了。

明智的策略是，必须弄清各种模型以及模型的相互关系和他们的效应。你必须全面掌握各种主要模型，把它们当做一张检查清单。