《当场就签单》的读书分享

写在前面的话：

这是常老师推荐的《当场就签单》一书的总结，本来是要做个梳理跟同事们分享，时间太赶就挑几个自己记得住的几点拿出来分享：

所有的职业，存在即合理，销售就是出售幸福的工作，首先要认可自己的职业

其次对自己和产品充满信心：世上没有完美的个人和产品，如果能接受这个现实，就能对自己的和产品自信

三、对顾客充满真心：站在对方的角度考虑问题

例如：哥，我最近开始做人寿保险了，你也买一份吧！（自私的表现）

换成：哥，你看，人生无常，买份保险也是以防万一，买个安心，对不对，你要是位老婆孩子着想，就该买一份……（利他的角度推销产品）

单为个人业绩求人帮忙是自私的，销售顺利的诀窍，就在于不含私心，只求让对方获得益处，混进私心就是动机不纯，就会显得低三下四

利他与利己的区别：

销售为人：为对方着想、积极、掌握主导权、强势、具有能动性、充满自信、掌握节奏

   销售为己：出于一己私利、消极、没有主动权、弱势、被动、没有地位、对方掌握节奏

四、通过提问引导客户成交

人们都渴望被重视，满足对方的被重视欲，找到客户感兴趣和自豪的话题

学会问问题，想要停口时就提问，问问题的人往往主导话题

我们不能直接给客户答案，而是引导让客户自己做决定

引导客户要有层次，不能跳跃

千万别问“您觉得怎么样”，而是用“二选一”的方式成交预演

（成交预演不是用来试探客户的购买意愿，而是用于客户会购买为前提，想客户提供二选一的机会）

五、突破客户抗拒

消除抵抗，别把抵抗当回事

不要把客户的拒绝的借口当真

从客户的话语中寻找得失

我们要从旁观者的角度对客户的抗拒进行分析，其中必定有对错，绝不可能完全正确

凡事都有得失，化解抵抗的秘密在于抓住客户失言的成分

巧用转折化解客户抗拒：

我们在进行转折的时候，尽可能指出客户话语中合理的部分加以肯定，再转折