赢得教练客户的秘密武器

从第一次听Paul博士的课程到现在已经横跨4年的时间，4年来每年都会有相聚的时间，2015和2017年均超过15天，今年又分别在3个不同的城市里碰面，仔细想来，其实一年中能够有这么长时间相见的人真的很少，愿意在一起的时间是认同的最直接的表达。

3年前的课堂确实让我照见了不一样的自己，就像那句课程伊始就让大家彼此热情相拥时口中念念有词的话语“100%的无条件的爱你，接纳你所有的一切”，做到这一点确实挺难，但这是一个方向，代表我们每个人内心纯美的愿望，因为能做到这一点的基础是我们能够100%的无条件的爱自己，接纳自己所有的一切，与自己结婚，享受与自己的亲密，是一件非常美妙的事情

今天再次来到CPCP的课堂里，恰逢Paul博士讲到教练客户的篇章，那个分割的金字塔已经没有多少记忆了，这次算是真正理解了他对这个模型的设计，销售S和营销M的区隔，真有妙处，结合近几年的客户真心发现确实是在遵循这样的模式。

获客金字塔

教练客户的获取需要符合以下公式

新客户=想到+关系+SEA系统

回头客=服务满意度+SEA系统

VIP终身客户=新客户+回头客

每次课程他都会分享到，韩国卖保险冠军的故事，那个大姐在明洞就坚持做一件事，去那些店主，摊贩前跟大家打招呼，打完招呼定向的深聊几个，二十年如一日，这就在“想到和关系”中做了很久的铺垫，每出场一次就加深了她作为保险人的品牌传播，日复一日，固定时间固定地点，就像《小王子》中说的一样，大家接受了这种驯养所产生的关系，近2000人成为了她的义务传播人，这个有点像汽车推销之神乔吉拉德，所到之处到处扔名片。其目的就是让有需要的人能够“想到”自己从事的工作，在这种信息爆炸的时代，能够让人“想到”也确实不是一件容易的事情，所以像那些新媒体工作者们，必须坚持日更，不然就更容易让人遗忘。

这也让我想起了家里附近的一家小卖部，这个小卖部的大妈，每天早成会在自己的店门口跟着DVD播放器传播的节奏一起挑健身操，特别是在冬天周围所有的店铺都还没有开门，她挥舞着手套成为了自家店的金子招牌，有一次我想去小卖部买几瓶啤酒，楼下有小超市，但还是想到去距离更远的他们家，跟她分享了对她早晨跳舞的观察，她瞬间输出了很多价值观的信息，这种对热爱生活的激情，以及为服务大家而非以此为生的精神确实很能感染人，后来也带了何老师去她们店体验下，因为想到，产生购买行为，在此期间的沟通让彼此建立了关系，价值观的传播更是建立潜意识的影响。这些决策的思维逻辑与原则，其实一直是存在于我们的大脑之中，只是我们很少会停下来去思考与总结。

提到VIP终身客户，博士一定会说到他买的那个行李箱，还有就是那家主营鞋的品牌，当然最让人印象深刻的是他自己的例子,博士对三星HR他们全家进行免费的服务，其退休后聘请他做荣誉董事长，以及VIP专线的开设，提供24小时服务，为客户搜集一切对他们有价值的信息，每次都听，每次都有触动，但这次令自己有更加深刻的记忆，专业化服务，不宜缺失了温度。当令自己感动的时候才是感动客户的开始……

所以为了赢得教练客户，有以下5个问题需要思考

[if !supportLists]1、 [endif]我会如何让潜在客户想到我

[if !supportLists]2、 [endif]为了让客户感受到我的专业与温情，我需要如何去营造这种彼此信任的关系

[if !supportLists]3、 [endif]我将设计一套怎样的松紧有度的SEA流程

[if !supportLists]4、 [endif]为了提升教练服务满意度，我可以做得更多的是？可以做得更少的是？

[if !supportLists]5、 [endif]我愿意为VIP终身客户可以做得更多的增值服务有哪些？