销售成交秘诀：80%靠听 太经典了

80%的销售员都认为销售最关键的就是嘴巴会说话，所以一见到客户就滔滔不绝说个不停，客户不信任你，你说的根本记不住。我在销售行业10年，和销售高手交流时他们普遍认为听比说要重要的多。我们要用心去聆听客户的心声。用心交流。才能更高一筹。

1.80%的成交靠耳朵完成。

（1）倾听客户需求。

（2）改进产品和服务。

（3）掌握客户的满意度。

2.掌握耐心倾听的三部曲。

（1）抱着热情与负责的态度去倾听。好的倾听者，用耳听内容，更用心听情感。

（2）倾听时要避免不必要的干扰。

（3）做一个主动的倾听者。行动胜过言语，主动倾听对方的讲话，事实上就是用一种无声的语言表达了你对他人的尊重。做一个好聆听着，我们不仅会赢得客户的赞美，更重要的是-赢得客户的心。

3.听懂“价格太贵”的潜台词。

（1）“潜台词”之一：价格比别人高，难以做决定。

（2）“潜台词”之二：我对你不了解，风险太大，再考虑考虑。

（3）“潜台词”之三：你说的这些不是我真正关心的。

4.透过语态看出客户的性格。

（1）善于使用恭敬用语的客户。多圆滑和世故。

（2）多使用礼貌语的客户。心胸比较开阔，有一定的包容力。

（3）说话简洁的客户。性格豪爽、开朗、大方。

（4）说话拖拖拉拉废话连篇的客户。责任心不强。

5.透过言谈识透客户的心机。

（1）对他人评头品足的人-嫉妒心比较重。

（2）说话暧昧的人-喜欢迎合他人。

（3）话家常的人-想跟你套近乎。

（4）避开某个话题的人-内心潜藏着其它目的。

6.“说话”泄露客户的信息。

在生意场上，销售人员必须打起12分的精神，客户说的每句话都不是废话。

（1）在正式的场合发言中，客户一开始就清喉咙。表明他有点紧张。

（2）说话时不断清喉咙，改变声调的人，可能还有某些焦虑。

（3）有的清嗓子，是因为他对问题还是迟疑不决，需要继续考虑。

（4）故意清喉咙则是对别人的警告，表达一种不满的情绪。

（5）口哨声有时是一种潇洒或处之泰然的表示。说明客户胸有成竹，表现出了十足的信心。对此销售人员要想好对策，避免陷入对方的圈套中。

7.声音诠释客户内心的一种表情。

销售人员不能只注重表面的言辞，而要听懂客户的画外音，才能拿捏客户的心理。

（1）内心平静，声音也就心平气和。

（2）内心清顺时，就会清凉和畅的声音。

（3）速度快的人，大都能言善辩。

（4）速度慢的人，则较为木讷。

在销售的过程中，很多销售让客户很反感。主要的就是不会耐心的聆听，总是想说服客户。将自己的想法强加到客户身上，客户就会很不爽，就会回避你。