#宁向东#管理学#365天日更58

今日学习：得到专栏宁向东的清华管理学课。如何在了解客户的基础上，制定恰当的产品策略和营销策略，以满足客户的需要。117讲：关键要素 | 商业的核心法则

见：以“你总是可以在优衣库的店中找到一件合意的衣服”为例，说明优衣库是如何了解客户的价值主张，做到从设计、采购、生产制造等环节，把自己的关键要素和经营方向，置放在客户价值主张之上，成为日本零售业第一品牌的。

优衣库号称为日本国民生产“国民服装”，据统计，每个日本人平均拥有3-4件优衣库的商品。优衣库从客户的价值主张和购买动机出发，找到了合适的产品定位和商业模式，是企业走向成功的关键要素。

优衣库的创始人柳井正，曾在永旺集团的超市工作过，他发现日本泡沫经济后，新进入职场的消费者没有那么高的消费力，但希望能够穿戴“有时尚感、耐穿，但是价格又不昂贵”的服装。基于年轻人要求“时尚、耐穿和廉价”的价值主张，优衣库着手在中低价位上提供品质和设计都令人满意的服装。

设计环节：搜集流行趋势，保持日本极简设计的元素，选择舒适，优质的衣服面料，形成自己的独特设计。优衣库在东京、米兰、巴黎和纽约设置了四家设计中心，用来研究年轻人新的生活形态和流行趋势，先开发季节产品，然后再体现为不同的产品。通过“简洁合理”，塑造自己独有的时尚观念，满足消费者的审美诉求，力求每个人在优衣库的店里，都不难选到适合自己穿着的衣服款式。

采购环节：凭借规模优势，掌握纺织行业的发展动态，实现用很低的价格，买进品质优良的面料，从源头保证了耐穿和廉价。

生产制造环节：采用SPA经营模式，借鉴香港企业“前店后厂”模式，垂直整合从制造到直营零售的所有环节，来获取最大程度的低成本。同时，严选代工厂，推行“匠计划”。选几十位有30年以上纺织、染色和缝制技术的老员工，常驻中国给欧美高端服装代工的工厂把关，保证低价的基础上，还能生产出高品质的东西。柳井正通过整合生产工厂，满足了客户“优质产品，但价格便宜”的价值主张。

课后思考：观察中国在优衣库的店面，看有无老师说的那么好，为什么？中国消费者，在服装购买上最核心的价值主张是什么呢？

感：从制造商品到制定标准，我国是制造业大国，一直在纺织服装加工等领域为国外品牌代工，但，我们并没有创造出多少品牌企业，特别是国际水准的品牌企业。相反，我们的能力却被像优衣库这样的企业利用得非常充分。靠什么呢？就是标准。

每次在拼多多上买东西，都惊叹于东西咋能如此廉价，剔除物流成本，真无法想象他的产品生产制造的成本如何控制的。有时候，也感觉好可惜，厂家为什么不再做一点儿深加工，提高一些品质，而让国人费时费力去国外采购或海淘。

看见老师说到，因标准不同，即使同为“中国制造”，但在中国市场和在日本市场买到的东西，质量会天壤之别。如同马桶盖，可能完全就是在同一个企业里面生产的，但生产标准可能完全是不同的，原材料是不同的，检验标准也是不同的。所以，马桶盖看上去很相似，但传感器、伺服电机等等都完全不同。所以，此中国制造真不是彼中国制造。

很遗憾，我们监管部门制定的标准不严，产品标准低，验收也不严，加之，我们的人缺乏匠人精神，做事也不精细，不到位，导致产品主要成本差不多，但附加值低，不仅造成资源浪费，也让企业陷入低价成本恶性竞争境地，只有辛劳，无利可图，国家提倡供给侧改革真非常及时。

思：观察中国在优衣库的店面，看有无老师说的那么好，为什么？中国消费者，在服装购买上最核心的价值主张是什么呢？

看日本一个家庭主妇写的《人活到极致，一定是素与简》，里面很多配图都是优衣库和宜家，这位主妇的思路很简洁直接，每年模拟搬家，扔掉不用的东西，衣服选择基本款舒适为主，可以随机搭配，变换风格，将手表，包，鞋作为饰品。惊叹于女主对衣服的断舍离的彻底和极简选择，家里人共用一件卫衣，自己也只是几件优衣库的衣服在做组合，也说明优衣库衣服在日本的普及。

我们家优衣库的人均衣服量应该也达到3-4件了，尤其是羽绒服和羽绒背心，轻薄舒适，真的很好。国庆假期，先生买衣服最终的选择也是买了优衣库的产品。从钟楼地铁站出来，到西安开元商城，直接就是优衣库大卖场，品种多，号全，每人一次可以拿六件衣服试穿，工作人员很麻利，随时在理货。

衣服的穿着，关键是舒适，得体，好看，价钱合适。应该说优衣库抓住了关键的价值主张。好在，国内也有如优衣库经营理念一样的商家，如名创优品的叶国富，打造优质价优的照爆款产品。

行：学习判断价值主张，商品定位和商业模式。

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