2.39 顾问式销售SPIN之变体4P简介

• Present背景：与SPIN背景调查问题一致。通过提问了解客户现在的经营状况、产品的使用情况。
• Problem困难：提问了解客户针对产品使用情况的抱怨与不满。
• Pain痛苦：提问让客户回答如果这种抱怨与不满进一步变得更严重，会出现什么情况。
• Pleasure快乐：通过提问来引导客户想象如果这种抱怨与不满的产品的相应功能得到解决，会出现那种正面的情况。

同一个类型的问题，不一定通过一个问题就能挖掘出来，客户不一定会完全配合回答。为了防止遇到类似的情景卡壳，有可能要事先多设置几个，精选其中的比较好的问题来提问，可能达到事半功倍的效果。

06142020213656UTC+8:00