如何知道对方内心想的究竟是什么?| 《鬼谷子》讲解(六)
如何知道对方内心想的究竟是什么?| 《鬼谷子》讲解(六)
【粤若稽古】
《鬼谷子》是一本讲为人处世、沟通交流、经营管理的重要奇书。
下面进入《鬼谷子·反应篇》中的原文讲解。
【阐经述典】
言有象,事有比。其有象比,以观其次。象者,象其事;比者,比其辞也。
言,指的是语言,说出来的话。象,指的是语言背后的想法。比,指的是对事物进行度量、思考,进而得出事物的本源、本质。一句话不会无缘无故地说出来,一件事情也不会无缘无故地产生与发展。以观其次,指的是通过语言背后含义,事情背后的原因,来观察一件事情的发展过程。
象其事,指的是把对方所说的话,在心里进行度量,以便于还原以及理解对方所说的话。比其辞,指的是将事情进行度量,以便于找到事情的本质,以及深层次的含义。
例如,我们在看历史的时候,有一句话特别出名,那就是陈胜吴广所说的“王侯将相,宁有种乎。”对于这种革命的口号,必定不是平白无故地说出来的。
这句话非常有针对性,它就像一把刀一样,刺在了皇室血缘传承上面。种,就是指种姓。陈胜吴广的意思是,你胡亥可以做皇帝,我陈胜也可以做皇帝,这就相当于给自己找了个合法替代胡亥的借口。
接着,我们再来看看,陈胜吴广的起义。商鞅变法之后,军人的地位是比较高的,律法也是比较完善的。史书上说,陈胜吴广因为延误了时间,会被斩首,这才导致了他们造反。而根据出土的文物考证,陈胜吴广他们的延误,最多也就是小处罚,绝对不会杀头。这两个谜团,如果我们用“事有比”的思路来看,就会发现,陈胜吴广造反的背后,应该是隐藏着巨大的幕后推手的,他们的造反是蓄谋已久的。而最有可能推动这件事情的,应该是六国贵族后代。而他们的目的,就是要推翻秦始皇,复辟封建制度。
通过“言有象,事有比”的思路分析一下,就不难发现这件事情存在着很多的疑点。也不难理解,为什么鱼肚子里面会有支持陈胜的纸,狐狸为什么会喊出“大楚兴”这样的叫声了。
以无形求有声。其钓语合事,得人实也。
在之前的文章中讲到了,沉默并不是绝对的坏事,如果善用沉默,是可以很好地达到自己的目的。例如,我们都很讨厌滔滔不绝,叽叽喳喳讲个不停的人。
因为这样的人,基本上都是以自我为中心的,他们要做的,就是把心里话全部宣泄出来,不管别人接受不接受。而滔滔不绝讲话的人,他们的心神就像是打开闸门一样,全部耗散出来,这时候,漏洞就会出现了。
作为我方,不能够被对方带偏,不能够他讲什么我们就去反驳什么,站在了对方的对立面,这样对方起了戒心,或者有了不满的情绪,我方就无法捕捉到对方内心究竟在想什么了。正确的做法是,我方沉默下来,安定自己的心神,就像是一个无底洞一样,把对方所讲的话,全部吸纳进来,然后分析,找出漏洞,找出对方真正想的内容是什么。就像是钓鱼一样,你总是拨动鱼竿,反而会造成鱼儿的怀疑,那就不上钩了。
知道对方要想的东西是什么之后,我方就要设计出一套计策提供给对方,进而控制住对方。这就是钓语合事,得人实。
其犹张罝网而取兽也,多张其会而司之。道合其事,彼自出之,此钓人之网也。常持其网驱之。
张罝网而取兽,我方就像是布下一个天罗地网一样,对方所有的想法全都会被捕捉到。很多推销员,在面对客户的时候,一上来就滔滔不绝地讲自己的产品有多好有多好,从来不会问一下客户的痛点究竟在哪里。有耐心的客户可能还会听你吹捧一下,没耐心的客户直接就跑掉了。鬼谷子的意思是,先学会做一个倾听者,然后才能够做一个推销者。
道合其事,指的就是双方一拍即合了。例如,你推销一个非常好用的婴儿床,结果对方家里正缺少这样一个婴儿床,那么一拍即合,交易达成。客户有了婴儿床用,你也有了相应的佣金。如果客户家里连个老婆都没有,你还一个劲儿叫人家买,说是为以后准备的,这样的推销,就是道不合其事。不仅如此,还会造成别人的反感。
做一个合格的倾听者并不是一件容易的事情。当对方的想法跟我方的想法有不同的时候,很容易就出现了语言上的对立,例如对一个观点,进行反复地争执。有时候,这种争执是完全没有结果的,只是单纯地表达、宣泄而已。这时候,如果我方能够虚静下来,先把对方的话全部吸纳进来,然后掰碎了分析,是可以得到对方很多信息的。进而也能够让对方对我方产生信任感,进一步把内心向我方敞开。
而这时候,我方就像是一个拿着大网的猎人,想驱赶对方就驱赶对方,想捕捉对方就捕捉对方。主动权,从对方的手中,转移到了我方的手中。
所以,在沟通的过程中,那些容易发脾气的,自恃的人,往往都是最容易操控的人。所以,我们一定不能够做这样的人,否则,很容易就被别人操控了。切记。
其不言无比,乃为之变。以象动之,以报其心,见其情,随而牧之。
当然,我们也要考虑一个情况,那就是对方如果不说话了,那该怎么办?对方不说话,我方就无法根据他所说的话,来揣摩他内心究竟在想什么。这就是不言无比的意思。这时候,我方就要从一个倾听者的身份,转变为说话者的身份了。
为之变,产生新的变化。即我方要有新的行动,新的变化。这时候,可以顺着之前对方说的话,我方说一些内容,再次打开对方的话闸子。注意,打开对方的话闸子之后,我方要再次回到倾听者的身份。
例如,我们常会说这样一句话:“您觉得怎么样?”这就相当于把主动权,再次交给了对方,由对方发表意见。
象,语言。如果对方已经沉默,探测不出心里活动,那么我方就要通过新的行动,新的语言,来让对方心动,即报其心。对方有了新的行动之后,我方则可以继续对对方进行操控,这就是随而牧之的意思。
己反往,彼复来,言有象比,因而定基。
己反往,即我方有更多的操作。彼复来,即对方有了更多的反应。通过不断地用语言、行动进行操作,从而获得对方更多的行动,了解更多对方的内心意图。定基,即对事情的谋划。
可以看到,说话,倾听,打动,倾听,这是一个反复的过程,只有通过这样反复的过程,才能够将对方内心所想的事情给勾出来。只有知道了对方想的事情究竟是什么,才能够谋划好一件事情。
重之、袭之、反之、复之,万事不失其辞。圣人所诱愚智,事皆不疑。古善反听者,乃变鬼神以得其情。
重袭,指的是由浅到深地获得对方内心的真实想法。反复,指的是多次使用重袭之术。
在之前的文章,我们讲到了,人的想法是分层次的。例如,当两个人刚开始接触的时候,谁都不可能把内心的情况完全表现出来。这个时候,就要顺藤摸瓜,获取信任,通过反复地沟通、交流,这样才能够由浅到深,得到对方内心最真实的想法。
通过上文的讲解,我们也发现,走出第一步是非常重要的。只有接触了,才能够走下一步。这种接触,并不只是单纯指面对面交流,也指的是双方发展过程中的交集。例如,卫鞅在秦国变法,是先制造出一部分的舆论宣传,让大家都知道卫鞅这个人的存在,以及他想要做的事情,这就是卫鞅与百姓的第一次接触。
这就好像,网络上的两个人,想要互相了解,首先第一步得加为好友。否则,谁都不认识谁,还怎么进一步交流呢?
圣人通过这样的方式来操控智者与愚者,都能够做到准确与果断。古时候那些善于使用重袭、反复之术的人,就像是鬼神一样,变化莫测。
其变当也,而牧之审也。牧之不审,得情不明;得情不明,定基不审。
变当,指的是事情出现了变化,对方有了不一样的表现。
我方所说的内容,突然间跟对方想要的出现了偏差。这就像是女朋友多变的心思一样,明明昨天还说要吃肯德基,今天突然说要吃麦当劳了。如果男朋友还傻傻的牵着女朋友去肯德基,这下子双方就出现偏差了。这就是牧之不审。
牧,这个字用得特别形象,表明了主动权是掌握在我们自己手里的。就像是牧羊人、牧马人一样。作为一个牧羊人、牧马人,首先要掌握的,是羊、马的属性,这样才能够更好地管理他们。
如果对一个人不了解,就想着要操控对方,这是非常危险的行为。古时候,纵横家所游说的对象是君主,所以在游说之前,都要做好大量的准备。游说的过程中,如果出现偏差,轻微的话,可能被君主赶跑,功名尽失。严重的话,还可能人头不保。
变象比,必有反辞,以还听之。
变,指的是变化。变象,指的是对方内心的想法出现了变化,那么我方说话的内容也要随之改变。变比,指的是事物的发展出现了偏差,与我们之前所预料到的事情有所不同,那么我方的计谋也要随之改变。
必有反辞,指的是我们改变了说的话,以及计谋之后,要重新仔细地观察对方,看看对方是否有新的反应,以此来验证我们的改变是正确还是错误的。
欲闻其声,反默;欲张,反敛;欲高,反下;欲取,反与。
那么究竟该如何操作呢?这句话就讲明了基本的操作原则。想要听闻对方的心里话,那么就要使用沉默。想要让对方扩张,那么就要反过来收敛自己。想要让对方高高在上,自以为是,那么我们就要假装卑微。想要夺取对方的一切,那么就要使得对方膨胀起来。
这当中其实是包含了老子的“物极必反”思想。我们做一个合格的倾听者,那么对方就会信任我们,把心窝子的话更多地掏出来。也就是说,对方说的越多,漏洞也会越来越大,利用的空间也会越来越大。
很多人喜欢在言语上压制住对方,这是比较冲动、短浅的做法。别人说一句,他一定要再说一句,想要从气势上压制对方。反过来想,如果你总是被人压制,你还会说出自己的心里话吗?不会的,你会对这个人产生芥蒂,产生距离与不信任。
欲听反张这种做法,是让对方以为获得了主动权,以为能够控制住我们,实际上是对方自己在暴露漏洞与缺点,这就是欲高反下。
好了,今天的内容就讲解到这里,下一篇文章将会继续讲解《反应篇》敬请期待。
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