第71封信，我的写书心得——以《文明之光》第四册为例

1.选题的原则

    1）必须是我熟悉的题目，而且是我能够得到大部分作家得不到资料的题目。换句话说，我不熟悉的，或者别人比我写得更好的，就不考虑写了。

    2）必须是读者感兴趣的

    3）虽然是写历史，但是必须具有现实意义。

    4）作为一个一贯主张和平方式解决各种问题的人，我一直强调文明的力量。

2.大纲

选题之后就要列出一个大纲，这可以保证每一章有一个明确地主线，章与章之间能够连贯，并且不断强化同一个主题。

3.做功课

把写书作为研究课题写论文。

    1）读书。

    2）查阅和组织材料

    3）真正地学习、上课了。（MOOC网）

4.写作

利用的是零碎的时间。飞机上，等小孩，和朋友约了吃饭之前等等。

5.重写

全书写完之后，要坐下来重新写一遍。这时候我就需要绝对安静、不受打扰的环境。

6.调整

征求编辑和一些读者的一件

7.每当我写完一册书，其实就等于是学完了一门课，或者做完了一个课题，而书本身，则是课题的研究报告而已。

第75封信，在米其林三星餐厅能吃到什么

1.无论什么事情，做到极致，收入就会呈指数曲线提高。我之前谈过工程师的分级，其实任何行业都可以这么分级。第五级的人，和顶端的人，收入和成就感是无法相比的。

第76封信，商业的本质是让人多花钱，而不是省钱

1.人在满足了衣食住行等基本需求后，常常会追求娱乐和享受，而且随着经济水平的提高，这种需求会越来越强烈。

2.从线上到线下，从实体到虚拟实际上是为了省时间、省钱。既然省时间、省钱，最终挣钱的路就越走越窄。

从线上到线下，则是为了花时间、花钱，当然路就会越走越宽。

3.商业的本质是让人多花钱，而不是省钱。至于如何让人们多花钱，这是艺术了。

4.我们常常容易随大流。比如一谈到互联网时代就必然谈在线，但是我们可能更需要独立思考，从事物的本质出发，找到那些“大流”人忽视掉的机会。

第78封信，销售大师的智慧1

1.摩拜单车的创始人——王晓峰

2.销售的本质——把钱收回来

把东西卖出去最多只完成了销售的一半，还有另一半，也是最关键的一半，就是把钱收回来。

钱收回来是要成本的

3.持续的生意——让顾客把买的东西用光

不仅要鼓励大家充值，还要设计一系列让客户尽快把充值的钱花光的做法。

比如在Google，一个员工每一次升迁之后，得到大笔奖励的同时，之前全部的贡献就被清零。

第79封信，销售大师智慧2：商品和服务要让消费者有面子

1.讲到面子这件事，很多人认为这是一种虚荣。其实我倒觉得对于社会底层的人，包括那些金钱上富有但是内心精神世界永远处在社会底层的人，好面子不能算是一件坏事。为了维护面子，大家做事情会比较体面。因此，任何一个好的产品，都需要做到顾及使用者的面子。

2.世界上所有的人，都喜欢买东西，而不是被卖东西。

为了让顾客感觉他实在买东西，而没有被卖东西，与其说服他来买，不如讲清楚你可以给他提供什么价值，让他自己认可这种需求。创造出一个市场，其实就是让潜在的消费者认可一种过去没有意识到的价值。

3.和人相处的技巧在于，要让对方感觉对你有所需求。

第81封信，一流的人能够把二流的项目做成一流

1.我个人从来不是赌徒，而且从来不觉得我会有什么好运气，因此不把自己的命运交给运气。

2.长期规范地做风险投资并且能够稳定地获得回报的人，都不是靠所谓的眼光好，而是有一套系统的方法。简单的讲就是秉持早期广种薄收，中间对好的公司不断双倍加码的原则。

3.反应不预测重要，所以项目本身并不具有决定性。

当一个项目十个人中有九个都觉得该投资时，基本上已经过了投资的最好时机。

4.人才具有决定性。一流的人能够把二流的项目做成一流，而二流的人则会把一流的项目做成二流，甚至三流。

在不断变化的环境里，就必须不断地作出正确的反应，每次岔路口的选择都是生死攸关的。

5.投资就是投人——从柯西莫美地奇到JP摩根一直倡导的投资理念

第82封信，莎士比亚的智慧

1.朋友的交往其实也是一种投资。成功的人其实在很大程度上是靠找到了最志同道合的，对他帮助最大的人帮助他。

2.如何避免损友——曾国藩的一个原则，不要给损友第二次机会，永远不要来往。

第83封信，瑞士制造的智慧——做好最后的1%

1.我们已经走了九十九步，为什么不把最后一步走完呢？——虎头蛇尾

2.德国制造以质量著称，如果要找一个比德国制造质量更好的国家，那就是瑞士。

3.世界上，一般做得还算过得去的人，和1%的人，可能就差最后几步路，但是最后收入水平、社会地位、发展机会差别就大了。

第84封信，德国人的智慧——生活是具体的

1.然而，德国的程度会好那么一点点，就那么一点点，就使得大家的生活质量和国民幸福有很大的提升。

的确，如果抽象的谈论腐败，各国都有，互相攻击就扯不清。这时，德国人会说，“生活是具体的，不要泛泛地谈这个概念，到底各国腐败情况怎么样，中国有多严重，美国有多严重，拿出来比一比就好了。”

2.反观我们的宣传，一说绿色环保，到处是一片赞扬声，谁要是理性地提出质疑，就遭到痛骂。

3.世界上没有十全十美，但是生活是具体的，泛泛地讲好和坏没有太大的意义，找出几个反例永远不是难事。关键是要具体看看一种产品的总体水平是否比另一种好了那么一点点？这一点点差异就能够带来体验上的很大差别。

第87封信，向死而生

1.从最重要的开始，列一个单子，就尽量开始做了。

2.有些事情，在很多人看来，挺重要，但是仔细想一想，可能会占据时间耽误我去做更重要的事情，于是便舍弃了。对我来讲，决定什么事情做，什么事情不做，不是通常人们的想法，而就是这张单子。一些人问我为什么离开腾讯，离开Google，还有各种猜测，我想等他们快到生命终点时会明白的，因为在我的单子上，有比那些重要得多的事情。

第89封信，2016年总结

1.关于创业，发现还没有想清楚就跑到车库里去创业的人，成功的可能性是微乎其微。大多数创业成功的人，都是经过了深思熟虑后，利用原有单位的条件，把东西做得差不多了，再出来创业。

2.成功是站在巨人肩上所获得的，真正的创新就是做“N+1”的工作，而不是什么事情都推倒重来。

第97封信，撒切尔夫人的智慧

1.保守主义：在经济上，保守主义者主张自由的市场经济，反对政府过多的干预；在社会关系上，他们主张提供平等的机会，让每个人发挥自己的特长，而不是追求结果的平等。

2.一个保守主义者，可能在外人看来没有那么远大的理想，就像撒切尔夫人父亲那样的小业主。但是他们会从眼前做起，从小事做起，通过一种渐变的方式改变自己的命运，改进周围的环境。

第98封信，里根和保守主义

1.在政治和经济理念上，保守主义者强调的是机会的平等，而非结果的平等。

第99封信，我为什么倡导保守主义

1.作为保守主义者，我们强调自己的事情自己解决，而不是什么事情都去找政府。我们对周边的事情的关注要远比世界多得多。

2.我们强调机会均等，而不是结果均等。要营造公平的机会，激励全社会创造财富。

3.我们强调个人的自由和价值的体现。我们优先个人利益，淡化集体利益，并且认为只有做到“小河有水”才能实现“大河满”，反对那种牺牲个人利益的“大河有水小河满”的错误逻辑。

4.保守主义者喜欢渐变，不喜欢革命。习惯于通过妥协谋求利益。对保守主义者来讲，从来没有什么绝对的对和错，只有好和不好。我们不喜欢推倒重来，而是常常修修补补，大家所要做的，只不过是通过改良，获得更好的结果。

第100封信，市场永远是对的

1.既成的事实一定有它的道理，如果我们不能理解它，恐怕得从自身找原因。如果你交易股票，请记住，如果预测和市场不一致，错的是预测，而不是市场。

第104封信，赵小兰为什么能当上部长——谈谈讲理的方法

1.她的观点非常旗帜鲜明，没有那种“既要......，又要......”和稀泥的废话逻辑，在批判一些人和大学时毫不避讳。

其次，她一直在肯定和认同对方的观点，但是用事实说明你们的作为违背了你们的观点。

第三，批评别人总是非常委婉，从来没有用“不公”这个词，或者其他表示愤怒的词

第四，她在赞扬亚裔的贡献和所应得的利益时，却一直理直气壮。

2.很多讲话时的一个毛病：夸自己时不好意思，批评别人说得很难听而且缺乏根据。

第105封信，我们靠什么服人1：从日心说的公案说起

1.将问题常常从侧面切入，而不是正面解决。如果你读过中国古代优秀的统帅唐太宗、明成祖或者德国二战时德尔名将曼施坦因的故事，就能体会这种从切面切入的战术非常巧妙，常常是四两拨千斤。

2.我们的世界需要的不是像布鲁诺那样自认为掌握了真理，然后喋喋不休的批判者，而是需要像伽利略那样拿出证据的建设者。

第107封信，国联失败了而联合国却办成了——罗斯福的大智慧

1.首先是妥协

其次是所有都喜欢买东西，没有喜欢被卖东西

2.也即利用人们的心理特点，把握好时机，让大家主动来接受你的想法，而不是强制把自己的想法推销给各方。

第113封信，我的读书笔记2：怡情和长智

1.读书——怡情、养性、长智

2.阅读的好处是可以怡情，不是为了取悦于谁，而是自我享受。

3.等我的孩子上了学之后，我也和她们的老师聊怎样培养孩子的阅读习惯。他们给我的答案基本上都是：孩子喜欢什么就让她们读什么，是否长知识了，是否记住了都不重要，重要的是他们能够喜欢阅读。因此，读书本身不能太功利。

4.怡情有什么用，或许也没有什么用，但是可以让人变得有趣。有趣对人一生的幸福很重要，甚至比专业知识更重要。很多人十年寒窗苦读，指望着将来能够就此改变命运，但是他们发现虽然自己的业务能力不差，似乎并不招人喜欢，这里面可能有很多原因，其中一个原因就是无趣。

第114封信，2017我的目标，顺便介绍谷歌的目标管理方法

1.Google的每个员工每个季度都需要给自己定一个或者几个目标（Objectives），以及衡量目标是否达成的关键结果（Key Results），这几个词合在一起被称为“OKR”。

Google强调每一个人制定的目标要有挑战性，因此如果一个人完成目标的得分情况总是1，并不能说明他工作好，而是目标定得太低。大部分情况下，大家完成目标的得分在0.7-0.8左右。

在总结季度工作时，可以增加当初没有制定的目标，对于不打算完成的目标，或者已经过时、不再有意义的目标，不能删除，但是可以说明为什么没有做。

第115封信，我的读书笔记3：养性

1.对于每一个人，养性这件事都可以通过读书来达到。在中国，很多学习和自我提升需要不少资源和资金，不是所有人都有条件做到。而书籍相对来说，非常便宜。也就是说，通过读书养性，人们很容易获得不受他们家庭物质财富影响的品格上的财富。

第118封信，做生意和管理的秘诀：不给选择

1.不给选择的一个直接的负面结果可能是永远得不到某些客户，或者在公司无法让100%的员工满意。但这其实没有太大的关系，因为我们都不是神，没有能力让所有人满意。对于那些在心里完全排斥你产品的人来说，他们从来不曾是潜在的客户。

2.如果一个产品设计者只会非常辛苦地迎合每一个顾客，他的顾客恐怕不会很忠诚。一个管理者如果试图通过给予员工更多的选择取悦于每一个人，效果可能适得其反。

第119封信，我对年轻人第一份工作的建议：不要太在乎工资

1.拍卖品是“过了这个村，就没这个店”，因此对于真正有意义的五件，我宁可出个高价。我在投资时也是这个原则，永远不要捡便宜货，我不在意一个公司今天的股价是多少钱，或者估值是多少钱，而在意它是否足够好。

巴菲特讲“要用一个合理的价格购买一个好的公司，不要用一个便宜的价格购买一个平庸的公司”。

2.几乎没有人靠第一份工作的工资发财。如果大家能够认清这个现实，就能体会第一份工作是否多20%的工资是一件毫无意义的事情，因为你在那个阶段挣多少花多少。

3.人的第一份工作很重要，它必须能帮助你在十年后挣到同龄人或者同班同学3-5倍的收入，这样你才能在北京买得起房子。第一份工作必须是能够让你极快速地成长，养成良好的职业习惯，在最短的时间里了解全行业，而且你也需要主动第一份工作尽可能地成长。

第121封信，家族财富

1.首先，财富的积累需要耐心和时间，如果我们没有运气暴富起来，不妨多一点耐心，让时间作为我们的朋友，慢慢积累财富。只要我们耐下心，并且理性地投资，财富的积累一定比同龄人的平均水平快很多。那种匆匆忙忙的心态，东一榔头西一棒子的做事方式，只会让我们原地踏步。

2.其次，要传给后代一个好的价值观，这一点大家有机会也可以看《曾国藩家书》。美国很多富人之所以不给后代留太多钱，就是认为价值观传承的重要性远远超过财富的传承。用巴菲特的话讲，钱是为了孩子做想做的事情，不是为了让他无所事事。

3.最后，找一个好的配偶很重要。

第124封信，拉里佩奇的智慧1：牙刷和爆款

1.佩奇从创办Google开始，就潜心研究各个成功大公司的管理经验，但凡有点空闲时间，他就读各种公司的财报。

2.佩奇对一个好的品牌产品的两点看法：

    1）一个好的产品要有牙刷的功能，让用户每天必须用上几分钟，就如同牙刷一样，久而久之用户就养成了使用该品牌产品的习惯。（可靠性和稳定性非常重要）

    2）一个好的产品或者品牌，每过一段时间就要给大家带来一个惊喜，提醒大家它的存在。

第125封信，拉里佩奇的智慧2：谷歌商业模式的确立

1.Google的商业模式都非常简单，将有用的信息传送到千家用户。关键在有用

2.Google商业本质的第二点就是，那些内容并不需要是自己的。并不拥有什么内容，但是它们有到用户的连接。

第126封信，拉里佩奇的智慧3：谷歌为什么要拆分

1.世界上凡事有开始就有终结，有生就有死，生物如此，一个组织也是如此。

硅谷公司特点之一就是，不介意公司的死亡，不会刻意去拯救一个衰老的公司，而是把目光往前看，努力寻找下一次机会。

2.公司真正能够传承的其实也只是基因而已。佩奇比很多企业家聪明的地方在，他首先认同公司最终死掉这件事是常态，在这个前提下，再去考虑如何传承公司的基因和文化，而不是试图维持一个不死的公司。

第128封信，如何设计一款好产品2：驭势汽车

1.如果说我有时候学习效率比别人高一些，那么无非就是愿意总结、思考，然后把一些所见所闻变成我的财富。