【读书清单94】销售圣经1

1.分析现状

对业务现状有一个全面透彻的了解，才能制定合适的销售政策。

分别对公司、对手以及个人进行优劣势，机遇和挑战等方面进行分析，可采取SWOT分析法。

2.服务理念

具有价值服务理念的公司，其经营才会长久。

三种价值服务理念是高效运营、优质服务和技术优势。

3.销售计划

制定一份行之有效的销售计划将是成功的一半。

销售计划包括设定目标、分析核心竞争力、销售渠道、竞争对手分析等。

4.设定目标

首先要设定一个明确的目标，并将之细分，然后制定执行计划，最后采取实际行动，如此我们的目标才有可能实现。

5.挖掘客户三步法

挖掘和维系客户，可以分为三步走：

001找出潜在客户。

002对潜在客户进行推销。

003维系并培养新客户。

6.寻找客户的方法

001卷地毯式访问法，确定一个合适的范围，进行访问。

002链式引荐法，即客户转介绍。

003关系拓展法，利用社会关系。

004个人观察法，根据自己的观察判断。

7.维护好现有客户

我们的生意80%都是来源于目前客户的重复回购，一定要致力于维护好目前客户的关系。

8.挖掘流失的客户

客户的流失，可能是因为我们服务不到位，或者曾经发生过的矛盾，但不要因此中断关系，应该勇敢去和他们重新建立联系。

9.对客户精确定位

认准4种合格客户的特征：

001有能力判断是否需要

002有权力做决定

003掌握财政大权

004对决策有影响

以上特征不一定集中在1-2个人身上，可能分散在7-8个人的身上。

10.用传播工具

要学会利用传播工具来宣传自己的产品，比如网络平台、信函、电话以及商展等等。