信用卡销售十八式之第十五式 ——心中无旁骛，步步生莲花

引言

上期文章中我们与大家分享了销售人员在时间管理方面的一些技巧，帮助销售人员有效运用时间，提升工作效率。信用卡销售是一项极具挑战性、竞争激烈的工作，很多银行管理人员会烦恼于销售人员遇到阶段性瓶颈、面对挫折萎靡不振等问题，销售人员自身也会被不时冒出的心理小问题所困扰。有时业绩的下滑并不一定是由于销售人员的技巧不足，而很可能是销售人员的心态在“作祟”。

能否胜任销售工作，能力重要，心态更加重要。良好的心态是一种职业修养，也是成功的重要因素。好的心态既能愉悦自己，也能感染到客户，从而有助于销售的促成。

本期文章从信用卡销售人员的心态管理出发，总结了销售人员应当具备的良好心态，并探讨了该如何进行心态建设，从而帮助销售人员学会掌控情绪，保持乐观的人生态度和专心做事的工作态度，为成功销售添砖加瓦。

金牌销售的必备心态

渴望成功

任何脱颖而出的销售人员，内心都一定充满着对成功的渴望。这种渴望最初的出发点可能是对金钱的欲望，也就是想要通过销售产品获得物质收获，以便使个人和家庭生活变得更加美满幸福，这种欲望会逐渐演变成对更高理想的不断追求。欲望越强烈，就越能激发潜能，直到实现最终目标。

充分自信

任何一名优秀的销售人员都对自己的职业充满发自内心的热爱，对事业充满强烈的信心。这种自信不仅仅是对自己的自信，更是对销售工作的自信。作为一名销售人员，不仅仅是在销售金融产品，也是在销售自己，因为客户只有接受了你，才会接受你的产品。客户更愿意信任看上去自信满满、而绝非眼神游离甚至不敢正视的销售人员。所以明天开始，锻炼自信心，让自己热爱销售。当你拥有不可动摇的自信时，你就已经具备了金牌销售的潜质。

坚持不懈

销售是从失败开始的，整个销售过程都充满了艰辛和痛苦，因此销售人员需要具备坚持不懈的心态。不少销售人员在展业中遇到客户拒绝、保安堵截、业绩不理想就早早放弃，寄希望于明天能有好收成。但业绩往往是和拜访量成正比的，如果每天坚持一定的客户拜访量，在一个区域内脚踏实地开展工作，遇到阻碍再多坚持一点，也许就会“柳暗花明又一村”，在困境中取得成功。无数次的实践证明，在销售过程中遇到的挫折越大，克服挫折后所产生的成绩也会越好。

行动力

行动是最有说服力的，也是成功的第一步。销售人员需要用行动去完成自己的业绩指标，赢得客户信赖，在行动中可以逐渐让自己的心态变得淡定从容。若是一切计划、目标、愿景都停留在纸上和口头上，不去付诸行动，那计划就不能执行，目标就不能实现，愿景就会成为肥皂泡，心态也将变得越来越迷茫急躁，充满压力。所以金牌销售永远充满行动力，不是在客户处拜访就是在去拜访的路上。当你还在纠结这个月的计划是100还是200时，金牌销售早已定下200的计划并且付诸于行动了。

如何进行心态建设

心态健康与身体健康一样重要，你可以通过体育锻炼让身体变得健康，也可以通过一些方法进行心理锻炼来保持良好的心态。在销售工作中，心态管理就是让积极心态成为自己的主导，让消极心态得以疏解，在面对挫折与瓶颈时，能用最短的时间得以调整，恢复乐观积极的正确心态。那么，如何进行心态管理呢？

克服被拒绝的恐惧

很多销售人员都会有一种恐惧心理，害怕被拒绝。这种恐惧心理使我们害怕客户对我们说“不”，害怕客户会对我们的反感、批评。不少销售人员会认为，每次被拒绝都是因为“我不够好”，不断自我暗示，这种消极情绪的累积会导致信心缺乏、士气低落，进而让销售工作陷入低谷。如果能够克服被拒绝的恐惧，每个人都可能成为金牌销售，收入都可能翻一倍、翻五倍……在面对客户拒绝时，我们必须认识到，这很可能并不是针对个人的行为，80%的销售会以拒绝而告终，原因可能是多方面的。拒绝并不意味着销售人员自身或者产品不好，客户say no只不过是因为他们不需要，或者暂时不需要。

想要在销售中取得进步与成功，就要锻炼自己的勇气与毅力，尽管每天都要面对拒绝，但每天都能坚持下去。应当相信，勇气是一种习惯，越是锻炼就会越强，最终会达到不再惧怕任何事情的境界。从此，业绩开始直线飙升，距离成功也越来越近。

被客户拒绝的恐惧是新员工放弃销售工作的主要原因之一。在团队管理中，帮助新员工克服恐惧是主管的重要工作之一。主管可通过新人模拟训练、通关演练、经验传授、辅导带教、拜师随访等方式，帮助新人渡过最初的瓶颈阶段。

学会鼓励自己

自我激励是一种自我调节的能力，销售人员在遇到失败和面临挫折的时候要学会自我鼓励，发现自己的长处与所取得的进步。经常回顾一下，自己通过克服困难与积极的努力，已经实现了什么目标？下一个等待实现的目标又是什么？比如月薪过万、换台电脑、来场旅行或是买辆小车？……通过一个个小目标的实现来鼓励自己不断前进。另外，还应客观公正的评价自己，不因一次小的失败就产生自卑感，而应激励自己对事业的信心和追求。

在团队管理中，团队主管应善于发现团队成员的情绪波动，创造倾诉的机会，利用晨会、小组会议或经验交流的时间，请团队成员分享工作中的成功体会与如何克服失败的经验案例。在交流中，真挚的情感互动往往能够唤起共鸣、鼓舞人心，成为销售人员自我鼓励的良药。

全心投入工作

我们在优秀的销售人员身上发现了一个共同的特点，那就是心无旁骛地全心投入。当你全心投入工作时，是没有时间让其他因素干扰到自己的，会将全部心思都用在工作上，认同销售工作的价值，对自己和产品充满信心，用饱满的热情面对客户。

全心投入工作的一个表现就是目标清晰，清楚自己期望实现的业绩指标与收入水平，然后将其拆分成每周、甚至每天可执行的行动计划与拜访量；全心投入的另一个表现是为每一次拜访都做好充分准备，外出展业之前提前准备、合理计划、规划路线、提前了解客户特征、拟好客户可能问到的问题和应对方式……做越多的准备，就会越有自信，留给客户的印象也会越好。

持续学习

金融行业的发展日新月异，昨天还在销售基础信用卡产品，明天就有可能面对新的消费信贷产品；今天还能解答客户的疑问，明天就被客户关于利率市场化的问题问倒……销售人员需要将持续学习纳入日常，无论是专业知识还是行业动态，无论是客户知识还是产品信息，无论是人际交往还是销售技巧……只有全面、主动了解这些信息，见到客户的时候才会有更多的共同话题，而这也往往是客户对你产生信任的原因。当持续学习给你的销售工作带来价值时，工作起来是不是更有底气、更有乐趣呢~

本期内容我们主要分享了销售人员应具备的心态以及如何营造积极健康的心态。心态的好坏对销售人员的日常工作有很大的影响，而心态管理则可以帮助大家拥有健康积极的心态，从而激发自身潜能，轻松自信地开展销售。让我们步步为营，步步为赢！