学会这样异议处理，成单率大增

近日阅读销售书籍，读到一个案例很受启发:

奔驰车行，一位年轻的女士经过与销售顾问将近一个小时的沟通，对SLK 350这款车有了深刻的印象，并表现出足够的购买欲望。72.5万元的车预订要收10%的订金。在即将签合同的时候，她拿着笔，问销售顾问：“我是不是太冲动了？才来一次就决定购买了！”

学会这样异议处理，成单率大增

销售顾问进入了两难的境地，如果承认客户比较冲动，那么是否意味着客户应该深思熟虑一下呢？如果否定客户这是冲动，这不是明显在与事实冲突吗？毕竟是久经考验的优秀销售顾问，他沉着地回答：“当然是冲动啦！哪个买奔驰车的不冲动？奔驰就是打动人！您是支付得起您的冲动，有多少人有这个冲动却没有能力支付。拥有这款小型跑车是一种豪华的冲动，喜欢才是真的，您喜欢吗？”

客户边听边频频点头，连连说对，毫不犹豫地签了购买合同，支付了订金。

个人心得感悟:

首先销售顾问不否定客户，肯定客户的冲动，并且肯定客户的冲动是有道理的的。

话术中包含三个要点:

1.肯定客户的冲动。

销售顾问不仅自然地肯定了客户的冲动，而且用反问句强调买奔驰车的人都冲动，顺带夸一句产品，奔驰车就是打动人。并指出客户与其他冲动的消费者不同，那就是客户有冲动的资本，有能力支付自己的冲动；

学会这样异议处理，成单率大增

2.抬高客户的品味。

销售顾问给客户的冲动加一个定语“豪华的”，在夸奖车子豪华的同时肯定了客户的品味，豪华这个词也符合客户买车的定位；

3.引导客户感性决策。

销售顾问最终将话题转移到是否喜欢的话题上，调动客户感性思维，喜欢才是真的，喜欢就买吧！客户成功被说服！

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