除了TOG，养老服务产业还能靠什么？
根据预测，2050年我国老年人口将达到4.8亿；2014年至2050年间，老年人口消费潜力将从4万亿元左右增长到106万亿元左右，占GDP比重将从8%左右增长到33%左右，庞大的人口基数，使得国内养老服务产业的发展脚步远远跟不上人口老龄化的速度。
政策支持下，近几年，各路资本瞄准了养老领域这一片巨大的蓝海，纷纷利用自身优势加快了投资养老产业的步伐。但是养老行业准入成本颇高，投资回报周期长，存在短期资金流动性风险。
同时，养老服务市场技术参差不齐，缺少标准化的规范，这些因素制约行业发展。由于缺乏清晰的盈利模式以及市场布局，造就了养老产业初期的投入过高，从而产生的巨大成本让企业难以接受。
所以究其根本，国内养老服务产业资本投融资热度逐渐消减，存在短期的资金流动性风险，养老产业资金回流等待周期长，等待投融资热度回涨的过程中很大一部分企业就有可能不堪重负而倒下，而更多站在“门口”观望的企业也只能是望而却步，这就造成了国内养老企业举步维艰的现状。
目前为止，我国大部分的养老服务产业仍然是依靠ToG基本盘在维持运转，那么大家是否设想过这样几个问题，
如果养老服务产业脱离了ToG，它能否存活下去？能存活多久？除了ToG，养老服务产业是不是还可以ToB、ToC？数字化是否是养老服务产业营销增长的其他解法呢？
所以，我们今天就来聊一聊，除了ToG以外，养老服务产业还能依靠什么？
TOG市场疲软，还有哪些出路？
TOG产品是TOB产品的分支。为何说养老服务产业不能单独依靠TOG呢，笔者认为，造成这种现状主要有两个原因。
第一，养老服务产业本身的特殊性，养老服务产业是一项前期投入巨大的产业，但是收款慢，短时间内收不回款。
第二，资本并不喜欢tog的业务，因为tog业务受多重因素影响，增长有限，但是如果养老企业没有得到资本的加持是很难做起来的，因为这个市场的孕育还需要5到10年，需要大量的资本加持，单独依靠tog的养老产业难以吸引资本的支持，因此就难以得到快速发展。
从国务院发布了《关于推进养老服务发展的意见》，要求深化放管服改革，拓展养老服务投融资渠道，扩大养老服务就业创业，扩大养老服务消费，促进养老服务高质量发展， 促进养老服务基础设施建设开始，中国养老服务产业的ToG偏重属性就已经基本奠定了。
首先从用户认知方面来说，过去传统的养老服务业，基本上是福利性事业，由民政部主导对三无老人、失能、半失能老人进行补助，主要靠财政资助。再次证明，养老行业的基本盘那就是TOG。而且国内一些发展较好的养老服务企业，也都是通过TOG起家的，像安康通、泰康、都是政府推动中国养老产业发展的成功典范。
但是以上都是疫情之前我国养老服务业的发展情况，经过疫情三年多的冲击和考验，养老服务行业明显疲软。这是市场反馈的一个重要讯息：当国内政府支持力度倾斜疫情防控的时候，养老行业就像是失去了一个支撑点。这就意味着，国内养老服务产业不能单靠ToG。
当民政和街道办都在忙疫情防控的时候，养老服务产业回款周期更慢了，业务下降幅度更大。疫情前后这样情况的对比，就比较直观地说明了问题所在。
完全依靠ToG是不可持续，但ToG是基本盘，产业链的数字化ToB\ToC才是业务增长的关键所在。
问题与机会
政府工作侧重点的转移，将养老责任推向了社会。从福利性以及民生性事业向市场化产业方向进行根本性的转变，跟发挥市场在资源配置中的决定性作用的方向是一致的。所以，以市场化方向发展养老服务产业，是一个必然趋势。
既然养老服务产业需要市场化，那么首先要考虑到的是消费端服务，在养老服务产业中消费端服务最常见的三个问题就是，第一提供什么样的服务？第二如何激发需求？第三如何承接服务需求？这三个问题的就是养老产业的新机会。
问题一，提供什么样的服务？
近年来，由于疫情的影响，中国养老服务消费总额不断下降。虽然短期内养老服务形势不是非常乐观，但这毕竟是一个体量相当大的长期市场，所以如果我们能找到机会，未来其发展潜力不可预估。
如何将中国养老服务消费总额提高呢? 简单点说就是卖什么服务卖什么产品会赢得市场的青睐。要赢得市场的青睐，养老产业中的服务就要做到可以标品化且有价值，主要指的是医疗健康类且稀缺的供应服务。毕竟健康就是老年群体的消费底层逻辑，保健品就是一个很好的论证例子，保健品卖的都是药材的稀缺，功效的稀缺。
得益于互联网，特别是移动互联网，现在目标用户群体已经不再像以前那样拘泥于传统形式，数据化普及率越来越高让我们今天接收信息的成本大大减低，对于健康的科学性有很大的提升。所以我这里指的医疗健康的服务是真的稀缺且能让老年人觉得真正有价值的服务，例如每年１次当地名医的绿色通道服务、高端的VIP体检等等。
机会点一，就是将养老服务标品化、品牌化、聚焦稀缺性与疗效的真实性。
到这里只解决了基础性问题，还有一个问题，也就是说假设我们挑选出来的养老服务是标准的、有价值的。我们该如何让用户知道？
问题二：如何激发需求？
以往养老服务产业的惯性做法是基于社区去线下卖，打电话卖，搭着家政服务卖。显而易见，这并不是一个很好的营销手段。看似卖得很好，从另外一个角度来看其实行业净利率都是负的，实则就是竹篮打水一场空。为什么是负的呢？
这里就是体现了两个问题：转化效率以及精准营销的问题。现在普遍的养老行业都是先绕一大圈再去卖产品服务，销售消耗大量的人力成本且销售路径过长，这两点就是数字化的改革重中之重。
如何在碎片化以及庞杂的信息环境中，不断提升营销效率呢? 解决办法就是通过有效的场景运用内容营销进行相关效果回流，还能在此基础上进一步识别高潜力人群进行二次营销。
这个有效的场景，根据笔者的经验可以是社区卫生服务中心、可以是老年基础病的专科医院、中医馆等等，对于在医疗领域中有养老服务需求的消费者的拉新和转化的是非常高效的。
机会点二，找到场景，摸索出数字化营销最有效路径，将人交付给上游服务供应商。
问题三：如何承接服务？
那么，是不是只要激发用户需求，养老消费服务就能做的很好？其实并不能，消费行业的本质是供应，如果没有很好的供应链逻辑，激发需求。那么如果当需求大幅度上升，供应方面就会承接不住，造成需求过剩的问题，那么多出来的服务需求用什么方法消耗掉呢？这个问题的答案可能是重塑整个养老产业链的机会。
所以数字化不仅存在于营销这个关键环节，还与销售、供应链等环节贯穿，形成全新的组织协作形态和增长模式。养老行业需要的是“以TOG为主体把握养老服务供应链、在消费端促进业务数字增长的新发展格局”。
在做这个事情之前，可能我们要先想一下，供应链服务和消费端，到底是一个整体，还是两个个体？简单的说，这两个不同的需求，正慢慢糅合到一块，有着共同的趋势缺一不可，是生态关联的，可看为一个整体。解决这个问题，关键在于我们怎么利用数字化赋能养老产业链去进行供需调度、决策、提高服务效率等。所以，最底层的逻辑就是怎么激活“供应链的服务能力”来服务“消费者的个性化需求”打造“灵活高效的供应链生态”。
我们再从价值链上来看，谁承接的问题。供应端与终端的错配风险一直存在,且面对复杂多变的老年人群体和监护人的基础考虑，供给侧改革压力非常大，特别是疫情期间,养老行业面临诸多风险和不确定性因素，如何让供给更懂用户服务承接能力就变得更为重要。
毫无疑问,数字化转型成为了养老服务行业脱困的重要方向。
机会点三，能提高养老企业服务效率问题或者产业效率问题，解决养老服务的资源调配等这些都是机会。
最后，总结一下，今天给大家分享了关于《除了ToG，养老产业还能靠什么？》的三个思考，面对消费者，要将养老服务标品化，其更注重的是稀缺性、医疗健康属性更强的产品。这样才能通过复制打开市场，给企业赋予一个ToC的商业路径。
养老服务产业的消费难点在于构建数字化服务供应资源体系，打造“灵活高效的供应链生态”，更大的机会存在服务效率和需求匹配数字化改革。
这是ToB(养老服务企业：上门护理、理疗、商业路径在场景端，更多的去探索线下线上流量跨界的可能性，医疗机构是一个很好场景，尤其是基层医疗机构，因为它是更为精准的是面向老年人用户群体，运用数字化搭建一个全场景的营销系统。这是一个数字化赋能企业增长的商业路径。
