终止选择法

译自《The Smarter Screen》by Shlomo Benartzi, Jonah Lehrer

2009年上映了一部电影《爱很复杂》（It's complicated)。电影情节是一贯的剧情：梅尔·斯特里普扮演的简再次和前夫杰克交往。但是，她也和给她家装修房子的亚当建立了恋爱关系。这部电影讲述的是简对这两段关系的难以决断，因为她在这两个男人之间摇摆不定。影片快要结束时，简给杰克做了一个巧克力蛋糕，但是没有让他出现在画面中。简厌倦了等待，盖好蛋糕后便上床睡觉了。什么也没说，但是发生了什么一目了然：最后他们的关系结束了。

伦敦商学院的教授David Faro将影片中的这一时刻引用为他称之为“选择终止”的范例。在心理学上，这个过程描述的是做决定的人逐渐意识到一个要确定下来的决定。2013年，Yangjie Gu，Simona Botti和Faro发表的一篇论文指出，甚至小小的动作都能够给我们在一个难以决定的选择划上一个休止符，从而防止后悔的感觉不断恶化。

在一个实验中，研究人员要求学生挑一块巧克力吃。一些学生被提供了24种不同的选择，其他的学生只给了6种。在尝过后，一半的学生被告知把一个盖子放在那些他们不再选择的巧克力上。研究人员认为，这一小小的举动给了学生们一种终止选择的手段，尤其如果他们是在从一个特别大的范围中选择的时候。

这就是实实在在发生的情况。在没有终止手段的条件下，更多的选择导致了较低的满意度。可是，将盖子放在巧克力上就减弱了这种效果。按照Faro的说法，那是因为从较多的选择中选一个后盖上盖子就减少了对被放弃的选择和事后感到后悔的纠结不放。这些消费者并不会念念不忘其它的糖果种类，他们对自己已经选择的感到非常满意。种类之多不再是一种负担。在随后的实验中，Faro和同事们指出，当人们从菜单上点菜时，也会出现这样的效果。一些人点好后仍然让菜单打开，而其他人在选好后则将菜单合起来。结果证明，仅仅合上菜单这一举动就让人们对自己作出的选择感到满意。

在随后的一篇论文中，Faro和同事们指出，一种相似的终止选择也能被屏幕上简单的视觉线索触发产生，比如将不再需要的选择打上“拒绝”的图章，或者在已选择的和其它不再选择的之间划一条线。Faro说，“我认为这对数字世界有直接的应用价值。不只是身体上做出的动作，比如合上菜单，给你终止选择的决定。你在手机上或者电脑上通过视觉也能获得同样的效果。”但是，你必须要让视觉元素被正确地展示出来，使得人们更容易放弃他们不再选择的那些东西。

唉，许多网站在这一点上做的恰恰相反。他们并没有鼓励终止选择，而是主动地削弱它。例如，我在亚马逊上往购物篮里加了一样东西后，网站就显示一个填满了相似商品的页面。有些商品是互补的，我选择咖啡豆后，网站显示了一些咖啡机的选择页面。可是，页面上有些地方是有问题的，因为它特别显示出一些有冲突关系的商品（“买了这件商品的顾客也会买。。。”的商品展示）。尽管我很艰难地把许多的选择筛选成一个唯一的选择，但是亚马逊似乎却是在阻止这样的做法。这也许偶尔能增加销售，但是，这样的销售方式可能也带来难以估计的成本，因为它大大降低了我购买后的满意度。

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