刘润商学院毕业大课
#商业基础#
商业的本质：交易，交换，共赢——共赢的双方，是人；
人？经济学里面将人设定为理性人，即人的行为都是理性的，
提出人是理性的概念的经济学家就是亚当·斯密（《国富论》作者）
而在近几年，丹尼尔·卡尼曼与里查德·赛勒提出：
人是“有限”理性的
以此延伸，两位经济学大家提出两个理论
丹尼尔·卡尼曼：前景理论
确定效应——处于收益状态时，多数人是风险厌恶者
反射效应——处于损失状态时，多数人是风险爱好者
损失规避——多数人对损失比对收益敏感
锚定效应——多数人对得失的判断往往由参照点决定
查理德·赛勒：心理账户
收入幸福指数来源于身边的账户对比，而不是简单的自身收入对比
只要你过的比我好，我就受不了！
别人挣得更多，你受不了！
鸡蛋理论
自己有过付出，下意识觉得价值更高
结论：
人总是患得（理性）患失（非理性）
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商业世界五大基础逻辑
流量之河、倍率之刀、价量之秤、风险之眼、规则之缝
倍率之刀
兰蔻精华肌底液的价格组成
定倍率的差别可以产生质的变化
规则之缝
带来了套利空间（交易不在统一市场进行，所以会有规则缝隙）
只要我们在特定的场次，在特地的地点购买。即可保证我们的毛利率在1%
信息对称——互联网弥补了信息不对称
信息对称后进行重构，市场变得更诚信
诚信使得愿意重复博弈
#理解商业#
-微观-
三个看不见的成本（机会成本/交易成本/沉没成本）
机会成本：
你的成本是你放弃的一定可以获得最大机会的收益
交易成本：
产业中的交易成本容易被新入局者遗忘（商业上都在减少交易成本）
沉没成本：
会计上是成本，已经花费的钱不该影响未来的决策。沉没成本不是未来的成本。
-中观-
这个世界上，没有甲方乙方，只有交易双方
-宏观-
效率是商业进步的唯一方向（所有的创新都是成本降低30%以上）
需求都是被满足的，所以创新都是将成本降低，效率越来越高，成本越来越低
实操：做大做强
0 -> 0.1 -> 1 -> 10 -> 1 -> N -> N+1
0-0.1：创新
0.1-1：产品化（产品是实际解决需求的）
开分店的时候：可复制的能力内核是什么？容易误解自己成功的原因
1-10:寻找可复制性
（图片来源于课程PPT）
10-1:提炼能力内核
1-N：资源杠杆
N+1:转型
#转型——创业创新#
ABCDE
A：Artificial Intelligence 人工智能
机器学习，进化算法
B：block Chain 区块链
去中心化的公证机构（技术手段解决第三方的信誉问题）
C：cloud 云
D：Data 大数据（未来的信用模型用数据建立）
信用产生的数据金融，应付账款的融资（商业融资）
E：Energy 能源
能源技术的发展
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#商业实战#
产品生命周期模型
产品的准备是为了获得势能，千钧之石推上万仞之巅
营销是减少用户触达用户的阻力
渠道是减少物理上的阻力
产品代表：苹果，能弥补营销、渠道的缺乏（好的产品是相对的）
营销代表：宝洁
渠道代表：哇哈哈
-产品-
例如：滴滴
无法满足需求即产品问题
需求1:约定时间未等到司机，此时需求点在于能接通司机
用户需求=找到司机
获取联系方式——解决司机隐私问题——功能增加隐私号码。
需求2:无法直接联系司机时，联系客服
用户需求=快速有客服服务
在该特地的场景下，用户拨打电话直接转接到订单相关客服。不需要多次重复选择
需求3:及时上车，避免迟到的风险
用户需求=有车辆及时接送
若预约车辆失效，在规定时间前考虑是否能够及时到达。如果不能的话重新调度～
-产品团队自我测试方法-
方法：dog food 吃狗粮
企业中每个员工都要用这个产品
要有做产品极致打磨的态度
如何衡量一个培训？
满意度分数调查？必要不重要
用户的直接反馈（心里话）：
受益匪浅（还行）
醍醐灌顶（满足）
这辈子听到最好的培训（优秀）
说自己做的，做自己说的
划重点
难走的路，从不拥挤
-营销-
金句“骗局”：营销一点都不重要，重要的还是产品。
做营销的人看不起营销
产品是1 营销是0 如果没有1，那就没有0
营销：10-100-1000
产品：10-20-30
产品是必要的，营销是重要的，产品是不能少的，营销是不怕多的
-渠道-
销售=流量*转化率*客单价*复购率
流量的价值：去找红利（现阶段的红利抓住）
零售=信息流+资金流+物流
超市：提供信息流有成本却不收费，暗含假设8090%看过的人都会买。假设被消除
新零售=信息流+资金流+物流的新组合
-定价-
花式定价策略
三级价格歧视：按量歧视（多买便宜）
二级价格歧视：按类歧视（酒吧男士全价，女士免费；区域歧视）
一级价格歧视：每个人的价格都不同（讨价还价、前后人的信息不对称）
如何一级变为二级：找到有钱人的特征（时间宝贵）—> 提前一周的机票无法退改签。
产品有势能的前提下，对价格有保护。价格体系不能妥协
产品是为了让价格显得更合理。
话术：我的产品配不上这个价格，我很抱歉，我会努力改进
产品就算打折，也不能降价
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#管理#
业绩=意愿*能力
致敬之人：
马斯洛——需求理论（生理、安全、社交、尊重、实现）
赫兹伯格——双因素理论（保健因子、激励因子）
每一个激励因子随着时间变化会慢慢变成保健因子——方式要多变
涨工资是最难变成激励因子
事先有沙盘，事后有复盘
沙盘：OKR、SMART、MECE法则、KPI、平衡积分卡
复盘：PDCA循环（计划、去做、检查、提醒）、复盘（狂欢后的思考 ，哪些成为基本原则）
管理=平衡的艺术
例如：技术支持工程师的考核
完成单个问题时间*问题数量=总工作量
例如：多快好省
多、快=效果 好、省=效率 这是一组矛盾体
多<——>好（对立统一） 快<——>省（对立统一）
-战略咨询的思考方法-
战略几何学：点、线、角、三角形
点
每一个点子的产生
线
线性思维
从市场出发重新具备能力，从能力出发去触达市场。灰度思考，黑白决策
例如：你是内向还是外向的人？
内向和外向中的一点灰色地带，我们知道的只是一个指标。
角思维
二为四象限的项目
例如：
卡洛满意度模式（PPT）满意=体验、预期 满足=忠诚
重要且紧急（20%-25%） 重要不紧急（65%-80%） 不重要紧急（15%）
最大区域模型：结果兑现但关系不会被影响
SWOT：机会、威胁（外在） 优势、弱点（内在） 保持优势配合机会，避免弱点碰上威胁
有效和效率模型：Do the right things right
影响与概率模型： 影响大，概率小（转嫁）....
三角形
三个角彼此重要
项目分工：项目经理、开发、测试（彼此之间要打起来才能平衡）
一个公司：老板（股东）、客户、员工
盈利：赚钱、花钱、分钱
昨天、今天、明天、后天：昨天（客服服务）、今天（销售）、明天（开发）、后天（研究院）
划重点
重要数字：721
贝尼斯定理：70%的工作中学习/20%向他人学习/10%的正式学习
活力法则：70%一般/20%优秀/10%落后 打分一定要有部分分数（优秀是相对的）
股权比率：70%；20%；10%
赢家通吃：70%；20%；10%（垄断格局形成，定价权的产生）
如果想通过努力获得成功的人适合进入服务业，那里是勤奋者的天堂，没有721原则
-企业生命周期-
空间的格局上拉的更高，时间的格局上看的更远
通过逻辑和战略思考获得成功。如果每次都成功的人一定是哲学家
创业期：除了努力，夺取思考战略
成熟期：管理过程优化；要向管理要效益优化
转型期：随着环境的变化而变化
成熟期—>转型期—>成熟期的过程。 每一次转型期的成功
没有基业长青，没有永续经营，每一个不同的阶段都需要管理方法轴。
思考结构性的东西
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#个人#
万一模型：时代，战略，治理，管理
一命：时代决定你能做的事情
二运：战略就是对冲运气，提升概率
三风水：空间结构学
企业治理：结构不对，什么都不对。员工追求私利也是能够为企业。
例如：SNH48 谁能抢到镜头，更有可能成功。粉丝投票给她，更容易站在中间
四积德
五读书
前方高能！！！！
高效能人士的7个习惯
-个人领域的成功（依赖期—>独立期-）
1.积极主动（外界对你的刺激和你的选择中拉上距离）反应和结果中拉开思考
戒掉“没办法，我必须要这么干”、“他让我干的”——我没有选择
2.以终为始 ——顶层设计（盒马鲜生，张勇提出顶层设计）
3.要事第一
-公众领域的成功（独立期—>互赖期）-
4.双赢思维（win win or no deal）给别人的报复未来会回到自己身上
5.知彼解己（每一件事一定要给回馈）重复最后的几个字也能改善——懂得提问（让别人说话你才能学习）
6.统合综效（合作的心态，做自己专业的事情）
独立不是成熟，互赖才是真正的成熟
不断更新
同理心
一切能力的元能力
例如：如果别人问你路，你会如何回答？
例如：对别人好，是从出发点还是感知？管理自己的认知而不是出发点。
写作、演讲、销售、谈判、管理都需要同理心——从听的角度出发
同情心是一种感性的能力，同理性是理性的能力。
训练办法
中午吃饭的时候，15分钟之内都在讨论你讨论的话题。——抓住关注点，引发思考
舍满取半
知识、技能、态度
知识是用来记忆的；
技能靠练习（为什么听这么多道理也过不好这一生，因为只是记忆）；
态度是价值观的改变——影响最大的就是态度。
你给出去的钱，都是在别人心里存下的预付款。
信用会越来越高，而合作都是等价交换。
人生商业模式
能力
问题一：时间有限制
解决方法：需要杠杆才能跳出现有时间限制。
实际操作：交付出去的时间超过60天，要求涨价
问题二：价格有限制
解决方法：使用杠杆——产品杠杆（交付不以时间为标准）
实际操作：五分钟商学院
我们会以时间为基础不断增加杠杆
最终——资本杠杆：一家公司（公司里面的人共同工作的共同收益变成我的收益）
人生价值=能力*团队杠杆*产品杠杆*资本杠杆
有机会翘起你自己的世界
#与君共勉#
工作，生活都属于生命
说，我们所做的。做，我们所说的。
