《培训结构业务全景图》第一章

第一章主要讲了如何对客户进行“引流”，市场营销的关键在于找对场景、建立链接。而好的链接应该是高频互动的。这里主要介绍了两种链接思维：场景思维与客户池思维。

场景思维

      场景思维意味这寻找目标客户的过程中要先找到合适自己产品的客户“聚集地”，然后对合适的场景进行深入分析，设计有针对性的策略。场景思维下的“好场景”并不拘泥于线下。对于K12来说，线上线下均可，但一定要合适。

      结合我们公司来看，线上适合场景有亲子论坛、亲子社群甚至贴吧、知乎等。线上的“好场景”有线上的针对性方案，需要具体情况具体分析，我们需要先圈定合适的线上场景，常久持续的在群中传递信息，让社群中的家长愿意与我们互动，取得信任，最后引流到我们的客户池中。

      线下的“好场景”则需要根据场景中人的特点、状态策划合适的宣传方案。确定好本次宣传的目标客户，是孩子、爸爸还是妈妈，根据不同目标客户设定不同的切入方式、语言表达及宣传方式。

客户池思维

      第二种链接思维就是客户池思维，客户池是由机构自己创建的，更具有可控性，客户的精确度相对来说也更高些。

      如何创造合适的客户池就是下一步需要思考的问题。创设线下的客户池对我们机构来说实操性不强，但我们可以创始好的线上客户池。好的线上客户池并不是只是拿到了微信号或者线上联系方式，拉入一个线上社群就结束了。站在机构的角度要通过线上的社群与客户之间进行有效的链接，而这种链接需要持续的稳定的双方互动才可以，即前面提到的“高频互动”。

      线上社群客户池的建立需要与线下活动相联系，举行有效的线下活动，建立合适的线上客户池，下一次活动借助线上的社群引流至线下活动，形成相互促进增长的循环回路。

    客户池的建立需要大量的资源，持续推动社群的互动，否则社群很容易进入沉寂状态。结合健知建立的社群来看，虽然我们会在群内持续输送企业理念和价值观，但很多时候我们的互动都是无链接状态，进行单方向的传递信息，无法与我们的家长产生有效互动，如何保持一个社群的活跃度也是社群运营中最难做到的一点。针对这一点，我们后续可以进行讨论，产生有效方式提高社群活跃度，尽量与群内成员发生持续互动。