实战销售2

       关于业绩市调的问题。我在进团队前一个月差不多只能发两万块钱的货，而现在能够达到15--20万左右的业绩。但是这个业绩的增长并不是得益于我的开拓能力，而是因为我工作调动，到了一个之前就有客户的地方，所以业绩一下子有了很大的提高。

       但是接手的市场情况并不是想象中乐观。之前的业务人员违规操作，使得客户那边损失了十几万，尽管业务人员已经被开除，但是影响没有消除，他对我们公司怨气很大，并且防范心理很重。客户那边对前面的业务经理非常好，而那个业务经理的做法深深刺痛了他们的内心。我的客户是个富二代，在一个县级市里面，身家好几亿，一直都是以玩为主，对人也比较真诚，但是这次确实被伤害了，心情很不好。我到那边以后所要做的首先就是要赢得他们的信任，改变他们对公司的看法。上半年他们几乎没有新增加的项目，只是把去年定下来的项目供了货。这样下去肯定不是办法，面对着本公司子品牌业务人员的挖角，面对主要竞争对手的价格战，我得想办法先稳住他们，否则客户供完了货就很可能终止与我们的合作了。而那个区域的95%以上的量都是那个客户产生的。毕竟区域只有四个小县城，找一个优质客户不太容易。于是我们先从人情做透这块着手。先倾听他们的诉求，解决他们的实际需要，尽可能向公司多争取点政策支持。县城的安置房工程，竞争对手报的价格很低，而且合作了有一段时间，客户那边尽管有关系，但是他没有积极去推，另外我们的价格方面又没有优势，所以他们不太上心。在我的多次沟通之下，他们去找了工地那边负责人，那边把价格给他，让他参考那个价格做。如果照那个价格做的话，他们的利润比较薄。我跟他沟通以后他给了一个利润区间，如果公司那边适当放点价格下来，那么他就愿意去博一下。后来我跟公司申请了政策，但是不能够完全降到位，我自己主动牺牲掉一部分提成，弥补单个产品的价差。我当时的想法很简单，由于项目已经开始供竞争对手的货了，没有太多时间，为了能够把项目拿下来，哪怕没有提成我也干。因为有业绩就会有奖励。不把项目做下来，既没有业绩，也没有提成奖励可以拿。最终通过我们的努力，成功把项目签订，并且已经供了几万块钱的货。

       过一段时间惊喜又来了，那个工地老板的另外一个工地也决定用我们的产品，数量应该是现在这个项目的1.5倍。这样总量两百来万的货基本定下来了。这给明年的销量奠定了基础。这两个项目定下来以后，客户那边态度有了显著的变化。同时积极性也变高了，竞争对手也直接被他排除在外。接着又谈下了两个小工地。在这个市场我还需要跟客户老板的表哥做好关系，前任业务就是跟他表哥关系弄得太差而被投诉。他是店里主要管事的，送货下单等等目前主要就是他一个人在忙，很辛苦。于是我有一个星期左右每天一整天陪他送货上下货。两个人的效率比他一个人要快了很多。给他减轻了很多压力。那几天高温天气我们一起忙，有两次碰到下雨，把全身都打湿，第二天我因此而生病了，客户也蛮感动的，主动要帮我去买药，请我去他家吃饭。经过了这一阶段的接触，他们对我有了初步的信任。今年的公司的任务量基本也能够完成了。

      站在我领导的角度看，为什么会选择我去那边市场？这边区域有没有其他合适的人选？我想应该是有几个候选的。那么我有哪些优势呢？

1.公司业务这块我比较熟练，开发市场也有经验。08年到12年我就成功开发过两个市场。对于目前区域，既要维护，也要开拓。

2.我们关系一直不错。从09年开始认识，几年下来建立了深厚的友谊。12--14年我离开公司两年时间，我们一直保持联系，逢年过节我会送点礼物给他。大部分在离职后很少保持这样的联系，而且那个阶段送礼物没有什么太多目的，仅仅是感觉以前他对我不错，年长我一轮，我就当孝敬大哥一样。

3.我对金钱这块不会特别算计。比较舍得投入。目前的客户这边肯定不能向以前那样有那么高的收益，如果业务人员再做出损害客户利益的事情，这个客户基本就拜拜了。我在平时工作中经常帮他处理小事情。他的工地交给我维护，他也会发点提成给我，但是我除去油费过路费，基本都花在了工地上面，这也让他省了不少心。他对我有一定的愧疚感，觉得我跟他这么久没有挣到钱，那时候我自己的区域又面临开发困难。所以我领导觉得给我一个有基础的市场，对我也是一个机会。

       通过对这一阶段的工作回顾，我发现根本原因还是在敬天爱人这一方面。我对领导的真诚换来了信任。对客户的真诚打消了他们的部分疑虑。然后通过实际行动真正帮助他们做点事情。在这个过程中，话术方面几乎没有发挥深层次的作用。倾听是非常重要的一方面。然后通过目标细分，逐步解决每一个小问题。如果开始就想一下子赢得客户的信任和领导的信任，那么势必会急功近利，最终很可能适得其反，引起客户的反感。接下来需要认真对待客户的每一个问题，用目标细分+单爆解决每一个问题，用敬天爱人的思想，真诚对待客户。利他就是利己。有时候多替客户考虑一点，最终会有对自己有更好的结果！