原创| 如何使客户在展会现场下单？
上一篇文章中，我们讲到的展会前夕该如何准备资料，本片文章我们来谈谈在展会期间如何接待客户。
我是目录
在展会期间应注意哪些基本事项？
如何接待老客户？
如何让走进展厅的客户坐下来？
如何现场逼单？
谈判之后注意哪些问题？
如果客户表示对展品没兴趣怎么办？
如何结束一场谈判？
在展会期间应注意哪些基本事项？
准时并做好准备工作，比如便利贴，计算器，报价表，纸巾，名片，订书机，笔，笔记本，产品图片等；
随时准备迎接客户，之前工作过的第一家老板因为同事之间在展会上闲聊而忽略身旁观展的客户，该同事当场就被开除了。我知道没有接待客户的时候，时间是走的很慢的，难熬也得熬，其实时间是很好打发的，你可以专心研究新产品，学习前辈是如何接待客户的，展会是个学习的好机会，不要浪费在看杂志，闲聊上；
遇到无人接待的客户，要主动问候客户，发资料，做宣传；
公司统一着装，女生最好化淡妆。
如何接待老客户？
我们该如何对待已经和我们合作过的老客户呢？维护关系，二次开发。那么如何进行二次开发呢？
问产品现在的销售状况。你从新闻上、网络上了解的信息都不如从客户口中了解的信息全面实际。如果销售良好，那么问TA是不是要再订购？如果不佳，那么该如何改进？和老客户好好规划一下，毕竟老客户才是企业赖以生存的基础，在创造同样的利润的情况下，老客户会为公司节省很多的时间成本。当你开发了三个新客户的同时，又失去了三个老客户，看起来好像你的业绩是增长了，但是按时间成本来算，你其实是亏了好几倍的。
如何让走进展厅的客户坐下来？
（针对新客户和散客），我们重点讲一下本小节：
见面如何问好？
Good morning, welcome to our booth. My name is Eileen. 双手递出自己的名片，顺便问“Could you please share your name card?”一般客户是绝不会吝惜他的名片的，至少我没有遇到过。没有名片或名片发完了，可以让他们把联系方式抄在你的笔记本上。
“You can look around by yourself without any border, if you are interested in something, I hope I can help.”客户开始参观的时候，不要一个劲儿地介绍产品怎么好，因为你现在还没有摸清楚TA对什么感兴趣。所以趁TA还在看展品且没有问任何问题的时候，快速浏览TA的名片，TA的名字是什么？聊天的时候要以姓名称呼会拉近和客户的距离；TA的职位是什么？是采购负责人还是公司经理；看客户的肤色、口音判断TA来自哪个地区？观察TA的步速，快表示TA现在很匆忙，因此稍后不要介绍太多产品，3-5款足矣，否则他记不住； 慢代表TA愿意仔细研究，因此可以稍后可以坐下来喝杯咖啡聊聊市场、行业、产品等。
如何询问客户购买意向？
What line of business are you in? 你做那一行？
Is there anything you are interested in? 有没有感兴趣的？
What is your target market? 是做哪个市场的？知道以后，介绍该国家及周边国家的项目，看对方反应。
How do you feel like the quality of our products? 觉得我们产品的质量怎么样？
展会常用谈判有哪些？
价格 客户有了意向之后，一般会问价格。报价的时候不要慌，你的报价是基于FOB XX港，基于XX数量；报完价后，告诉他你会发正式报价单：I will send the formal offer after fair；
产品质量 通过哪些认证，这时候就把展会前夕准备的证书、视频资料证明给TA看；
交货期 交货期准时，把以前客户的评价展示给TA看；如果TA现在很急，就先收取一部分定金好提前排单；
数量 有些客户故意夸大采购数量希望得到低价，不要理会，你直接按照公司的MOQ；如果TA坚持，你说要和经理或老板商量一下，自己现在还不能做主。
如何现场逼单？
在谈判中，要留心客户所问的问题，如果他有比较多的问题，比如产品细节，价格，交期等，这种信号出现的时候，我们要警惕，他一定有订单的，要拿出最好的价格和付款方式，在能接受的范围内，尽最大限度去满足客户的需求，因为展会上同行多，稍不留心就会将客户拒之门外的。
另外我们举办展会就是为了节约漫无目的找客户的时间成本，所以如果他愿意坐下来跟你谈，说明他是有购买意向的，那么你就要抓住他们，给他们一个当场下订单的理由：展会期间的优惠价格，抽奖环节，为的是当场拿下客户。一旦他们离开了接触到其他的优惠条件，之前你们的谈判可能就会被他所淡忘，即使后续跟进效果也会变得很差。即便尽全力依然不能当场拿单，也要明确的告诉他价格的有效期是XX天，让他慎重考虑，不要错过好机会！这也给我们留下一个跟进的契机。
谈判之后注意哪些问题？
将重要的谈话内容/订单细节记录下来，后期跟进的时候将备忘录扫描以PDF的形式发给客户；
拍照记录；把客户和你以及公司Logo拍个合影，再给客户拍个单照，不能太随意；
把我们的资料送给客户；给客户的资料要全部钉在一起以免被客户遗失。
如果客户表示对展品没兴趣怎么办？
千万不要死缠着客户了，这样更会引起客户的反感的。
递给产品图册、企业宣传图册给客户；
或者交换名片或微信等即时通讯工具，然后不定期发布优惠活动和新产品；
可以参考我写的如何在社交网站上销售产品的策略和指南，并拍照，记录。
如何结束一场谈判？
Thank you very much for everything you have done us during your stay.
Glad to talk with you, see you next time.
很简单地结束一次谈话，微笑着目送TA离开，然后后续以邮件/电话/社交平台的方式进行跟进。
展会一直是我非常青睐的方式，虽然前期准备时间较长，但我能从方方面面去了解产品，比如成本构成、上游原材料的基本情况，而且在展会上和客户面对面进行谈判时非常节约时间，成就成，不成就继续跟进。比起在邮件中反复确认细节，客户三番五次参观工厂要来得快得多。今天就先到这里了，下一篇我们讲一下如何在展会结束后跟进客户。
