语义效应：学会更好地说话

基督教徒问神父：神父，我祷告的时候可以吸烟吗？神父怒斥道：祷告的时候必须非常虔诚，不可以吸烟！教徒又换了种问法：神父，我可以在吸烟的时候祷告吗？结果神父和善地说：当然可以，你在任何时候都可以祷告。

这个故事你也许听过，同样的问题，不同的问法，却得到截然不同的回答，其中体现着语义效应。希望通过这篇文章，你可以在学习、工作中学会如何使用语义效应。

为了更好地说明这个问题，再举几个例子。

一个女大学生晚上去酒吧坐台，听起来是不是有点消极；那如果换成：一个酒吧坐台的女孩子，每天白天坚持去学校上课，听上去是不是积极多了。

A :  老婆，我可以在想你的同时去玩吗？

B：这样啊，那你去吧，晚饭自己解决吧。

A：老婆，我可以在玩的时候想你吗？

B：当然可以啦，别玩太久，早点回来，我去买菜做饭。

这里的语义效应主要运用了人们普遍存在损失规避的心理，即人们非常厌恶“失”，而期待“得”。祷告是好事，吸烟是坏事。在祷告时吸烟，好事已成事实，你要做坏事，肯定不行。吸烟时祷告，坏事已经做了，你想做好事，必须可以！

我们这里说的语义效应主要有三种情景：

第一，跳过“做不做”，直接问“怎么做，做多少”。顾客买了油条和豆浆后，不再问顾客要不要茶叶蛋，而是直接问你是要一个茶叶蛋还是两个茶叶蛋（你是买呢，还是买呢，还是买呢？）

第二，先给出低期望，然后不断加码。公司效益不好，今年年终奖1万（之前都10万左右）一开始老板故意让人放出消息，公司效益不好，可能要裁员，这时员工都人心惶惶，过段时间又放出消息：公司无论多大亏损都不裁员，只是大家共渡难关，没有年终奖。年底老板垂泪：大家辛苦一年，怎么能不表示，这样吧，我来把股权抵押贷款，每人1万。大家都认为这是一个好公司，老板人真好，都在心里发誓：一定要努力为公司做贡献，老板太不容易了。

你还记得你小时候买瓜子和零食的时候，假如你想买一斤瓜子，聪明的商家在称的时候总会一点一点往上加，而有些商家一开始拿上来的非常多，然后在一点一点拿掉，直到1斤为止。这两种做法哪种会让你更开心？

第三，就是上文提到的损失规避。神父和女大学生的例子都是这种，再来几个商业案例。

有个习惯，我相信大部分人都有，你买东西倾向于买包邮的，一件东西即使很便宜，但要6块钱邮费，总会让消费者心里不舒服。这里面的逻辑：包邮，就是在高价上免费得了邮寄；不包邮，就是在低价之上失去了邮费。

假如你是做点小生意的，最近由于原材料价格的上升，想提价，但又怕用户有意见，怎么办？如果必须提价的话，利用语义效应，把含有“失”的语义的“提高价格”，改为“取消原有折扣”试试，用户的接受度应该会高很多。有家公司因为原材料的价格上升及美元贬值，决定向国外的客户涨价。在给顾客的发函中告知，虽然他们的成本上涨了超过10%，但为了维护我们长期合作客户的利益，在一个月内保持原价不变，一个月后仍然为客户承担5%的涨幅。结果，大部分客户纷纷表示理解，并表示感谢。

客户对彩色打印机不感冒，可以这样说，这个打印机的价格和同参数的黑白打印机差不多，但是赠送彩色打印功能。