送再多礼物,她还是不喜欢
《消费心理学》提到顾客购买的两个理由:一是问题的解决,二是愉快的感觉。
【1】
前两天帮妈妈收拾衣橱,突然看到衣柜里躺着一双包装完好的棉袜,完整到连价签都还在。
我问妈妈,这双袜子为什么还没有拆过,记得有些年头了。
妈妈说,是啊。你爸爸很喜欢,放这没见他穿过。
我撇了一眼橱里,旁边放着许多爸爸的袜子。颜色黑白灰,材质从薄棉到厚棉,它们都被整齐地卷好,放在抽屉。
唯独这双棉袜。
【2】大三那年寒假,和好朋友在逛南京西路的玛莎百货。期间我们不约而同看上了一双袜子。是一双正红色,很喜庆的棉袜。上面印着卡通“爸爸”的头像。
袜口绣着精致的:Love Dad。
我们很欣喜,分别为对方的父亲各购置一双,算作给二位前辈的新年礼物。
年三十那天,我把袜子拿出来送给爸爸,希望能经常穿上,他答应地爽快。
第二天大早,收到朋友的照片,她爸爸已经穿上了我送的袜子。我表示礼物已送达,并向她表示感谢。
接下来的日子,大家就忘了这事儿。
【3】直到今天,看到袜子还原封不动躺在橱里,突然感到一阵失落。转念一想,爸爸不穿这双袜子也情有可原。
这双袜子颜色夸张,并不适用于一般的场合穿。正红色作为喜庆节日的标配,平日里穿着(除非有特别的搭配)也是需要勇气的。
同学父亲,是大学外语系的老师,贯通中西方文化,思想兼容并包,与女儿的关系又十分亲近,接受这份礼物并甜蜜地穿上,自然在意料中的。
我父亲,文化程度不高,思想十分传统。随着教育程度不停提高,他在我高中以后的求学道路上,很少与我深度沟通。
作为这样一个人,让他穿一双正红色印有卡通图案的棉袜,确是有挑战的。
【4】《消费心理学》提到顾客购买的两个理由:一是问题的解决,二是愉快的感觉。
父亲收到这双袜子心情肯定不错。但这双袜子对他来说观赏价值远大于使用价值。在他的生活场景里,其实不大需要这样一双棉袜。
它的使用价值如果用一般的棉袜来衡量,无法解决穿着方面大方得体,庄重素雅的要求。从购置一双棉袜的角度,它无法走进爸爸的内心。
它仅满足了一点,即令他产生了愉快感觉。但令他产生这份感觉的事物千千万,他不会为每一件“买单”。
【5】
《销售寓言》里面讲到这样一个故事:
【6】“你到底卖的是什么东西?”小王问小李。“我卖的是电脑软件。”
“你到底卖的是什么东西?”小王再一次问小李。“不是说过了吗?我卖的是电脑软件。”
小王接着问:“顾客装设了你的电脑软件后,到底有什么好处?”
小李说:“公司装设了我的软件之后,就可以降低成本、增加效率、减少人力,并且半年之内就可以收回成本。”
于是小王说:“那么你所销售的是:降低成本,提升工作效率。而不是电脑软件。”
这双棉袜对于爸爸来说,只是我同学送他的一份新年礼物。
我没有告诉他棉袜背后有一段深厚的友情,是我们大学一朝一夕建立的信任和尊重。我没有告诉他这双袜子承载了晚辈对长辈深深的祝福,还有我对他的爱。
甚至,我没有告诉他,那个卡通图案上面的英文是:爱我的父亲。
还有他穿上这双袜子,我们的日子会红红火火。
他对这些一无所知,只是礼貌表示喜欢,便没有然后了。
如果我将这双棉袜的意义告诉他,结局或许会不同。
【7】《爱就是在一起,吃好多好多顿饭》的作者曾焱冰说:请买你买的起的,最好的杯子。
她试图告诉每个读者,要过上自己力所能及范围内,最有品的生活。
我开始疑问:什么是最好的杯子?每个人的生活水准和消费层次不一样。所以大家眼里最好的杯子,一定是千差万别。
如果我们要,送给对方一只杯子呢?
是买我们眼里最好的杯子,还是买对方眼里最好的?
这是个很微妙的问题。如何解决?
【8】
尽可能站在对方的角度,买她/他喜欢的杯子。充分了解对方的喜好,背景,消费层次,生活习惯。让对方知道,你在意她/他,你懂她/他。
这样可以很好的避免两个尴尬:
当你送给对方影片《小时代》里3800元一只的玻璃杯时,对方很珍惜的将它和那只地摊上十几块买来的马克杯放在一起,栽了点多肉。
或是你从这个月的生活费里,省了一部分出来,买给对方一只星巴克的樱花杯。可是别人喝水只用KENZO怎么破?
【完】而当你送的这只杯子,内在价值远大于使用价值,支撑它背后的故事比杯子本身更奢侈,那么,请告诉她/他,你送的,不止是这只杯子。