今日学习|营销中需要洞察的人性

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1. 恐惧心理

人都有对贫穷、肥胖、疾病、失业、年老、死亡、危险的恐惧，当我们面临这些恐惧时，我们会去寻求解决恐惧的方法。如：女性始终在抗衰老、减肥这2条路上乐此不疲，对各路明星产品、种草名单趋之若鹜。那么如何利用恐惧心理来营销呢？只需两步：

1.找到用户的恐惧点。

2.给最直接的解决方案。

2. 从众心理

消费者在很多购买决策上，会表现出从众倾向。比如：购物时喜欢到人多的商店；在品牌选择时，偏向那些市场占有率高的品牌；在选择旅游点时，偏向热点城市和热点线路。

营销建议：通过大销量和好评度，让每个进入店铺的人士进行非常高的转化。如：喜茶、星巴克（口碑营销、饥饿营销）。

3. 权威心理

消费者推崇权威的心理，在消费形态上，多表现为决策的情感成分远远超过理智的成分。这种对权威的推崇往往导致消费者对权威所消费产品无理由的选用，并且进而把消费对象人格化，从而达成产品的畅销。

常见的就是明星代言、网红直播、社群领袖、KOL等。

4. 占便宜心理

爱贪图小便宜的人在心理上都有较强烈的占有欲望, 这种占有欲望在每得到一次小便宜的时候便会产生相应的满足感。

各路商家也利用消费者的这种心理，做了非常多的相应活动，如：双十一、双十二等大型活动，商家送赠品、免费体验、打折、清仓、大减价、五折起等。

5. 贪婪心理

占便宜心理和贪婪心理有点类似，但是贪婪心理是占便宜心理的升级版，一旦人陷入贪婪心理，你会发现，你被一步一步诱导套牢。从而进行原本不需要的额外、过度或者超前的消费。

6. 攀比心理

有攀比心理的客户，在购买产品时，产品带给客户的心理成分远远超过实用的成分。对客户来说，攀比重在“拥有”——你有我也有。

7. 稀缺心理

物以稀为贵，商家可以有意的调低产量，造成供不应求的现象，这样既可维护产品形象，一定程度上提高产品销量、售价、利润率。

营销建议：饥饿营销，如猫爪杯、小米手机。

8. 沉锚效应

沉锚效应指的是人们在对某人某事做出判断时，易受第一印象或第一信息支配，就像沉入海底的锚一样把人们的思想固定在某处。说简单点就是，第一印象和先入为主。

营销建议：商家可以通过对比和参照物等沉锚效应来做营销。设定先发制人的话术，给出选择的心理暗示，引导消费者的决策。

9. 自我炫耀的心理

炫耀的人对生活和生命都缺乏安全感，他们企图通过炫耀自己来找到生活的感觉。缺乏安全感的人，一般都有过强的自尊心。

营销建议：商家可以把让顾客炫耀的资本罗列出来，你炫耀的资本也就是顾客炫耀的资本，顾客不知道炫耀的点在哪里，你就要教给顾客。

10. 互惠心理

互惠原理是为了给他人造成亏欠感，并增加相互之间信任，降低成交难度，让潜在客户来购买。互惠原理的应用不单可以应用在熟人之间，对于陌生人或自己不太喜欢的人，只要对方给出一点点恩惠后在提出他们的额外要求，我们心里也难以拒绝，并按照他们的要求答应他们。

免费试用、样品申请、超市免费试吃等都算是利用互惠原理的营销方式。

11. 损失心理

当我们在购买某种商品时，或者对某种东西的拥有意愿非常强烈，我们在潜意识中会认为自己已经拥有了某种商品，当一旦因为各种原因没有得到，我们就会产生损失心理，而损失心理是非常痛苦的。

营销建议：消费者能够以很低的成本，甚至是没有成本，就可以轻易获得一样商品或服务，而后再用一些方法促使消费者留下商品。这是利用损失心理做营销的精髓。

12. 目标趋近心理

目标趋近心理是沉没成本效应的升级版，往往更加难以避免。如：“每日签到”、“每日打卡”的即时反馈，不断激励你，让你能够坚持下去，同时增强用户黏度，但这个作用主要是在初期。而当打卡进入中后期，目标趋近的作用将会越来越大，你只会听到一种声音：“目标已经过半了！”“还差一点这个月目标就达成了！”“最后5天！”。

13. 中间项心理

国人追求“中庸之道”，其实是在寻求安全感。生活中，商家通常把商品分成3个类别，第一类别低价，第二类别平均价，第三类高价。然后把三项放在一起，最后你会发现，基于中间项心理和面子心理，绝大部分消费者都会选择第二类购买。

你也许会说，之所以选中间的是因为消费不起价格更高的产品，或者价格更高的产品提供的溢价服务你不需要，确实这些都是影响因素，但“中间=安全”的潜意识还是时时刻刻对你的选择行为产生极大的作用。

14. 求实心理

这类消费者，注重产品的性价比。所以，产品最好是，功能性满足他的需求、价格在他可认知的承受范围之内。描述商品尽量突出产品实惠、耐用、结实等用户喜欢的字眼，也可以通过举例来打消客户疑虑。特别是对于大众认知度较高的产品，一定要做到实事求是。

15. 说服心理

说服心理不是为了去说服别人，而是为了让消费者自己来说服自己。消费者的购买理由有很多种：

包装好看，买。

销量好，买。

有情怀，买。

……

在营销上，要让消费者说服自己，也就是要给消费者一个购买理由。“要吃饱了，才有力气减肥”"敷完这贴面膜，漂亮到前男友看了都回头”这些都是给了消费者购买理由。

总结：人们关注的永远是他自己或者与他相关，对外界的很多东西其实是不关心的。商家需要做的就是挖空一切心思，想客户所想。另外，一切营销的前提都是基于“好产品”，切勿本末倒置。