忽略一线谈判，决策=空中楼阁

题记：

在产业园的运营中，每一个环节都关系到招商去化。不论决策和方案多么高大上，只有真正实现去化的招商才是成功的运营。在解决了上层设计和运营模式之后，最基层的招商团队就担负起一线谈判的要职。今天曹志国先生就以招商中的实际案例来和大家探讨“客户沟通中招商团队的职业化和专业化”。

放弃市场，所有决策都成了空中楼阁

产业地产圈因外界、内部协同导致的体制让所有人一切以招商业绩为唯一标准，但一个园区整体的去化需要招商能力的支撑。在运营过程中，园区产生除了区位和产品之外的附加价值。那么这些附加价值如何有效地传递给企业家或客户？这就涉及到招商去化中基层从业人员的能力了。而在当下，这个环节，处于基层的执行团队，相对于其他的环节却最不被重视。

实际上，就是这样一个看似不太重要的角色，决定着一个园区的去化率，即效率；他既决定着一个园区的对外形象；直接影响着企业家的购买决心；也能够让一个有能力的经理人和决策层产生矛盾冲突。这个角色，我们称之为招商执行团队，是由多个有梦想的人组成的团队。

招商团队，每个园区都有。但园区只知道三个月没业绩或半年没业绩就换人，有谁用心去教基层招商人员招商能力和沟通能力呢？我到今天也没有放弃一线谈判，如果放弃市场我们所有的决策都是空中楼阁。在这里，我呼吁大家重视一线人员，让他们能真实的把市场实际诉求有效地通过层级传递给决策层，以便决策层做出准的判断。

精准招商，提升客户转换率

既然招商团队如此重要，那么如何通过来访客户的质量来体现的职业化和专业化，提高去化效率呢？给大家举个案例，来访量高成交量低是现在的普遍现象：我们现在大多数还是打电话，被动发帖和付费置顶等方式来进行项目宣传和推广，以客户主动来访为主。为了达到让客户来访的目的，在上述宣传中尽量把价格说的很低。结果，来访量是上来了，但成交量连3%～5％都达不到。

再以租赁市场举例。北京外溢的产业都是传统带生产，这些企业的产值还算可以，可是利润极低，需求面积还大，在北京属于边缘产业。这类企业在北京的时间不长，在选址上，除区位要求离北京不太远外，还希望价格低标准高能注册，并能保持5年以上租赁期。但是对于园区来说，能注册的的标准园区成本都不低，所以企业和园区明显不匹配。如果招商团队每天面对这样的企业，业绩是不可能上来的，对于园区决策层来说更是苦不堪言。

如果招商团队能换一种思路，和投资公司、创投对接，和中科院成果转化的渠道对接，那么尽管来访量远远比不上前一种思路，但成交率会明显提高。例如，我们团队刚接洽了一个生物医药公司，其租赁面积不超过3000平方米，年产值将达到十个亿。对于这个公司来说，只要满足环评条件，租金几乎不谈。尽管谈判周期可能会比普通客户要多两次，但是这类企业的转化率非常高。这种招商，我称之为“精准招商”。

专业化和职业化，招商团队的一把利剑

伴随着产业结构的变化，当前的招商方式也产生了相应的变化。如同前面举例所说：创投＋产学研＋运营服务……跨界、整合、转化落地，并不是单纯的曲线救国的慢路子，反而是今天快速去化的重要途径。

但这种思路在传统的结果导向的招商团队中，很难理解并接受。所以园区的管理层要给他们时间去理解、掌握这种思路，并对招商团队的组织架构、绩效方式进行调整，才能使招商团队积极配合运营能力和运营思维产生的价值形成统一。

此外，招商团队的带头人非常重要。稳固的团队要求团队带头人懂产业规律，能够根据市场现实诉求调整招商思路，用数据和专业去影响决策人。按照当下的环境去提升园区价值，搭建符合市场诉求的服务平台，这样的改变虽然很难很慢，但结果却不慢。甚至可以说专业化、职业化的招商团队是招商去化的一把利剑！