#每天一本书# 销售洗脑

今天是渝悦读书会开心陪伴你每天一本书的第536天。

今日共读：《销售洗脑》

#每天一本书# 销售洗脑

【关于作者】

哈里·弗里德曼，弗里德曼集团创始人兼首席执行官，专业研究零售业营销和运营管理，被认为是零售业中最杰出的思想领导、战略家和远见者之一。

【关于本书】

本书讲的是销售员如何钻进顾客的大脑，把商品卖给每一位进店的顾客。

【内容分享】

一、开启销售的关键步骤

曾有一句话这么说：“销售实质卖的不是产品，而是你和客户之间的信任。”第一， 开场白一定不要谈及销售。第二， 开场白应该是鼓励交流的问话。第三，开场白应该独特、真诚、与众不同，能够勾起交流的欲望。

二、产品卖点与顾客需求相匹配

答案就是让产品卖点和顾客个人相关的价值联系起来，说明这个卖点为什么会给顾客带来价值。特点（Feature）——优点（Advantage）——价值（Benefit）——反问（Grabber）。这个模型不仅很好地阐述了产品的卖点，同时也能将产品卖点与客户个人价值相结合，并以反问句的方式结尾，来确认客户是否认同。

三、在面对顾客说不的时候，使用以下6个步骤来处理这个情况。第1步：完整倾听。第2步：承认顾客提出的不同意见。第3步：请求许可后再继续。第4步：询问您喜欢它吗？第5步：问题检测。第6步，向顾客询问价格。