探求客户的模式，为客户创造深层觉察
这周教练学习时， 有位教练朋友与我们分享了一个他教练过程中遇到的一个困惑: 他的客户在教练过程中一直抱怨他的领导对他部门工作的指导敷衍推脱，做出的决定变来变去令他无所事从，而且与他面对面沟通时也常常心不在焉，不能专注地聆听他的汇报及需要。他感觉自己不被重视，不被认可，老板看不到他的努力与付出，感觉在公司没有希望，打算离职。在教练过程中，教练做出很多的尝试解决他的问题，让他看到工作中的闪光点，帮助他负转正，效果真的不错。每次教练结束，他的客户都信心满满、充满能量地离开，投入到他的工作中；但是几天过后，同样的话题又重复出现，新一轮的抱怨又开始了。。。这位朋友特别困惑不知道哪里出了问题，如何可以更好地支持到客户的成功。。。
在过去几年的教练过程中，经常会有人问到这样的问题，而我也会不断地问自己：我们如何做可以为客户创造更大的价值，帮助他找到、看到并感受到他可能非常习惯的、阻碍他持续成功的模式，而不仅仅满足于解决客户遇到的问题或挑战，能够为他带来深层次的觉察及发现，帮助他建立更有效的心智、思维及行为模式，支持到他们持续的进步、成长和成功。这些道理说起来很简单明白，但有什么方法可以让我们真正地做到？让客户更愿意寻求我们的帮助和支持，成为长期的教练伙伴？现在就分享一些学习中的收获和理解供大家参考：
首先，了解你的客户。
来到我们面前的客户大致分为三类：来访者，抱怨者和真正的客户。在企业中，来访者一般是指那些被领导指派来接受教练的人，他们可能对教练这个概念感兴趣，想要了解教练到底是干什么的，以什么样的方式工作，会产生什么样的价值。。。他们对教练本身更有好奇，而没有准备好探索自己的面临的挑战或真正想要的是什么。这样的客户就像是那些经常光顾展览会的观众，他们的注意力非常容易被很多新奇的事物或观念吸引，而没有时间关注自己真正的需要与渴望。这一类人很难成为真正的客户，也没有做好改变的准备。
抱怨者，他们来到我们面前，会对周围的一切或自己的生活有诸多的不满，会抱怨外面的世界如何不如意，别人如何不能达成自己的期待，让他失望、愤怒等，带着很多的负面情绪进行教练的对话。这一类人与来访者最大的不同是他们对自己的生活及方方面面有很多的期待，希望通过改变别人或外面的世界来达成自己的期待。当教练帮助他们负转正、慢慢打开，看到更多可能性时，他们较来访者更有可能成为潜在的客户。他们就象被深埋在地下的宝石和金子，当移走那些尘土露出地面，便会展现他们熠熠生辉的魅力。在企业中，这种员工的占比还不少，许多企业也会邀请教练来帮助提升这一部分员工的绩效及动力。
真正的客户是那些准备好了，愿意做出改变的客户。他们希望通过教练的支持和帮助，找到并实现自己的使命、愿景及人生的蓝图。在遇到挑战或障碍时，他们清晰的价值观以及希望改变的动力会支撑他们坚持探索、履行行动的承诺，最后成为自己人生的赢家。看看你的周围，是不是有很多这样的人：像孜孜不倦地寻宝人或行者，他们知道或还不清晰自己真正想要什么，但是会想方设法去努力、去寻找答案，并且愿意为了自己的目标付出、需要时毅然做出改变。。。无论在生活还是工作中他们都是最有可能成功的那群人。而教练最有可能支持到这部分客户进入到更深层的觉察，令到他们在三个模式上进行改变及成长！
所以，首先判断你的客户是不是那棵闪光的种子，可以长成参天大树，深深扎根大地，为世界遮风挡雨，为生命提供滋养。确认你的客户是准备好的，你就可以带他进行一场内在探索的旅程了， 因为所有的觉察都是在客户向内看时体验到自己的模式带来的影响时发生的。。。那怎么做呢？
1， 感受、觉察客户的能量状态： 他在这个当下是处在什么样的状态或能量层级中，正向还是负向；积极还是消极；喜悦还是恐惧；愤怒还是接纳。有关能量层级的更多信息大家可以参照大卫霍金斯博士的研究发现《人类意识的能级分布图》，一个人的意识能级水平最终决定了这个人的生命成就和人生丰盛程度；而人在一生中所追求的一切目标的实现程度都取决于其意识能级的高低水平。教练过程中，我们对客户的最重要的帮助就是支持他们觉察到他们的能量处在哪一个层级，并通过一系列教练工具和方法提升他们个人的意识能级。当一个客户处在自责、悲伤、恐惧的情绪中时，他的创造力被压抑，也无法看到更多的视角及可能性，当然也不可能找到解决问题的答案。
小王近期的项目非常复杂、压力特别大，每天晚上因为考虑工作上的问题而没有办法入睡，影响了白天他的工作表现。当经理（也是一位教练）找她谈话了解情况，希望帮助她尽快恢复良好的工作状态时，她突然无法控制情绪，在回答问题的过程中突然哭了起来。此时，假如你是教练，你会怎么做？教练首先需要做的一件事便是同理客户的情绪和感受，静静地等待，为她留出足够的空间与情绪同在，慢慢陪伴客户去感受她情绪背后的信念、动机和价值观，帮助客户转念，构建正向的信念和价值观去支持她的成功。
探求客户的模式，为客户创造深层觉察
探求客户的模式，为客户创造深层觉察
2、采用简单有效的工具：在过去的实践中，尝试过不同的方法帮助客户探索情绪背后的信念，现在分享一个我认为比较有效、可以更快转化情绪、了解客户情绪背后的动机的工具：萨提亚的冰山模型：它指一个人的“自我”就像一座冰山一样，我们能看到的只是表面很少的一部分——行为，而更大一部分的内在世界却藏在更深层次，不为人所见，恰如冰山。作为教练，需要做的工作往往是透过客户的表面行为，去探索他的内在冰山，揭开冰山的秘密，帮助客户看到生命中的渴望、期待、观点和感受，看到真正的自我。
这个模型是这样来用的：请客户在描述自己的挑战及困惑的情境中觉察自己的行为及应对模式，去观察在这个事件中自己采取的应对策略是什么：讨好、指责、打叉、超理智还是采取了中正一致的沟通的策略。然后用一个或几个形容词来描述对这件事情的感受，观点、看法，这些看法背后他可能秉承的信念、假设或价值观有哪些。这些信念是否仍然能够支持他的成功，帮助他达成想要的成果，如果不能，可以替换的信念或价值有可能是什么？当探索到这里时，客户经常会对自己有非常多的觉察和发现，能量也从负面慢慢向积极正向的方向流动。 之后我们会问客户对自己、他人或来自他人的期待和和内心最深层的渴望是什么，让客户真正的与自己的内心对话，发现对自己真正重要的是什么，同时，觉察自己想要成为的那个人或状态是什么样子的。从冰山的表层一步步深入，最后进入到冰山的最底层，看到自己最不为人或想要成为的那个最真实的自己，从而发现更深层次的思维及行为模式，找到力量去改变。
举个例子：我在教练约谈或学习的过程特别不喜欢被打扰，但是我先生经常会在这个时候进入到我的房间看我在做什么，或者问我一些事情。有时为了避免这种事情发生，我会将房间的门锁上，不让他进来。他再敲门，我就会对他大声地发脾气，让他不要理我。此时，我采取的策略是指责，那个当下 我的感受有愤怒、担心、害怕和不耐烦。我对此事的看法可能是他太不尊重我独立的空间，他不断的干扰让我不能好好的专注投入，他是有意这样做的。。。我的信念是安静的空间才能保证学习的效果；不断学习让我更有竞争力；他应该更体贴、善解人意，这样才是支持我、爱我。这些信念让我不断重复我的指责和愤怒，陷入恶性循环。我的期待是他可以让我一个呆着，在这一段时间做他自己喜欢的事情，而我可以专注地完成我喜欢的工作和学习；我渴望尊重、理解、支持和爱；我想要成为有能力、对这个世界有价值的人。当我做完这一系列的探索之后，我的负面情绪消失了，我看到自己想要贡献的发心和对尊重与爱的渴望，我为自己赋予了更积极的能量，让我有力量去改变和构建更有爱的家庭氛围及亲密关系。而当我处在负面情绪中时，我做得最多的就是指责别人，期待他们改变！
在下次的教练约谈中尝试这个模型工具，并找机会以客户的身份体验它带给你的觉察与震撼，相信你自己有了体验，你才会带着客户进入深层的体验。
探求客户的模式，为客户创造深层觉察
3、直接反馈：有时我们发现，无论你提的问题多么有力，你为客户提供的体验多么丰富，而客户对自己就是没有什么觉察和发现，也意识不到自己有哪些模式存在！这个难题该怎么解呢？答案就是直接给反馈！请求客户的允许，将你的观察、感受和对客户模式的觉察而非评判直接反馈给客户。当然在你直接反馈前，需要评估一下你教练与客户的亲和及信任处在什么样的状态，是否已经营造了安全的空间，可以让客户更容易接纳你的反馈。直接反馈简单、高效、震憾，但有时也会有非常大的风险，假如教练与客户都没在做好准备，可能就会引发客户的强烈抗拒，失去对教练继续下去的信心和热情。在我以往的客户中，就遇到过类似因不当的反馈方式，而引发客户对教练这个行业失去了兴趣，拒绝再次接受任何形式的教练。这不仅是教练的损失， 同时也间接关闭客户成长的一扇大门。直接反馈就是一门艺术，也是一项对教练的觉察感受力有非常高要求的一个能力。
在长期教练伙伴关系中，也建议教练可以与客户分享一些重要的教练原则、理论，使用的工具及框架，提升客户对教练的认知和理解，获得更好的教练成果。教练虽然可以使用各种工具、方法流程为客户带来价值，只有当教练对自己的内在及模式有更深入的看见和体验才能带领让客户进入更深层次的觉察和体验，而这也是一名专业教练持续的功课！
探求客户的模式，为客户创造深层觉察
