管理那点事
最近看到朋友圈里展开了关于管理方面的讨论，其中提到了关于组织与分工的一些细节性管理问题，看了之后我脑子里面一直有这样一个问题在问自己"团队中出现相互指责、相互推诿、政策无法落实在基层的问题根源在哪里"。其中有人说是人出了问题，下面的虾兵蟹将没以集团领导层为中心，各怀鬼胎；也有说是组织结构及分工出了问题；更有朋友说，决策层政令朝令夕改，下层人员难以适从；还有朋友说，是政策传导机制出了问题，导致沟通滞涨不畅。各有说法，我也想站在一个相对中立及客观的角度发表自己的意见，如有不当，敬请指教。
针对这样一个问题，我想我应该有一些资格去表达自己的意见，因为我曾在决策层呆过，以前在一个上市公司负责过合作方的车贷项目审查，集团作为资金方委派我负责该合作方的车贷风险审查，审核标准由我制定，也由我审核。16年后我从该上市公司离职，进入了某车贷公司，进入了业务最前线。我想这样一种经历，我应该可以解释，为什么决策层制定的规则，为何无法落实到业务最前线。
对于这个问题，首先我们要假设一个前提，根据西方比较出名的几个经济学大师（国富论作者亚当·密斯）的理论提出经济活动中，人是理性动物，是理性并且自私的（到底人是不是理性且自私的，这个问题从人类有历史记载以来，讨论了几千年，对于这个问题我只能根据主流的经济学理论作出假设，而不对这个问题做深究）。
为什么决策层作出指令后，业务前线无法执行，到底发生了什么，这个问题我们不能单方面去看，也不能草率的做出结论，我们先看当事人针对这个问题是如何心理活动的。
对于业务最前线，他会说，总部政策朝令夕改，繁文缛节，老子是做销售的，只负责拉客户，行政性的东西老子不想做，要我为不断变更的流程及合同花费这么多时间去学习，我就不愿意，如果这样我还不如去做个文员，按时上班按时下班，不用为每月的考核发愁，不用完不成业绩就被无情淘汰，也不用为找个客户每天应酬喝酒醉个半死，更不用面对完不成业绩时没日没夜的加班或者承受公司制定出的各种惩罚以致身心疲惫，再说了我赚多少钱，只跟我做多少业绩挂钩，升不升职也是业绩做定论，领导总不会提升一个业绩排末（即使他再怎么精通流程都没用吧）的人升职吧。再说了老子出去跑业务，多多少少也了解同业公司的情况，人家的业务员只负责把客户拉回来，做好沟通协调，打印合同签合同的事人家有专门的人员负责，客户带到公司后我还可以抽出一些时间继续再找客户，不用从头到尾跟着客户走，省时省力。大不了这个公司做不下去，我就离职到那个公司，反正待遇都一样，考核也差不多，底薪提成都差不多，只要有客户去哪不都一样。要我死命跟着公司干，那可不行，你没见上月某某因为业绩没达标，被炒鱿鱼了，哭着求领导都不行，你把公司当家人，公司对于没有价值的人可没把你当家人，该淘汰的淘汰，我还是理性一点，工作无非就是一个公平的交易，我出卖自己的脑力和体力为公司创造效益，公司按市场价付与我相应的薪酬，大家公平交易，两不相欠。
以上就是业务员的心理活动，我们要搞清楚这个问题，就必须深入业务前线的内心最深层，坦然面对一些我们不想也不敢面对的现实，只有把问题刨析清楚后才能找到解决办法。
对于政策制定者或负责审核的人员，他们是这样一种心理活动。底下的业务员，真的太没文化了，没学历没能力的才被迫去做销售，你看他们的学历，都是职业技术学院、中专、大专，这些人脑子不行，这么简单的事情都不懂，脑子生锈了，我已经多次不耐烦的告诉他们应该怎么做，他们还是会出错，这些人仗着自己业绩好，公司又是最关注每月的销售业绩的，一个个像大爷一样。反正公司制度就那样，他们搞不对，我就不理，不给通过，反正他们也不能拿我如何，我只听我的直属领导，无非就是跟他们吵吵嘴，实在烦了，我电话不接，微信不回，公司内部通讯我也不理，他们又能耐我何，再说我也没错，我只是按照公司的政策来做，我没错。业务员搞出的麻烦休想让我来擦屁股，我一天可忙着呢，公司有考核，每天要审多少个业务都有规定。帮他们擦屁股，我浪费时间还完不成当天任务，关键得到业务员认同也没好处，我的绩效又不由他们定，是我直属领导说给我多少就多少，我还是管好自己就行了。
大家看，这就是他们的心理活动，是不是这种心理活动，作为领导，如果没有明察秋毫的本事或者没做过相应岗位，是很难身临其境的去感受到的，高层的领导通常只会从全局出发，从组织架构从制度等高角度去看问题，很少有哪个领导去关注到这样一个细节，虽然也经常去基层去考察去和底层员工聊天（上司与下属之间因为是从属关系，是一种不平等的沟通，如何打通上下级的信息交流，这又是很大一门学问），但这样一种话有谁敢在领导面前抱怨，一抱怨，就以工作不积极，抱怨太多等罪名论处，即使不处理他们，领导回去后肯定要做出相关动作，最有可能遭罪的是他们的直属领导，直属领导遭罪了肯定又要拿他们开刀，这也是很多问题没有真实反馈到高层领导处的原因，如果不是我离职了，此番大逆不道的言论我是不敢发表出来的，但现不在其位，不谋其职，畅所欲言，也希望前领导看到后，不要怪罪于我，我只是单纯的总结及发现管理上的问题和经验。
好了，既然了解双方的心理活动后，我们就可以对这个问题做出分析了，记着上面我们所做出的经济活动中人是理性及自私的假设，分析如下：
1. 人是理性及自私的，做出的任何抉择是趋利性的，好的制度，不是违反人性，违反人性所做出的决策，总会有决堤之时，所以问题的产生，是因为我们的考核制度、晋升制度、薪酬福利制度等涉及到当事人切身利益的制度不够合理，还做不到围绕解决这个问题因利趋导。
2.政令传导机制出现了问题，没有建立起来一个权威及有效的全员沟通平台，企业面对的日新月异的市场，政策也必须要跟上变化，这无可非议，但频繁的变更政策，就必须要建立好良好的政策传导机制，我党在这一点就做得非常好，值得借鉴。把变更的东西总结成朗朗上口，口号明确的东西，由统一的部门来发布，还记得毛主席的三项纪律八大注意不，大字不识的农民老乡都有模有样的喊得顺溜。开会的时候喊一遍，喊完之后再到处的写大字报，写完大字报还要开个讨论会，鼓励大家畅所欲言，有小红花有掌声有荣誉甚至还有红薯作为奖励（这在那个物质缺乏的年代这些东西的意义可不像现在这个社会）物质和精神都给足了，去上个茅厕都能看到标语，你想不记得都难。
3.问题的产生也有很大一部分原因是因为高层所做的决策与业务最前线的实际情况不吻合或不相适应，这也是有可能的。看过亮剑的应该记得第一集李云龙率部阻击小日本鬼子（那个鬼子忘记是叫什么来了），战斗打到一半，参谋部来了电话命令李云龙率军撤退，李云龙并未从命，骂娘的挂了电话，操出家伙就要跟人家拼命，他也是有分析过实际的现场情况的：1.鬼子人数众多，武器配备精良，还有自动化摩托及汽车，如果就此撤退，放弃原有的防御工事，鬼子毫无障碍一涌而上，相当于与敌人正面抵抗，再说人家还有摩托和汽车，两条腿跑得过么，就自己部队的这点武器哪里拼得过人家，简直就是洗干净脖子等着鬼子砍；2.李云龙原先接到的命令是阻击鬼子，为大部队撤退争取时间，谁知道鬼子太厉害了，总部也知道，担心李云龙部全军覆没，在大部队没撤退完就要他赶紧跑，李云龙肯定不干啊，就他那脾气，死了那么多弟兄，又没为大部队争取足够的时间，没能顺利完成任务，跑又跑不了，即使跑成功了，他一点好处没捞到，还白白死了那么多弟兄，这不是赔本的生意嘛，不如学韩信背水一战，还能有一线生机，即使全军覆没也能赢个英雄连荣誉称号，赢了更好，鬼子的装备都是自己的了3.自己也有一些把握正面突围，两军对战，强弱相差太大，也不是不能赢，至少孙子兵法上还有一招擒贼先擒王，打掉他指挥部，使其指挥不一，军心涣散，还是有一线生机。其实说这么多无非就是想证明一个问题，决策层指令无法落实，也有可能是决策也有错误的时候，一个管理者发现自己的决策不能执行到下层，也要考虑到是不是我们的决策发生了错误，与市场的实际情况不相吻合。
4.问题的产生也有可能是因为军心不一，上下未能同心戮力，孙子兵法"始计篇"中就提到了这个问题， 孙子曰：兵者，国之大事，死生之地，存亡之道，不可不察也。 故经之以五事，校之以计，而索其情：一曰道，二曰天，三曰地，四曰将、五曰法。道者，令民与上同意也，故可以与之死，可以与之生，而不畏危……。做出一个决策要考虑的东西太多，但有一点是必须要做到的，做这件事大家有没有好处，切身利益的好处，如果不能把所有人的切身利益与这个决策捆绑起来，到最后只会是决策者为自己做的决策操心，其他人就只会是干看着，无动于衷。拿一件事情来说，很多企业都会拿企业上市的这个东西来说"大家好好干，我们有共同一个梦想，那就是上市"，口号挺响亮，但能触动只是有股份分红等涉及自身切身利益的极小数人，而大部分人只会想"你上不上市，关我鸟事，我又没分红也没股份，老板也没说上市了每人发多少奖金，再说了，我能不能在这个公司做到公司上市还很难说，说不定下个月我被淘汰了也可能，他们说他们的，我皮笑肉不笑的应付这帮听到上市就激动的疯子"
总的来说，问题的存在和发生，其实是有很多种因素共同影响而造成的，具体问题具体分析，但就我这些年的管理经验总结，其实很多时候就是上面的几种原因造成，如有不当之处，敬请指教。
2019.2 .20写于南宁
