如何开拓海外工程市场？

作为一家工程公司，成长到一定规模，如果仍局限在本国内发展，将会碰到成长的天花板。尤其是一家上市公司，股东对营收和利润增加的喜爱，使得公司领导层必须决定如何扩大市场份额或市场范围。此时，走向海外市场几乎是各公司一致的选择。

那么有哪些途径走进国外工程市场呢？

1.寻求代理。一个捷径是寻求代理，通过代理可以缩短进入一个国家的时间，同时可以从代理处获得很多有价值的信息和帮助，既如是在项目执行阶段。但需要注意的是，有的国家明确规定不容许代理。另外，对代理的选择要十分慎重，不然，可能不仅未带来项目，还因此使得声誉受损，甚至带来经济损失。

2.和国外同行组成联合体。欧美甚至日本工程公司人工成本高，其设备造价也高，但管理经验丰富，项目业绩多。而中国人力成本相对较低，设备材料成本低。双方互补，增强竞争力不失为一个好的办法。可能的问题是，对方不愿承担较大的风险，中方为了走出去和学习其先进经验，有时只能承担大的风险，但利润却较低。

3.充分利用一带一路政策，利用融资获得项目。

4.联合出海。一些中小型工程公司或民企和国企联合，利用国企的融资能力和自己的执行能力，提供竞争力，获取项目。此时，强调的是分工的互补。同一行业的联合通常较难，除非项目体量过大，一家承担执行风险太大。

5.和专利商捆绑，提升胜算。

6.开发专有技术。如果具有适合的有竞争力的专有技术，会比较容易的进入海外市场。

7.借助行业协会、商会、研究机构获取信息，和潜在客户进行沟通，也会是一条途径。

如果仅仅是打个游击战，上述办法都可以尝试。但如果打算在一个国家或区域长期存在，就需要派遣营销人员常驻，设立分公司或子公司。对该国或区域的历史、现状、法律、税务、宗教、习俗等形成较深刻的理解。这不仅仅有利于开拓市场，规避风险，也有利于项目的执行。

客户的分类：不同行业分类方法不一样。比如油气行业，一些国家如阿尔及利亚、尼日利亚，其市场基本把持在国家石油公司手里，可以将其作为关键客户；另一类是IOC，即国际油气集团，其通过和当地国家石油公司成立合资公司占领当地油气市场；还有一些本土油气公司，实力逐渐增强，值得关注和合作。而通讯行业的客户更为集中，主要是政府部门和几家通讯公司。

客户关系建立。应选择那些当地大家族，且其族人在政府和或军队和或宗教团体担任要职，因此根基稳固，影响力大，且可以持久。这些家族本身就有很多公司，也需要发展，势力盘根错节，在资源获取方面自然拥有很大优势，是值得长久合作的对象。与跨国集团的合作，要与其本部建立关系，可以放眼全球。

营销是一门艺术，各自有道。时代在变化，营销的艺术变换无穷。进入海外的方法也将千变万化，值得营销人不断探索。