线下店货架一排放3种和只放1种商品相比，能否提升转化率？

问题：我们看线下店的这些商品的摆放牌面都是多个商品。这种重复其实能够带给消费者一种视觉上的冲击感，会让消费者对于这个商品更加的重视。那么线上的电商是不是有类似的设计呢？好像没有见到过这种重复的东西，我们从本质上排斥这种重复的东西。 我见过最多的说法就是说，重复太浪费电商的这个展示位置了。不知道这种想法对不对？

思考：有没有任何研究观察表明，同样的商品，一排放三个和一排放一个相比，能够提升转化率？

即使有数据体现一排多个商品位放同一个商品能够提升转化率，但每一个资源位都是一个销售机会。我们来做个简单分析，假如一排放一个商品，转化可能性是10%，同时放三个一样的，转化机会可能会上升到15%。但如果一排放三个不同的商品，每个商品都有10%的转化机会，总体转化可能性就会提升到30%。

线下的核心能力是选品，一个店铺的SKU都非常有限，往往聚焦于头部最畅销的商品，少量的sku，每个都尽可能完成更多的销售。而线上最大的特点就是，可以充分通过个性化来带动长尾，因为每一个资源位都是一个宝贵的销售机会，尽可能展示用户有可能需要的不同商品，进而最大化销售可能性。

我们先说线下，一个货架比如有6层，一层可以放50个商品，占地面积5平方米，那么在这5平方米里面，它总的展示商品的机会是300个.到底摆300个商品，还是摆100个商品，每三个位子都放同一种SKU，很大程度会影响坪效。

所以我的观点是，摆100个商品，但顾客不需要就是不需要，因为视觉冲击力提升，卖出几率最多也就是增大50%到头了。但摆300个商品，因为商品数量多了，新增的200个商品，可能会捕捉那100个商品本来不具备的实际需求。假设在选品角度做好了差异化，对于到店顾客均值而言，每个商品卖出几率相等，那么卖出机会的增加就是200%，也就是三倍。

线下因为面积小，SKU少，而顾客需求是非常差异化和丰富的，所以我认为线下应该多摆不同的货，来提升销售机会。同时对于特别火爆的SKU，可以适当增加库存。提袋率的提升，SKU的量以及需求覆盖准确性是关键，第二位是库存。

在线下消费行为上，顾客如果来买瓶李锦记的酱油，如果店里没货，顾客很可能会买海天的。而线上则不同，如果京东没有李锦记，顾客转到猫超购买李锦记的可能性要更大。所以我们实际测试中，增加品类覆盖度，但品类尽量精选各层次商品的头部品是王道。线上逻辑就非常简单了，转化率 = 订单数/顾客数。因为线上有千人前面的能力，给不同的顾客展示符合其偏好的商品，因此是个通过长尾商品锁定长尾需求的完美舞台。所以线上保持海量SKU，进行个性化展示是王道，简单说，货越多，捕获需求能力越强，同时，线上一个顾客在小小屏幕上同时看见的商品特别少，所以精准是关键，此外通过促销玩儿法和营销术语，配合UX设计来提升转化也很重要。此外，最近流行的地摊是一个极致的线下，能摆出来的货特别少，所以大数据摆摊是王道。