如何快速抓住客户的需求

在现在建材市场环境竞争日趋激烈，商场客流不断减少的情况下，那么如何抓住每一位进店客户，快速让客户成交变得尤为重要。而在整个销售流程中如何探寻客户的真实需求，给客户更有针对性的产品介绍，是我们成功的关键一步，所以针对这一点在这里给大家做一个分享。

在讲之前，我们要清楚客户的需求可以分为显性需求与隐性需求。大多数销售人员只关注客户的显性需求，即用语言表达出来的那一部份需求，这是基础，同时也是微不足道的，对于价格低廉的快消品销售可以应用。但相对较大价值的家居建材产品则更多的需要了解客户的隐性需求，才能易于促进成交。

今天分享的探寻客户的真实需求主要是讲的探寻客户的隐性需求，隐性需求是指，客户还没有意识到，而销售人员通过有效发问所能了解到的需求。优秀的销售人员都能有效地发现并能满足到客户这类隐性的需求，所以他们的成交率会大大增强。但是无论哪一类需求，最有效最快速了解客户的真实需求的方法是——通过有效的发问。

在日常的销售过程中探寻客户需求你可能会发现自己遇到过下述情况：

第一种是顾客认为自己清楚地表达了他们的需求。

而实际上我们知道，大部分的客户都不可能清楚地说出自己的需求，所以销售人员要做的就是尽可能的理解这些需求，以便适当的满足消费者。

第二种情况是你的客户他们并没有意识到自己的真实需要是什么？

我们可以询问客户的装修预算，间接地了解客户的消费层次。

第三种情况是客户确实明确说出了自己的需求是什么，这种类型的客户并多见。

所以，你要做的就是耐心地倾听客户，对这个需求到底是如何描述的，根据这些描述，你可以提供专业性的意见供其参考。

这里有一点需要注意的是，这类型的客户多半都比较理性，基本不需要销售人员的引导，你只需让客户看到你的专业和敬业的态度，就可以快速成交。