“得到”例会[2018.3.20]的得到
“得到”例会[2018.3.20]的得到
前言
2018.3.20日例会，本周概要：用户数即将1800万 + 不看存量看增量+荒原感+升维成为新物种。以及——年收入1.8E的保姆公司设想……
本文将例会过程中的文字稍作整理及修改，广告章节略掉了。当然了，熊逸老师的课程我早已订阅 。
一 快刀青衣
1-APP调整数据显示规则
得到在不断修正自己的数据显示规则，有的课程数据在APP端呈现给用户时，其实是变小了 —— 修改了统计口径和排重 。这种精神还是挺佩服的，常见做法：定一个初始值，从XX万开始，每增加1个点击再乘1个系数，加到总量；比较“诚实”的公司是不显示数字 —— 我没骗人啊，这不叫“作恶”吧。
2-需求的明确定义
做产品和数据体现时，产品经理对数据需求管理不明确，导致技术在开发过程中按照自己的想法来做开发，让技术自己定义该数据如何呈现。并且是即做了无用功，对用户也没有任何好处，之前有问题的呈现方式：记录四个数据，用户看到图文，图文看到哪，音频听到哪再做用户去重。
所以接下来也是内部提个醒，要给数据做定义。另外就是给技术提醒，你要和产品经理确认：是不是要这个东西；和运营确认：是不是要这个功能。不要接到一个需求没有想明白该怎么做，为什么这么做，就开始埋头写第一行代码了。错误的道路上再勤奋也永远是错误的。
二 脱不花
1-运营数据
截止2018.3.18，用户1775万，不到这周末可能超过1800万。这个数字已经远远超过我们创业时的想法，包括远远超出我们创立得到时的想法。
2-竞争
我们怎么应对竞争？我们没有竞争。
许岑老师说：竞争意识会削弱竞争力。一旦你开始有竞争的意识，其实你就落了下风。因为你一旦有了对手，就意味着你限定了自己的空间。你的标准就变成了你的对手，而不是一个更高的标准。
所以为什么奥运会或者任何比赛上，都把打破世界纪录看得这么重要，因为你战胜对手可能跑第一，可能是对手弱，也可能是对手失误了。所以还是要跟绝对标准做对标，能不能打破世界纪录那才是更牛的。
3-关系定义
其实不存在一个产品和用户之间的关系，只存产品背后的人 和用户本人之间的关系，人对人甚至是个人对个人之间的关系。
3.1-我们和用户之间不存在谁是上帝的问题，我从来不说用户是上帝
为什么？用户就是人，跟我一样，我不喜欢的东西，他们一定也不喜欢，我会觉得被打扰的东西，他们一定也会觉得被打扰。这不是简单的推己及人，而是回到人与人接触的基本面去理解我们的关系。不存在一个东西叫产品，只有做这个产品和使用这个产品的人之间的关系。所以，我们和用户之间的关系永远是朋友，一对好朋友，共同学习，共同成长。
当然，甚至比一般的朋友还多一层，更严格的互相鞭策，至少用户会经常鞭策我们，我觉得这对成长是非常好的，好的朋友就是要提醒，最基得到你怠慢了，不像前段时间那么积极了，你要努力。我觉得这是非常好的朋友，这就是朋友之间的关系。
通过跨年演讲发朋友圈，如果用户愿意做，就说明盖了一个戳：咱们还是好朋友，咱们还是互相盼着好，互相帮忙。这不是利用朋友圈去做病毒营销，而是说我们利用这件事情互相确认一下，OK，我们还是好朋友。
我们也互相提醒一下，我还有个这么个好朋友，我们得接着往前走。这是我们和用户之间真实的关系。按照这个标准来理解我们的用户，远远比用户是上帝，用户是指挥棒等等这种虚的或者说是描述性的概念要更有价值。
我从来不觉得我们面对用户时，要设计一个花里胡哨的套把用户套进去，然后所谓的病毒营销。用户不是流量，不是数据，是一个活生生的人，是我们非常敬重、喜欢交往密切的朋友。
大家可以想一想，现在即使是非常密切的私人朋友，能不能做到每天都有来往？但我们的用户平均使用时长已经到二三十分钟，哪个好朋友每天能花二三十分钟有交互？所以——用户是我们非常紧密的朋友，用这种思维方式再去看待我们和用户的关系会不一样。
3.2-和员工的关系
我最反感的一种表达方式：比如你要开一个人，你会跟他说公司有个新规定，如何如何。或者要批评一个人下不了口，有很多人是不擅长说负面信息的，你会说公司有个规定，规定是这样的，制度是这样的云云。
我觉得这个嘴脸非常难看，世界上从来不存在一个人，名字叫做“公司”，谁是公司？我是公司？还是罗胖是公司？没有一个人叫公司。
我们所有人变成团队，我们的关系是人与人之间的关系，不是机构与人的关系。对员工我们也从来不谈为公司奉献。在过去，所谓的公司和员工是零和博弈：员工要得越少，公司就挣得越多。这里有个前提：假定饼就这么大，你多一点，我就少一点。
但今天是：我们所有人在一起，不再是零和博弈。而是我们加在一起，创造新东西和更多增量。我们不存在所谓“你要奉献”还是“我要索取”的问题，而是我们一起战斗，我们获取更多。
这个前提决定了这家公司看待员工之间的关系，人和团队之间的关系。
3.3-和老师的关系
别人家选老师的标准和得到选老师的标准非常不同，除得到以外，大部分同类型产品选择和邀请老师的主要出发点：大V变现——这个老师有名吗？粉丝够不够疯狂？至于讲什么本身不重要。
大V变现仍然是一个存量思维，针对粉丝：发广告 - 出书 - 做音频，能挣三次钱。
我想再次强调，
第一，这人有没有名，跟他能不能成为得到的老师，没关系。
两个原因
1-有名不代表他学问好，尤其在今天的传媒环境下——你懂的。
2-有名恰恰代表了他不能专心专业为客户提供为期一年甚至更长的服务。
所以得到邀请老师，名人不是加分项。
当然，如果他有名，能反过来证明他是这个学科里面最权威的人，但前提是因为他权威，而不是因为他有名。所以，我们在合作老师的时候，我们可不是跟老师说您是名人，我们帮您变个现。这事第一瞧不起咱们老师，哪需要你变现，这么好的老师。第二也瞧不起咱们的用户，我们跟老师的合作叫做共生进化，或者叫协同进化。我们一起组成一个新的组合，这个组合会让我们双方都更有力量，让我们共同往前去成长。这才是我们想做的事情。
所以我们邀请老师或签约前，反复跟同事讲：和老师聊选题时首先要替老师长期发展考虑——
选题有没有利于老师长期发展？
能不能帮助老师在社会站住这个选题的认知？
我们要帮他成为这个选题/领域，对公众表达次事是最权威最牛的一个人。
我们要帮他持续获取比较体面的收入。
你不能要求老师一边非常清贫的工作，一边说“您的工作真伟大”。我自己的价值观是不能接受的，你必须要考虑老师个人长远的发展，或者说价值实现，而不是说这老师这些年的积累学问当成大V来收割一把粉丝，然后我们跑了。
所以我们跟老师之间的关系：我们不是经营老师本人，是帮助他经营作品本身，要让这位老师的路越走越宽，而不是去收割人家的影响力而越走越窄。
得到系老师是一种标准，而这个标准是我们长期运营下去的。如果我们能够把这种标准运营得越来越高级，就意味着我们可以为老师提供更多赋能。
3.4-和竞争的关系
今天的“知识服务”赛道不仅越跑越长，而且已超出绝大多数投资人在两年前的设想。
2016年得到刚出来的时候，所有投资人，包括市场研究者、二级市场分析师都觉得这事挺新鲜。但是大家都有一个共同的担心：虽然是个热潮，但赛道很快就会到头。
但今天我看到了一位二级市场著名分析师的报告，他认为：整个知识服务或者内容服务行业，通过用户付费方式的会成为长期商业模式，这个模式可以支撑整个内容行业再一次整体迭代。
这个赛道的长度和宽度已经超出了外界的想象。
长度：越来越多的用户开始意识到“终身学习”的重要性（“长度”这句由本人编篡，非脱不花讲述）；
宽度：可以容纳很多从业者，因为这个市场太新，且用户需求太强烈.随着这个行业-比如说服务模式，产品交付模式等逐步成熟，过去很多做不了的垂直领域可以通过互联网的重新整合，每个垂直领域都有可能出现像得到一样规模的公司。
我们为什么开源《得到品控手册》？因为我知道：这是在增量极快的市场上，每个服务者面对的用户都可能是第一次接受知识服务的新用户，所以无论是我还是张三提供的服务，或是李四提供的服务，对用户而言都是我听了一次服务，我接受了一次线上的音频视频课程。所以任何一个这个行业的人如果有竞争意识，要把谁谁谁干掉，因此导致自己的动作异化和变形，其实都是为这个行业损失了一名用户。
过去我不太理解，因为没当过行业领导者，现在作为行业领导者，你对行业越负责任，你就对自己越负责任，你所提供的产品和服务才有可能获取更多的用户——整个用户的盘子变大了。好比一个用户在一家电影院看了电影，觉得现在的电影院体验不错了，整个体验流程优化了，他才有更大的动力下一次在另外一家电影院继续看电影，中国的电影也是这么发展起来的。所以我不认为存在所谓传统意义上的“竞争”关系。
无论是我们跟传媒行业，跟出版行业之间的协同，还是在同一个赛道上，哪怕看上去长得很像的产品的协同，这种协调产生的影响都超出了竞争产生的影响。这是我们必须深深意识到的问题，如果不能理解这个问题，得到也不可能长期成为行业领导者。
我自己觉得以上四个关系：跟用户、跟员工、跟老师和跟竞争者之间，和传统商学院告诉我们的东西不一样，这个事理解起来有困难，我自己也是花了这么长时间才逐渐摸索到的。
三 罗振宇
1-公司的独特性建立在哪
今天用一正一反两个方式来定义我们的基本方法论。
1.1 -反题：所有存量竞争我们都不参与
三年多前我们创业时，中国移动互联网的大格局已结束。不管我们把别人的技术、套路用得多么精熟——最后一定失败。网络世界的铁律：网络效应一旦形成，后来者很难追上。
正常的商业竞争的思路：这个市场有一个存量，我在里面能切走多少份额。这个干法在传统商业可能还存在，因为它的网络效应没有那么明显，你只要发挥什么团队的狼性精神，创业者再勤奋一点，再聪明一点，可能是有效的。但在互联网世界里，没见过哪个行业是因为后来者拼命地按照前人的套路玩命打，最终逆转局势。
所以我们形成了新套路和新玩法：塑造新物种
我们和同事合作——咱俩别互相博弈，跟我谈钱才放心，绝不要求你奉献。为什么？因为我们加起来会变成一个新物种。我们和老师之间也一样：你原来有多少粉丝，你是大明星，我们本不关注，我们关注的是我们加起来会成为什么。
参见施展老师，最典型的中青年才俊，他原来的影响力和名声仅限学术圈。我们非常清楚他没有粉丝，但这不重要，重要的是他那么好的学问，加我们的平台、我们的用户，一定会变成一个新物种。所以施展老师这几个月来的成绩让学术界大为震惊，书卖了12万册，课也是12万份，这在专业学术界怎敢想象？仅仅是单一渠道销售。
如果着眼于存量，比如说你是一个卖宠物狗的，天天想着宠物狗市场总的份额是多少，我的狗怎么卖得更好——这就叫存量竞争思维。但是我们惦记的是：一个人加上一条狗，变成另外一个东西。这是卓老板在课里面讲过的一个道理：很多生存环境一个人活不下去的，一条狗也是活不下去的，但是人加上狗在极其严寒的地带就能够存活。
1.2-正题：找到荒原感
讲荒原感，就是我往这儿一站，在我的认知版图上突然发现，没别人——这事就能干。你往那一站，大家都来了，要试试看，再聪明的人都没戏。
1.3-升维
我们一直在讲一个词叫升维，我们三年多创业以来做的所有事都是在玩升维。
这个商业世界有太多太多没人的事情。我跟脱不花和快刀有一个共识：如果我们三人这回创业失败，这说明我们没有做内容服务的能力，创业失败就去干保姆培训。
保姆介绍公司多的是，干保姆培训有什么前途？我给你算一笔账：自从杭州发生那个保姆纵火案后，中产阶级找保姆一直是心头之痛。
比如说我们干了一个保姆培训公司，招了一百个大学生保姆。可能不是什么好大学，但是毕竟受过高等教育。这批保姆很贵，比如月薪要15000块，但是你放心，中国人是有这个消费力的，至少一部分家庭有这个消费力。多少家庭？我给你算笔账，比如说一千家庭。现在我招1300名或者1500名大学生，我会有为期三个月的集中培训，最终会有300名被淘汰。怎么淘汰？我会上心理测试、人格测试，告诉你反正有反社会人格的，能一火把主人家点了的保姆通过心理测试我会排除掉的，这三个月我教她基本的家务技能、沟通技巧等等。
我们三个人再发一个朋友圈，说现在有特别高级的保姆是经过我们这种培训的，帮了排除了各种风险。如果你们家保姆请假，我还有临时保姆到你家服务。用这样一个高维度的打法，你觉得多长时间在我们的朋友圈会被订光？我觉得会非常快。
再算一笔账：保姆的年度工资我是预收，一万五一个月，一年18万，一千人就是1亿8，这家创业公司根本就不需要融资。只要你针对市场的一个需求，然后中国大量保姆服务水准是不行的，咱们做到一个别人已经达到的水准——菲律宾的水平，不难吧？至少人家已经做到。这一家公司保守估计，如果上市，几百亿到一千亿人民币的市值是能做到的。
过去我们在刚创业的时候，总迷信一句话：创业成功率极低，风险极高。但创业三年多后，我的认知有变化——我觉得几乎没风险，只要你针对一个社会需求，且这个社会需求有上升空间，它的基本品质还没有被满足，你就一点一点迭代。你去努力想辙，迭代升级，自然就能成就一家成功的创业公司。能做多大，能不能上市，往后说，至少活下来是没问题的。
1.4-过往盘点，唯有升维
我们简单盘点一下这几年做过的事情，我们没有做什么惊世骇俗的事。
最早我每天早上60秒，每句话都说得好吗？不可能，我就干了一件事，每天说一句话，精准60秒一直持续到今天。这不是什么了不起的创意，我们没有发动人刷屏。就从办公室五个同事加了微信公众号开始，直到今天1700万用户，就是这么滚出来的。
我们做跨年演讲，你说这事难吗？这事只不过升维了而已，别人不相信说一个演讲可以做到这样的规模，我们就把它做到了。
怎么做到的呢？我告诉你一个秘密，很简单，全中国从年头到年尾，所有的演讲者有谁跟我一样，提前半年开始策划，提前一个月开始封闭，讲的每一句话把它写下稿子来，开无数次的策划会，找我身边的所有聪明人一个字一个字提意见，然后把它背下来，然后找自己熟悉的人一遍一遍地演练，把它讲到精准的从8点半开始一直到12点，一秒不差，新年钟声敲响，这事没人干，所以我干了，所以我成了。
关键是升维，在原来的竞争市场当中，你做个简单的PPT，找个场地去讲，只要你在瓜分存量，哪怕你一场演讲卖得再成功，你做不出跨年演讲这样的产品。为啥？你没有升维。
比如说得到，回头看看真是吓一跳。当年提出这个设想时，叫“音频怪物产品群”，都觉得这事不靠谱，但万万没想到，那个群最后成长为今天的得到。
今天这个行业已经起来了，大家觉得这个事就应该这么办，就是倒转两年，我们自己都会觉得它是个怪物，所以你看这个认知迭代有多快。可是这个认知我们死死把住的核心是什么？很简单，有些老师水平很高，但是他只在一些大学的个别教室里教课，太可惜了。我们有没有可能把他变成一个线上产品，面对最广大的用户，用一个极其低廉的价格且没有门槛，我们让他进来。
这件事大家回想一下，在理念上一定能成吧？具体怎么成，我们也不知道，前两天快刀还把第一版设计图翻出来了，自己给自己大耳贴子，说当年怎么那么蠢。我们每天都在进步，只要死死咬住那个升维，我们就会变成那个物种。荒原感就是——我往那儿一站，就没有竞争。
我今天举这些例子就是想说明一点，一旦确立了你在市场当中独一无二的地位，请注意，这个独一无二地位我指的不是那种通过竞争最后杀到第一的独一无二的位置，是一开始我们就找到了一种认知版图，没人。恕我直言，在中国这种时代这种机会到处都是，每个行业都是。
创业家的牛文文讲过一句话，说在这个时代所有的生意都值得再做一遍，什么意思？就这个意思，所有的生意你别看现在满坑看谷都是人，好像竞争很激烈。不是，在全新的基础设施上，在这个技术大迭代的时代，只要你找到全新的技术手段、全新的认知途径，把原来满足用户特定需求的生意再做一层。
现在真正的大创业家他们哪有什么竞争？所以没有什么竞争，所以进化这个事情真的特别奇妙，经常会出现一个。因为你是高维的，你在一片荒原上开拓，出现什么结果你根本不知道。
比如说现在市场当中都在说得到的用户品质特别高。我告诉你高到什么程度？我们跨年演讲的时候和中信银行做了一个活动，中信银行可以给得到用户开办一个得到联名信用卡的绿色通道，具体数字我不说了，就告诉大家一个数，信用卡申请是有成功概率的，银行业普遍的成功概率大概35%，得到用户申请成功的概率是多少？接近80%，银行业的人都惊了，在微信群里跟我们说罕见，从来没见过，从来没有调整标准，从来没有见过任何一个渠道来的用户品质这么高。说得到哪是什么学习？它就是信用。
所以我说在这个时代，把竞争忘了吧。尤其我们公司，我强烈建议我们的同事，不要听什么哪个哪个行业，尤其我很反感那个词，知识付费，我们哪在那个行业里？让那个行业的人自己去掐去，他们在瓜分存量，让他们去刷屏，跟我们无关。我们要做的就是把这个时代最好的知识服务者、最好的认知，以更高效率交付给我们的用户，就这么简单。其他事不要谈了，这就是最高维的地方，直到现在，我们举目四望此处仍然是荒原。心里有这条就够了。
好吧，今天这个牛吹得比较卖力，但是确实我想了想，这家公司的真正的独特之处在哪——我们跟他们生存的不是一个维度。
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