倪建伟《销售就是要搞定人》

以前，销售类的书籍在我眼里就是鸡血+鸡汤，不忍读之。是读研之后，慢慢接触那个叫做“项目”的名词，然后明白了很多“事”要成，需要智慧，而智慧恰恰可能被包含在这类书籍当中。哪位名家说得好，“尽信书不如无书”，意思当然不是不读书，是要带着批判的目光去审视作者的观点。那么边读边记，写一点让自己印象深刻的点，也许这就是打开认识销售行业的钥匙。

1. 对于培训师来说，培训销售的要点是教会分析而不是教给方法。
2. 销售需要具备全方位发现的能力，销售的内核是产品理解力，销售过程的把握是其外显能力，要明白不同阶段内自己应该有什么目标。
3. 达到目标的方法可以列举，但是现实往往复杂，融会贯通只能通过形成内在逻辑来实现。比如要退休的老干部暗示你去买礼物，你买还是不买？这一点既能帮助成功销售，也能帮助正视失败。
4. 接着上一点说一点“逾矩”的话。第11个故事里反复提到的“二八法则”，就是一个可以应用但需要结合实际的例子。可能你真的拜访了200个客户才能赚到10万，但只是可能。定理之所以是定理，是因为泛化，而每一个销售应当把实际情况置于定理之上。一个好的销售计划，一定是懂得评估自己的资源，然后评估出自己的工作量。
5. 说说时间。时间是奇妙的忘情水，也是神效的催化剂。想想你最好的朋友，想想你最依赖的，最信任的人，你们相处了多久？想想你要从一个人或者企业身上提取利益，需要相处多久呢？

今天和朋友聊到一个问题，为什么哲学可以一直居于神坛位置，“引无数英雄思之”呢？他立刻总结，因为大道至简。之后又看到了作者的用词“大道同归”。很多问题被讨论到终极层面，都是需要用哲学来解释的，我们发现那些“成功人士”，都有些什么特点？
1.在某项业务上有能力，并且不停止学习； 2.关注政治； 3.思考哲理。
回到销售这个职业来说，业务能力就是你的行业知识水平，代表的是你的靠谱；政治意味着你可以审时度势，所谓“时势造英雄”；哲学思考代表的是为人处世，项目成败，客户还是朋友？很多困扰的问题，都需要从哲学上去寻找答案。

6. 销售三术——察-异-勇。直白来说可以解释为【察言观色】-【差异化竞争】-【该赌就要赌】。我的这种理解可能有些偏差，但是我认为核心的意思还是上面说的三点，专业知识得学硬，政治和哲学得通晓。
   万万没想到，写到这里就告一段落了，还是那个理由，很多方法技巧可以被总结出来，但是说到底是一种通用哲学，要学习的是如何【融会贯通】，唯实践与心思也。