4.3 比较：如何找到甜蜜点，让犹豫的人下决心？

比较：

- 针对 犹豫中立

- 公说公有理婆说婆有理

怎么破解？建立标准

- 时间相关，场景相关，个人相关

- 俗称“切战场” —— No Free Lunch

- 为什么？

时间相关：

- 优势针对某个时间

- 索尼相机：黑色永远不会过时

案例，论成功：

- 小孩子：一分耕耘一分收获

- 成年人：只问耕耘不问收获

- 更年纪大的人：谋事在人成事在天

场景相关：

- 索尼相机：户外，银色不会刮花

- 建立标准：男士的钱包里本来就应该有一个 —— 某种意义上，也是反“场景相关”了

个人相关：

- 索尼相机：红色，个性化的配件，不呆板无聊

- 穿了我们的服装，只会让你更像你自己

马老师的回答：

- 重点是标准是什么？

- 场景相关：你可以拒绝老板，不可以拒绝客户

- 时间相关：年轻时，你的时间没那么值钱 —— 年轻人，机会更重要

- 个人相关：想要属于自己的生活？

第二个技巧，要认知减负：

- 广告：才能 vs. 努力 —— 认知压力大、犹豫不决的时候，第三个选项会胜出

- 两个极端之下，第三个选项可能就很有吸引力

- 重点不在于哪两个选项，而在于第三个选项的出现，实现了认知减负