生意能力

这里提出一个概念，生意能力，或生意力。如果用英文来说，business skills。纯属自己感想，不做学术探讨。

最近在思考创业问题时，发现不同人对创业的思考层次不同。

借用Paypal CEO提出的企业三境界（有改动）：

1.满足市场需求。

2.塑造良好的组织基因，随着市场变化而进化。早期的IBM卖商用打字机，后来卖PC，再后来卖服务器，再后来卖IT系统方案与服务。

3.超出企业边界，创造新的社会基因和思想基因，影响了社会的文化和观念。

我总结的硅谷创业信条：成功人士总能在意想不到的地方发现价值。发现价值是创业的出发点，不要期望有可供完全照搬的模式。

我也总是希望在意想不到的地方发现价值。这对一般人来说，就是异想天开，想的太远了。但我认为，想的远不是错，不脚踏实地去实践一番，才是错。没准我能做到呢？

说起我与他人的异同，让我想起生意能力这个概念，关于这种能力，我还在酝酿中。我在外企商社工作，虽然是技术与管理出身，但耳濡目染，发现做生意其实也是一种能力，需要眼光、需要谈判能力、需要服务能力、需要信誉等。这种能力，没有形成职业，没有理论体系，也没有专业培训。它近似于成功学，根据做人做事的信条去做，根据直觉去做，根据经验去做。生意能力是一门艺术。

生意力与其它能力的比较

在常人的眼里，人与人之间的能力差别在于：

1.家庭财富。

2.家庭背景。

3.个人技术能力。

4.管理经验。

5.做人的能力。

为此，要想成功，就得从这五方面努力。

1.家里没钱，就取个有钱的对象。如财团联姻。

2.家庭没背景，就找个靠山。如政治婚姻。

3.打工仔家庭出身，就狂补IT技术，屌丝蜕变成高富帅。

4.不管哪行哪业，做久了，都会成为管理人才，兢兢业业即可积累管理经验。

5.做人能力，只要在社会摸爬滚打久了，总会学到一点，是一个被动学习过程。

这些能力中，缺乏一个视角，生意力。生意力也不是那么容易培养的，要在商社里面，见多了，才发现，原来生意头脑这么重要！

想起某次，我以代理商工程师的身份跟原厂CEO提出一个商机，写了很长一篇项目介绍，希望他安排技术人手，进行技术支持。于是，他被打动了。最后，他跟我说：请务必close deal！

我百度了一下，原来是让我务必成交这单生意。我突然意识到，我责任重大，我不仅仅是技术支持，还是个生意人。这件事，让我重新认识自己的价值，我不仅仅可以做技术，我还可以做生意。但问题是，how to close the deal?这个问题，我一直在思考。

生意力，就是把生意做成的能力。它涵盖挖掘商机能力、销售能力、塑造品牌价值能力、服务能力等。

韩剧《未生》讲的就是一个围棋国手进入商社后，如何学做生意的过程。他在生意中利用了很多围棋的进退之道：收敛锋芒、诱敌深入、出奇制胜、兵行险招，上级非常不解，但又多次让上级刮目相看。商场如战场，而战场如棋局，商场和棋局者是相通的。做生意需要动脑子。譬如，剧情里面，每个部门都要交年度计划，从公司分发下来的项目中，挑选自己认为能做到的。案子被财务评估部门，分为A/B/C等档次，档次越低，风险越高，越难通过公司审核。结果主人公所跟的部长，喜欢挑战，专门挑C的来做——C的案子，有的很难，一旦失败，牵涉到分公司老板前途，一旦成功，也会给分公司带来巨大声誉。因此，商社里面，前期主要是评估案子风险，想办法整合资源，向上级证明自己有能力把风险管控住，并为公司带来丰厚的利润。中期就是执行，这时期会发生很多突发状况，要有魄力去应对，不能遇到不顺心的事就躲起来。你一旦躲起来，风险就如期而至，无法管控风险，以后就没人相信你能承担风险了。项目的后期，就是攻坚阶段，每个项目都会遇到一个大坑，你得动员各方关系，整合各方资源，填补它。

应该说，只要做生意，就会有风险，企图一帆风顺，不是做生意的心态。常人看到的是生意的丰厚利润，看不到攻坚克难时的艰辛。我把上面的例子简化下，做生意，需要做三样事：

1. 评估项目风险和利润。

2. 组建团队，评估投入的资源，评估自身能力，制定可行方案。

3. 保证强有力的实施。

再好的方案，执行者没魄力，都有搁浅的可能。再坏的方案，遇上强有力的执行者，都有力挽狂澜的可能。做生意，生意嗅觉是很重要的能力，它决定你能从这生意中获得回报的基数。而规划和执行能力是一个系数。

基数*系数=实际利润

一个商社，会不断地寻找利润基数大的产品，他们对自己的规划和执行能力也有信心。只要产品有一定利润，就会通过自身的能力系数放大。一个生意人，就是小型的商社，你不能期望项目的利润基数大到你可以躺着赚钱，一来，社会现状没有这样的项目，一个好项目，很快就会吸引大批生意人。二来，抱着不必费力的心态赚钱，必定会坐吃山空。

生意人，重要的是培养生意力，不管什么项目，只要你生意力比人强，你就能赚到比行业平均水平多的钱。一个生意人，应该抱有这样的信念，把目标放在培养生意力上，而不仅仅是利润上。

回过头说做企业的三个境界，企业的根本目的是通过生意获利，所以我衍化成做生意的三个境界：

1. 寻找高利润的项目，无视个人的执行力。

2. 有超强的执行力，任何项目到手了，都能卖出个不错的价格。

3. 跳出产品的范畴，提供超出产品价值本身的价值。例如，海底捞虽然是做饮食连锁的，但它提供的额外价值在于服务，听去过的人说，那是皇帝般的待遇，每个环节都洋溢着服务的光芒；小米手机提供手机配件、智能家电、家装等。再举个例子，在深圳最繁华的地带，Link City，我看到有一个店面（后来做川菜的做活了），换了3家饮食连锁，都是拍苍蝇。想必那些老板一定认为生意难做，铺租高之类的吧。何以在正对面的浙礼，宾客盈门，长长的一条队在等叫号？

论价格，浙礼并不便宜，人均消费30-50。店A倒闭的两家店，价格都是10-20。最新的这家还没倒，做川菜，价格也是20-30，还是有一定市场。可见，便宜不一定好卖，贵不一定人少。

论服务，浙礼服务人员多一倍，服务态度不见得特别好。

论菜式，比较精致，可能是比较吸引人的地方，但我觉得单凭这点，不足以吸引人。

论卫生，这是明显的甩其它店一条街啊。每张桌子都会有两个服务生，一个负责收拾，一个负责清洁，在很短的时间内，用酒精和洗洁精擦干净，以至于我坐上去的时候，摸着桌子，完全没有油，很放心地把手放在桌子上。这是我觉得最出色的，其它店面都为了省人手，不做这一步。其它店面，都是垃圾堆满桌子，等着店员抽走，然后用毛巾一抹，可以上座。

论品味，很多菜都有一个小蜡烛在菜底下烧着，不是川菜店里面那种烧的如碳漆黑的钢铁盘底，他们用的是光滑透光的白瓷，干净得发亮，显得里面的小蜡烛很可爱。这可能是个加分项。

我几乎每天中午都在浙礼吃，我个人一直不解，为啥这么一点区别可以吸引这么多人。想想自己是什么心理？我只是求个放心，这么会做门面的店，会更有可能性选好材料，这样，吃中地沟油的可能性更低。可能其他人也是这样想，请人吃饭，需要小资，需要健康，自己吃饭也需要健康，懂得做门面，就会给客户信心，连门面都不舍得做，谁知道你操着什么心来坑钱？

再说那两家倒闭的店，在这种繁华地段，估计铺租都亏了几十万吧。失败的原因有：

1.为了省那么几个员工，结果怎么打价格战都无法吸引人流，价格越便宜，别人越是不敢去吃。

2.另外一个失败的地方是，门店装修很土，全开放式，有点像升级版的大排档，在这种追求新鲜的繁华地段，有点自降身段。

再说它旁边的那家越南店。虽然难吃（同事们一致意见），菜色少，但是排场还是有的，汤碗很大，店面装修有越南特色，很多人就因为这个特色跑来这里消费，小小的店面，经常满座。

下班后，顺便拍了这三家店，晚上人比较少，浙礼里面四排都已经坐满了，客户要坐外面。其它两家晚上基本没什么人。或许店面大也是一个优势。

可见，做生意，还是得看眼力的。同样是做饮食，同样一个地段，有的人，怎么都做不起来。因为他们眼里只有价格和味道，没有店装特色，没有服务特色，没有盛菜器具特色。可见，做生意，不要一开始就盯着产品本身，要考虑下群众的心理，什么样的东西更吸引人？有时候，群众自己都不知道什么东西是好的，生意人有能力告诉群众，它的产品就是最好的。就如浙礼，作为客户，我也是看不太透，反正我们同事每次去吃午饭，转了一圈，觉得没什么好吃的，最终还是去浙礼。同一条街，还有一家叫薄荷的，做的味道也很好，就是因为桌面太油腻，厅里有异味，被我同事列入黑名单。我们可以看到，细节决定成败，有时候，就是那些你觉得不起眼，不需要重视的地方，让你载了跟头。

总结

生意力很重要，它比项目本身还重要，做生意需要关注细节，需要大胆投入，需要洞察群众心理等等。学会从这一视角出发，人生或许会多一条路可走。不是只有做高科技，才能创业。