土地投资之招拍挂（续2）

从区域公司拿到土地的信息，到区域公司最终参与竞拍土地，一般要经过以下几个决策程序：

1、投资初判会。投资初判会一般是区域公司层面举行。在投资人员拿地土地资料，经过初步测算（静态测算）后，区域总主持，由投资跟进人员向区域公司各个职能部门的负责人汇报的会议。投资初判会解决地是要不要跟进这个项目的问题。如果这个项目所在的城市库存很高，去化很慢、市场处于下行阶段，那么这个项目基本上就决策不跟进了。因此，一旦市场下行，很多地方的土地招拍挂就会出现流拍的情况，大抵跟房地产公司最初的决策有很大的关系。

2、投资立项会。投资立项会在一些房地产公司又叫投资预审会，是由房地产公司集团总裁（执行总裁）主持，区域公司总裁（总经理）或投资负责人向集团各个职能中心的总经理汇报项目情况的会议。这个会议各个职能中心会针对汇报材料提出各种各样的问题，汇报人或者旁听的区域公司各个对应的职能部门负责人均应对提问予以回答，自到提问人满意为止。如果问题回答得逻辑不清晰或者没有说服力，基本上会导致整个项目暂停，直到区域公司弄清楚、想明白为止。

比如，一次关于浙江东阳一个项目的投资立项

会，集团营销客服中心的总经理问区域公司：这个项目的主力客群在哪里？

区域公司的营销总回答：60%来自义乌的外溢客户（东义同城背景下），40%来自东阳的本地客户。

然后集团营销客服中心的总经理再询问这样判断的逻辑是什么的时候？区域公司的营销总这次并没有回答好。然后，集团营销客服中心的总经理举了一个东阳另外一个项目的例子（这个项目是集团营销客服中心的总经理前东家的项目，已经开盘而且售罄，因此他很清楚这个项目的客群来源），说这个项目来自义乌的外溢客群只有10%，为何我们这个项目把来自义乌的外溢客群定为40%，逻辑（特别提醒，在房地产公司，特别是中高层，因他们均来自北大清华等重点学府，他们都是逻辑控）是什么？在这么一追问，一对比，区域公司营销总没有回答好的情况下直接导致投资项目暂停。

投资立项会解决的是投资项目能不能做的问题。

3、投资定案会。在一些房地产公司，投资定案会又叫投资决策会（简称“投决会”）。投资定案会由总裁主持，区域公司总裁（总经理）或投资负责人向董事会主席（如果不是上市公司，一般叫董事长）、执行董事及各副总裁汇报的会议。在这个会议上，董事会主席、执行董事和各副总裁会提各种各样的问题，由区域公司总裁（总经理）或投资负责人或参与旁听的集团各个职能中心负责人来回答，同样要达到提问人满意为止。

在投资定案会上，讨论得最多的就是设计方案的问题、产品的问题、售价的问题以及利润的问题。任何一个汇报人不要以为能够忽悠老板，老板对每一个项目的认真程度绝对比他身边人的认真程度都要高（原因很简单，因为这是他要投资的项目，这个项目的成功与失败，跟他的切身利益密切相关），而且，因为老板身边围着一群北大、清华的，加上他拼命的不停的学习，从身边人那里学习，从书本上学习，因此，老板的聪明程度也绝对不比他身边人的聪明程度低。

可以说，一个又认真又聪明的老板，是很多投资项目的噩梦。

投资定案会解决的是投资项目做还是不做的问题。

如果一个投资项目经过初判会、立项会和定案会，一路披荆斩棘下来都通过了，那么，这个项目才算最终确定投资。

所以，江湖传言，房地产项目投资缺乏理性，这种认识是有失偏颇的。