读《麦肯锡传奇》20:做真人，“真心”和“真本事”缺一不可

55、做真人，“真心”和“真本事”缺一不可

        壳牌项目之所以能如此顺利地得以实施，主要还是因为他们知道，马文的团队绝对诚信可靠。从来没有人认为麦肯锡在那里工作是为了多收咨询费。很明显，小组的动机是要帮助他们，而不光是为了挣钱。他们也感受到了这一点。壳牌的人评价马文说：“非常诚心，他是真的想把我们的事情做好”。西点军校说“你心里装着对方，而且有能力让他们知道。”

       同样的方案，不同的人来做，客户的采纳和实施的程度是不一样的，就像同样一句话不同的人说出来的力量不同一样。一个人、一个组织本身被信任的程度取决于你真心的程度和真本事有多大。“真心”和“真本事”缺一不可，某种程度上说“真人”更稀缺。诚信的力量，越持久，力量越不可思议。华与华说“不骗人”，读客图书说“诚信是第一生产力”，麦肯锡说“讲真话”。道理是相通的。

      有真本事未必会信任，有真心即便有没做好的时候，别人也会认为你是失误，还会给你机会。

    真人真心真本事，此言不虚，可做万年传。

56、项目咨询从做好情况调查开始，情况调查从写访谈提纲开始

      麦肯锡所有项目，都是从情况调查入手。对于组织结构的研究，首先要“深入组织”，跟踪决策流程。这是管理的本质所在。去全面了解，谁是决策人？决策的要点是什么？决策是如何做出的？决策需要多长时间？是什么阻碍了高效顺畅的决策。

     高层访谈时情况调查的关键，高层访谈最最重要的是问什么问题，有什么问题就有什么答案。在给普华做咨询时，马文督促小组尽力完善访谈大纲，他让他们前后修改了大约10稿，以确保大纲以恰当的措辞提出了恰当的问题，直到满意为止。

57、咨询公司最大价值，是他的判断

     麦肯锡建议普华把重点放在培养与众不同的服务态度上，其实普华已有这样的服务态度，但在马文看来还没有得到组欧广泛而热烈的推行。

       普华始终具有这种特性，但却从未将其明确地融入市场开拓方式中去，而麦肯锡提出的建议就建立在这种特性的基础之上。一直以来，普华都错误地认为应该将自己的战略重点放在开发新的业务领域和可集中销售的专门技能上。 

        麦肯锡让我们看到了自己内心一直知道存在的，但却一直不敢依靠的东西。它非常与众不同，给我们带来了独特的市场优势。

       咨询就是这样，作为局外人，更客观的去发现一个企业的优势，真正导致它成功的理由，然后去放大它，把它放在合理的位置，放在一定的战略高度，给予压倒性的关注和执行，效率就提升了。这其中，最最重要的一是判断，而是表达。你知道一件事的重要程度，知道应该强化什么，其二是表达出来，明确出来，大声、坚定而清晰的说出来。当然这其中还有领导力的问题，让对方信任我们。

        有人说咨询就是把客户的东西卖给客户，是的！这卖的就是这个判断，就是什么才是重要的的判断。你内心一直知道，但是不敢依靠的东西。