《咨询的奥秘：寻求和提出建议的智慧》关于建议的欢乐定律

《咨询的奥秘》

第三种选择，做个正常的顾问

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咨询是一种通过解决别人问题养活自己的行当。如果苏格拉底在世，他万万是干不了这行当的，不单是他长得难看，主要原因是他那毫不掩饰无穷无尽的诘问，让人好生难堪和沮丧啊。都说受教者是一种美德，也大抵如此吧。客户请顾问就是在有声或无声地说：“我需要你，但我不能说得那么直接，所以请找到一种方法来帮我，同时不要让我否定自我价值。”睿智的顾问在回答时，既能认可客户的自我价值，也不会降低他自己的价值。正式这种寻求和提出建议的智慧，让客户和顾问在学习中一同成长，达成目标。

如果光是从理性出发，顾问可就要饿肚子了，如果理性可以解释，客户自己就可以搞定了，要做咨询的，大多是有不理性的情况，而且这不应该是顾客的权利么？按照温伯格说的在他面对只能接受顾客的不理性时，痛苦的二元论（1）保持理性，然后被逼疯（2） 变得不理性，然后被别人称为疯子后，他终于想到了第三种方法（3）理性地看待非理性。如是此书中的最困难定律：帮助自己比帮助别人更难，温伯格就是来谈这个的。他还幽默的将他们列成了一些列定理和推论，在收获颇丰之余也照顾了一下工科孩子的那颗心弦，原来还有这么可爱的定律啊，高数死开，温伯格快来。

读完全书，除了对温伯格咨询方面的经验和总结啧啧称赞之外，很难感受不到他字里行间的幽默之气，从定律名称到故事的开展，无不让人读完忍俊不禁。举个印象最深的例子：

狗的故事：

• 丹妮和我到奥马哈去开一个主题为“沟通”的研讨会。为了休息好，我们前一晚在开研讨会的酒店开了个房间。不幸的是，就在我们钻进被窝时，隔壁的狗发出哀鸣然后愤怒地狂吠起来。作为爱狗的人，我们不能简单地无视这个可怜的小兽，它显然被遗弃在一个陌生的房间里了。
• 我打电话到前台，说明了有关情况。“您肯定是搞错了，”对方礼貌地答道， “我们不允许带狗进房间。”
• “那就更糟糕了。”“您觉得狗在哪个房间？”“我不是觉得，我知道它在206房间。”
• 对方停了一下。“不，您肯定搞错了。206房间没有人入住。”“那就是有人混进来白住了，要么就是有狗被遗弃在那里了。”
• “狗肯定是在外面，过几分钟它就走了。”“能不能派人来206房间检查一下？求你了！”
• “好吧好吧！等工程师忙完了我会让他去看的。”我不知道工程师在忙什么，但过了半个小时他还没忙完。狗还在叫，我们还在听，所以我又打了个电话。对方再次承诺工程师会来，但什么都没有发生。
• “他们似乎并不想相信我们，”丹妮琢磨着，“他们啥也不会做，除非你跑去大闹一通。”“我要是光着身子出去，也许他们会注意一下，可外面太冷了。我要是穿好衣服，就再也睡不着了。”“好吧，我是不知道怎么可以让他们来，除非我们有一个人去前台把他们的桌子砸了。”
• “尤里卡！”我尖叫着从床上跳起来，虽然不像阿基米德那么湿，但一样赤身裸体。我打电话给前台。“我是204房间的温伯格先生。我打电话还是想说那条一直在叫的狗。”“我们已经有工程师检查过了，温伯格先生。206房间没有狗。”
• “好吧，它可能不是狗，但我听到有什么东西。它似乎在发狂。刚刚它还只是在叫，但现在我可以听到——”我停了一下，就像我是在听一样，“它在撕咬家具。”“哦？真的在撕咬家具吗？”
• “从墙的这一边听起来是这样……是的，我肯定可以听到疯狂撕扯的声音……”“温伯格先生，我过几分钟再打电话给您。”
• 她没再打电话来，但30秒后我们就听到了狗被带出206房间的声音。

即使是无目的的阅读，也是一片欢乐。再有另一方面，里面的每个定率和故事都短小精悍，十分适合当段子给自己镀镀金。什么，光想追女神，撩汉子，今天没空读？，，，你是闪电么，，，好吧，我选了一些我觉得有意思的和附上大部分的定理列表，施主好自为之吧：

一大波定律来袭

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• 温伯格双胞胎定律：你可以测试一下这个想法。环顾四周，然后闭上眼睛一分钟。睁开眼睛，大多数时候你看到的东西还是完全一样。换句话说，对于世界上大多数系统而言，对于其下一时刻行为的最佳预测，就是和上一时刻做一样的事情。鲁迪的说法更好，这就是更困难定律：一旦消灭了头号问题，你就让二号问题升级了。这意思是说你必须放弃解决问题吗？完全不是。它意味着你必须放弃有朝一日会把问题解决完的幻想。一旦消除了这个幻想，你就可以放松下来，然后让问题自生自灭吧。

• 培养矛盾的思维框架：到现在为止，你可能已经注意到，很多咨询法则都充满着悖论和矛盾，还常常很幽默。也许你会对这种形式感到惊讶；也许你觉得在所有人当中，顾问最应该逻辑清楚，专心致志，并且最重要的是要严肃认真。但实际上，再没有比这种想法更不靠谱的了。首先，顾问带来的是改变。大多数人，也就是说大多数群体，通常都是按逻辑行事的，所以一般用不着顾问。他们真正需要顾问的时候就是逻辑不管用的时候，也就是出现了某种悖论、两难或矛盾的情况。用简单的一句话来说，就是他们卡住了。要是逻辑永远都管用，就没人需要顾问了。所以顾问永远要面对矛盾，这也就是为什么我建议顾问：不要理性，要合理。在一个矛盾的世界里，每个人都迟早会犯错。了解自己为什么犯错确实有帮助，但最重要的东西大概只能在笑话、谜语和悖论里得到解释。要想生存下去，我们就得学会一笑而过，然后从头再来，这就引出了下一个悖论：生活太重要，所以不能太较真。

• 折中疗法：有一天我在花园里小憩，看着蜜蜂亲吻花朵。我突然想到，花朵们如果想让蜜蜂帮它们传粉，就得达到一种恰好的折中状态。要是一朵花里面的蜜太少，蜜蜂就跑到别的花那里去了。可要是一朵花的蜜太多，蜜蜂只要采一次就心满意足了，也就不会把花粉传给其他花了。所以花蜜的量得适中。时间折中上述三种折中（传粉、图书流通、复印）都属于“现在还是以后”类型。决定要复印哪些页面的问题，可以看作用现在复印的时间换取将来使用信息的时间。上个礼拜，我有一个客户被我开会时讲的什么事情激怒了，可我却不太知道她到底哪点不同意。于是我得做出一个决定：立刻处理她的愤怒，那么这就得占用开会的时间；或者以后再处理。我要是等到以后再处理，也许这个问题本身就消失了，但也可能变得更糟糕，那样我得花多得多的时间去处理。我意识到了这种平衡，于是决定和她以及所有与会者谈谈我的想法，因为这也涉及其他人的时间。我对她说：“我注意到你不赞同我说的某些想法，我不想视而不见，但是今天开会我们大家都有事情要处理。你能在中午吃饭的时候和我聊聊吗？还是你觉得要是不先解决，今天的会就开不下去了？”

• 马文第四大秘密：马文只需问他们用过了什么疗法。如果他们说用了疗法A，他就告诉他们换用疗法B。要是他们说用了疗法B，他就告诉他们换作疗法A。哦，他肯定还会再配上一大套天花乱坠的说法（医生最容易认可自己开的药方了），不过这个原理真是简单又强大，足以归结成马文第四大秘密：如果已经做过的事情没能解决问题，就告诉他们做点别的。
  像克朗凯特医生这种喜剧演员可以用一个最土的笑话逗得你捧腹大笑。讲笑话和咨询一样，时机决定一切。好的笑话就是在合适的时间做出疯狂的行为。马文说，“疯狂”的行为无非就是“正常”的行为超出了有用的范围。对于咨询顾问来说，“聪明”的行为就是“疯狂”的行为恰好奏效了。

• 镀金法则：要是没法当成特点来宣扬，那就冒充一下。比如说，大多数情况下，所谓“成本-效益分析”实际上就是成本分析，没人去管什么效益。换成白话来说就是：“我们要列出和这个计划有一丁点关系的每一项费用，把它们压到底。”还有个例子：在处理一个员工流动问题时，我听人事经理说到“灵活性”。这个冠冕堂皇的词对于他来说就意味着“要是我不喜欢谁或者需要减少人力开支，就可以随便开人”。我曾经一听到这种词就来气，现在它倒可以给我提供用以解决问题的信息。我要做的就是应用逆镀金法则：所有镀金的东西都得改正。在上面这个例子里，人事经理那种高高在上的态度正好和雇员的态度匹配起来了，雇员说：“要是上头可以那么随便地开掉别人，没准下一个就轮到我了。要是我半道找到别的好工作，我就先把他们炒了。”打破这个循环并非易事，不过第一步总是一样的：不要再用“灵活性”这种漂亮词，该叫什么就叫什么。
  镀金的顾问：”他们是不是认为你很有名都没关系。要是他们觉得你在撒谎，就会对你持怀疑态度，不会采纳你的建议。要是他们觉得你在说实话，就会不相信自己，这样也不会照你说的做。你明白了吗？”从那时起，我开始说自己是卖二手车的。

• 斯巴克解决问题定律：什么都要看并不总是个好主意，或者就算你真看到了，也不要乱下评语。如果大声斥责那些造成当前混乱的人，你可能会发现：1. 当时有很好很充分的理由来做出今天看起来十分愚蠢的决策；2. 罪魁祸首现在已成为你的客户，或者是你客户的老板。出于上述以及其他的原因，在应用伯丁追溯法则的时候，应当记得斯巴克斯解决问题定律：你越接近找出造成问题的人，解决问题的机会就越小。

• 标签法则：和马相处的驯马师会看到几十种重要的特征，权衡每一项对训练可能产生的影响。而不驯马的人所能见到的就只有第一印象和最显然的东西：它们的个头。”我现在把它叫做“标签法则”：我们大多数人买的是标签，不是商品。语言学家和哲学家会换一种说法：事物的名称并不是事物本身。这个法则提醒我们，我们很容易给见到的每一样新事物加上一个名字——一个标签，然后照此行事，好像这个标签就是真实而完整的表述了。就算里克知道标签法则，但他是驯马师，不是驯狗师。他在甜心身上见到的就只有它的牙。
  任何咨询问题都是一个道理。无能的顾问不懂得深究问题，只能用头脑中浮现出的第一个词给它贴个标签，可能是试图隐瞒问题的客户提供的镀金标签，也可能只是描述情况中最显而易见的方面的标签。一旦这种脸谱化的标签变得根深蒂固，问题就会愈发难以解决。

• 泰坦尼克效应： 扑克里的规则是，你不会因为拿了一手坏牌而输掉底裤，但一手“绝对输不了”的牌会。“泰坦尼克号”的主人“知道”他们的船是不会沉的。他们不会把时间浪费在绕开冰山上，或把钱浪费在不必要的救生艇上。这种态度可能是毁灭性的，正如泰坦尼克效应所表达的那样：以为灾难不可能发生往往会导致不可想象的灾难。

• 让阻力公开：阻力就像真菌，不会在阳光下茁壮成长。因此，一旦你怀疑有阻力存在，就应该让它公开见光，而不是在暗处溃烂。

• 营销第八定律，也叫邓肯·海因斯的差异：自己加了个蛋之后味道更好。人们已经把贺卡中的邓肯·海因斯的差异做到了如此的程度，消费者需要贡献的就是一个决定。在贺卡的广告中，妈妈说：“哇，汤米，这张卡完全是由你自己选的吗？专为我选的吗？”汤米双眼放光，就像那是他自己画的画写的诗。他选了，所以这就是他的卡。

• 定律、法则和原理列表：

  • 咨询第一定律：不管客户和你说什么，问题总会有
  • 咨询第二定律：不管一开始看起来什么样，它永远是人的问题
  • 咨询第三定律：永远别忘了客户是按小时付费，而不是按解决方案付费的
  • 马文定律：不管客户在做什么，都要建议他们做些别的
  • 独行侠幻想：要是客户没有表现出对你的欣赏，就假装他们被你的表现惊呆了
  • 咨询第四定律：要是他们没聘用你，不要帮他们解决问题
  • 树莓酱定律：铺得越广，摊得越薄。要名还是要利，自己挑吧
  • 温伯格双胞胎定律：大部分时间，在世界上大多数地方，不管人们有多努力，都不会发生什么大事
  • 鲁迪黄萝卜理论：一旦你干掉了头号问题，二号问题就升级了
  • 困难定律：要是不能接受失败，做顾问就永远不会成功。确实有人做顾问成功了，所以失败肯定还是可以对付的
  • 更困难定律：一旦消灭了头号问题，你就让二号问题升级了
  • 最困难定律：帮助自己比帮助别人更难
  • 悖论：不要理性，要合理；自以为无所不知的人最容易上当；生活太重要，所以不能太较真
  • 折中处理：不付出就什么也得不到。提升一方面，就要牺牲另一方面
  • 费舍基本定理：你越适应现状，就越难适应变化
  • 橙汁测试：我们能做。这是所需的费用
  • 医学上的头号秘密：百分之九十的病都会自愈，根本用不着医生插手
  • 马文的头号秘密：要温柔地对待能够自愈的系统
  • 工程第一法则：没坏的话就不要修
  • 马文的第二大秘密：反复治疗一个可以自愈的系统会最终让它不能自愈
  • 马文的第三大秘密：每个处方都包含两部分：药品和正确使用它的方法
  • 马文的第四大秘密：如果已经做过的事情没能解决问题，就告诉他们做点别的
  • 马文的第五大秘密：务必让他们付给你足够多的钱，这样他们才会照你说的去做。咨询中最重要的活动就是开出正确的价码
  • 马文的第六大秘密：来得好不如来得巧
  • 伯登法则：要是你不能改掉缺点，就把它变成特点
  • 伯丁追溯原理：事情是一步步变成现在的样子的
  • 斯巴克斯解决问题定律：你越接近找出造成问题的人，解决问题的机会就越小
  • 研究指南：保持简单，不要太详细；你是顾问，不是律师；研究是为了理解，不是为了批评；在现状中寻找你喜欢的东西并加以赞美
  • “为什么”诅咒：我们可能会把能源耗尽，或者空气，或者水，或者食物，但我们永远都不缺理由
  • 标签法则：我们大多数人买的是标签，不是商品；事物的名称并不是事物本身
  • 五分钟法则：客户永远都知道怎么解决自己的问题，并且会在头五分钟里讲出来
  • 平均定律：高效的问题解决者可能有很多问题，但很少会有某一个特别重大的问题
  • 温伯格离奇定律：有时候觉得离奇只是因为眼界不够
  • 主管线格言：你不知道的东西可能不会伤到你，但你记不得的东西肯定会
  • 泰坦尼克效应：以为灾难不可能发生往往会导致不可想象的灾难
  • 晃动定律或干预第一定律：少即是多
  • 普雷斯科特腌黄瓜原则：如果小系统试图通过长期和持续接触来改变大系统，那么最后更可能是自己发生变化
  • 罗默法则：失去一个东西的最好办法就是努力留住它
  • 快餐谬误：没区别加上没区别加上没区别……最后等于很大的区别
  • 福特基本反馈公式：人们可以从任何一条河流里取随便多少水并用于任何目的。人们必须把等量的水还回取水处的上游
  • 发牌员的选择：信任每一个人，但要自己来切牌；他们想试什么就试什么，不过要教他们如何保护自己
  • 大众汽车真理：如果你不能拒绝它，就去化解它
  • 时间炸弹：时间会击破所有弱点
  • 隆达第一启示：它可能看起来像一场危机，但实际只是幻觉的破灭
  • 隆达第二启示：“当变化无可避免时，我们会尽力保持我们最看重的东西。”
  • 隆达第三启示：当你建立一个幻觉来防止或减弱改变的时候，改变就更可能发生——也更难于接受
  • 水牛的缰绳：你可以让水牛去任何地方，只要它们想去
  • 营销第一定律：顾问可以有两种状态：状态I（闲，Idle）或状态B（忙，Busy）
  • 营销第二定律：最好的找客户的方式是有客户
  • 营销第三定律：每个礼拜至少花一天时间来曝光自己
    +营销第四定律：客户对你总是比你对他们更重要
  • 营销第五定律：永远不要让一个客户占到总业务的四分之一以上
  • 营销第六定律：最好的营销工具是满意的客户
  • 营销第七定律：把最好的想法送人
  • 营销第八定律：自己加了个蛋之后味道更好
  • 营销第九定律：至少留出四分之一的时间什么都不做
  • 营销第十定律：为质量营销，而不是为数量
  • 定价第一定律：定价有许多功能，金钱的交换只是其中一个
  • 定价第二定律：付给你的钱越多，对你的爱就越多。付给你钱越少，对你的尊重就越少。
  • 定价第三定律：钱一般是价格中最小的一部分
  • 定价第四定律：定价不是一个零和游戏
  • 定价第五定律：如果你需要这份钱，就别接这个活
  • 定价第六定律：如果他们对你的工作不满意，就不要拿他们的钱
  • 定价第七定律：金钱不只是价格
  • 定价第八定律：价格不是一件物品，它是谈判达成的关系
  • 定价第九定律/最小遗憾原则：设定的价格应该让你不论谈没谈成都不后悔
  • 定价第十定律：所有价格最终都是基于感觉的，你的感觉，还有他们的
  • 信任第一定律：除了你自己，没人在乎你让别人失望的理由
  • 信任第二定律：信任需要多年才能赢得，但只需一瞬间就可失去
  • 信任第三定律：人们不再信任你的时候不会告诉你
  • 信任第四定律：赢得信任的技巧就是避免所有的花招
  • 信任第五定律：人是绝不会撒谎的——在他自己眼中
  • 信任第六定律：永远信任你的客户，不过要自己切牌
  • 信任第七定律：就算客户要求，也永远不要不诚实
  • 信任第八定律：永远不要做任何承诺
  • 信任第九定律：永远信守诺言
  • 信任第十定律：把它写下来，但还是要靠信任
  • 在农场上学到的：永远不要用便宜的种子；精心准备土壤是所有园艺的秘诀；时机至关重要。长得最牢的是自己长根的种子；浇水太多会让它变弱而不是变强。尽管你尽了最大的努力，有些植物还是会死掉

作者小传

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杰拉尔德·温伯格 Gerald M. Weinberg （1933-）

杰拉尔德·温伯格 Gerald M. Weinberg （1933-），美国杰出的专业作家和思想家，著有30多本书籍和数以百计的论文，其主题主要集中在两个方面：人与技术的结合；人的思维模式、思维习惯以及解决问题的方法。首要的贡献集中于软件领域，他是从个体心理、组织行为和企业文化角度研究软件管理和软件工程的权威和代表人物。在超过40年的软件职业生涯中，温伯格从事过软件开发，软件项目管理、软件管理教学和咨询，他更是一位杰出的软件专业作家和思想家。1997年，温伯格因其在软件领域的杰出贡献，被美国计算机博物馆的计算机名人堂选为首批5位成员之一（至今只有20名成员，包括比尔·盖茨）总共撰写了30多本书籍和数以百计的论文，其《程序开发心理学》、《成为技术领导者》、《系统化思维导论》、《你的灯亮着吗》等著作，影响了整整一代人。（大部分摘自百度百科）