在谈判的过程中，你想得到想要的结果果吗？

我有一个朋友，她说最近遇到了一个争论的难题，本来她家想重建一下自己家的(猪圈)不料在挖地基的过程中，遇到了隔壁家的反对和辱骂。

她说这世道太难了。前两年隔壁家建房子的时候。

在我们两家房子之间的水沟地方，伸了我家水沟这边进来了一堵墙过来。

他家这个房子本来是上面主房窄下房宽相差五六十公分，以前挑水走路都能过的来。

现在他家这个房子成了一条直线，我家都没有计较。

想着大家都是隔壁邻居的低头不见抬头见。想着就那么一点说了就伤了和气，没有跟他计较过。

以前的老墙一堵墙估计也就是五六十公分左右的样子。

现在到好，过了还没有几年呢，看看人家是怎么做的，我家挖地基就在自己的墙脚那个地方，就挖了一小条，人家就不愿意叫得天翻地覆。

况且他家这个地，爷爷说:是以前他们在下面干活挑水回家的路，后来到后面的人，看到这条路有点绕就慢慢的都不愿意走，才来走现在的这条路的。

就算不说这个，他家在那里种了一棵梨树。也是到后来才是他妈妈种上的。

那时候爷爷就说这里不能种梨树。这里还要走路，“他妈妈说”现在走上面的路了，这里种上一棵梨树，到时候长大了，我们几家都可以吃。

而他们家的这棵梨树还离我们家的猪圈的墙角估计还有两米多远。

他家不仅不承认上面房子的墙过来了一堵墙的位置。

还硬要说是，我家墙角这里也是他家的地。

而且还蛮不讲理的说我家的墙基础上的石头是我家的，而下面的地是他家的。

好无语，这辈子不知道遭了什么孽，身边怎么会有这样的人？

他这个话快让我崩溃了，把我气得:让我哭也不是笑也不是，我真的是有理没地方讲啊！没法跟这种人说话，吵了三天还在吵，没完没了。

相信大家在生活中也遇到过类似的人和事情吧。

那怎么样才能解决以上的争执与对方不合作的问题呢？

我在《谈判力》这本书中。学到三个谈判方法，是哈佛大学谈判项目研究出来的，叫做原则谈判方法。

我们在交谈的时候，经常感觉别人提出的条件特别过分，就会想他怎么只想自己，怎么不想我们？

结果就是双方之间很难达成协议。就算达成了协议，我们也不太满意，他们也不太满意。

那我们如何才能正确的谈判呢？

一个好的谈判要满足三个标准：

第一个标准，必须得达成一个明智的协议，如果有可能的话，咱们不能谈判完了之后，什么都没有达成，一拍两散。

第二，一定要有效率，你的谈判不能拖拖拉拉很长时间。

第三，谈判增进或者至少不会减损我们之间的感情和关系，如果咱们也达成了协议，而且也挺有效率的，不过双方的感情跟关系被破坏了，以后邻居之间再也不想说话了，这也不是我们想要的结果。

这就是衡量一个谈判方法的三个标准，叫达成明智协议，有效率并且增进或至少不减损感情。

咱们用这种标准来衡量一下，在日常生活当中最常用的一种谈判方法，作者管它叫做“立场式谈判”，为什么不行？缺点就在于没有办法满足这三个标准。

立场式谈判

什么叫做立场式谈判？

立场，大家都知道，你现在所站立的地方叫立场，你现在所秉持的态度和观点，这是你的立场。

那立场式谈判是什么？

举个具体的例子，最典型的就是女人买衣服。

老板多少钱一件？

老板说：150，就剩这一件了。

我看上面有线头，能不能出25？

老板说：25太少了，开玩笑，你给我120。

这女孩就说：我再给你加20，我出45。

老板就说：你砍价太厉害了，我再给你降一点，75你拿走。

最后他们之间，或许会达成共识，或许毫无结果，这就是典型的立场式谈判。

不管是谈判一个公司的合同，家庭内部的纠纷，还是国家之间的协议，人们常常在立场上纠缠不清，双方都有他的立场，都为自己去争辩。

最后，做出一定的妥协，找到一个双方都能接受的折中办法。

很有可能这件衣服最后65块钱卖出去了，在这个过程当中，你会发现，他们不断地改变自己的立场，原来可能想着25买，后面45，再后面65，这就是立场式谈判的一个特点。

你会发现，这样的谈判存在什么问题？

首先，很多时候不能达成一个明智的协议，如果双方就各自的立场去讨价还价，往往会抱着自己的立场不放。

刚开始，他们是坚持自己的立场，当他们坚持到一定程度的时候，就是在为自尊而战了。

看上面我朋友的这个事情的问题，他们都觉得这个地是自己家的，感觉自己都不可能做出让步。

当他们各自抱着自己的立场不放的时候，会觉得此时改变自己的立场，是一个非常丢面子的行为：我必须要言行一致，必须要坚持，妥协就显得我很弱势。

所以到最后，就变成了为立场而战。

立场式谈判的三个缺点

立场是谈判的第一个缺点，最后达不成明智的协议。

作者举了三个例子，说的是肯尼迪总统时期，美国跟苏联全面禁止核试验谈判的一个失败，就说明了在立场上纠缠造成的危害。

其实当时，美苏两国要谈一个事情：如果我怀疑你们国家有核试验的活动地区，我就可以去检查。

关于检查多少次，他们产生了分歧，苏联方面最后提出是三次，但是美国坚持最少十次，由于立场问题，谈判就破裂了，彼此都有各自的观点。

但是双方都没有想明白一个事实，就是怎么着算一次，一个人看四处，看一天算一次，还是一百个人不加选择，检查一个月。

双方都没有在检查程序上，去想想到底什么是一次，所以双方都揪着彼此的立场，就多少次去谈判，没有想一想到底这个检查程序是怎么样的。

最后就把真正需要关心的问题给忽略掉了，然后达成协议的可能性就没有了。

这就是立场是谈判的第一个危害，最后达不成明智的协议。

立场式谈判的第二个缺陷很明显，就是缺乏效率。

我让你让一步，你让我让一步，你不想改变立场，我也不想，就一直在一块纠缠，死守不放，甚至还会欺骗对方，还有威胁“不谈了”。

这个过程当中，投入了很大的时间跟精力，你谈判的时间越长，不欢而散的可能性就越大。

所以这是立场式谈判的第二个缺陷，叫做缺乏效率。

立场式谈判的第三个缺点，在立场上纠缠，会影响双方之间的关系。

立场上讨价还价，完全是一个意志的较量，就看谁够坚持。

本来是一个合作的问题，到最后就成为了一个你死我活的斗争，我们每个人都想着用自己的意志力去逼退对方，让对方去让步。

到最后，有一方的合理要求，由于对方太强势被压制了，没有得到重视，那么就会产生情绪，就会愤怒，甚至会憎恨。

双方的关系在这个过程当中就破裂了，可能合作多年的伙伴就分道扬镳了，邻居之间再也不说话了，一次唇枪舌战带来的不愉快，可能一辈子都消除不了。

这是立场式谈判的第三个危害，会影响双方之间的关系。

而且有时候情形更复杂，比如多方参家的谈判，有多方立场，谈判涉及的人越多，立场越多，那立场式谈判带来的弊病就越多。

你会觉得，既然这种强硬的立场式谈判有很多问题，我们能不能更友善一点？

实际上谈判的风格确实分为两种，一种是强硬的，一种就是比较温和的。

温和能不能解决问题？不能解决问题，因为当大家就立场去纠缠的时候，确实温和的谈判风格可以避免冲突，但最后往往以让步作为结果。

因为如果你想避免摩擦，想表现出友好的态度，想表现出信任对方的感觉，那么你就必须要做出妥协。

最后达成的协议结果，未必是你满意的，更何况有的时候，你温和，但是对方强硬，结果就很不妙了，强硬者会主导温和者，会要求温和的人做出妥协，并且不断去威胁对方。

所以作为一个温和的谈判者，如果你一让再让，要么你自己的让给她，或者是她让给你，你让的太多了，这都不是我们想要的结果。

原则式谈判的四个要素。包括人、利益、选择、标准。

原则式谈判的第一个要素:就是人。

在谈判的时候，一定要把人跟事分开。基于这样一个事实，就是人不是计算机，我们每个人都是有强烈情感的生物，每个人都有自己的感知，所以很多时候，我们很难做到有效的沟通，明白无误地交流，感情容易跟利益纠缠在一起。

最后之所以谈判局面恶化，是因为我们把人跟立场等同在了一起，越谈越僵硬，越谈意见越大。

所以我们要在谈判当中。注意的第一点就是把人跟事分开，这是原则谈判的第一个要素，叫人。

原则式谈判的第二个要素，叫利益。

立场式谈判的一个弊端，就在于咱们坐着谈，实际上是想要满足各自的潜在利益，可是我们却把精力集中在了各自的立场上。

什么叫利益？什么叫立场？

比如想买这条裤子，咱们最终是想以一个合理的价格，获得一个质量好的裤子，但是我们却把精力光集中在跟对方去砍价上了，这就叫做集中在立场，而没有考虑利益。

原则谈判的第二个要素“利益”，就是针对这个弊端设计的。

我们在谈判的过程当中，不要用立场掩盖自己的实际利益需求，要着眼于利益，而不是立场。

原则式谈判第三个要素，叫选择。

选择是说我们要为共同的利益创造选择方案，确实在谈判的压力之下，去设计一个解决方案是很难的。

原则谈判的第三点，就是针对这种困难，我们要抽出时间以促进双方的利益跟协调冲突为前提去想出各种可能的方案，

原则式谈判第四个要素，叫标准。

我们这个谈判并不是单方说了算，我们的协议必须要反映一个公平的标准，而不是依赖于各自的要求，不是你强硬我就要听你的，也不是你温和我就要欺负你。

这个标准不是谈判双方选择的标准，而是要有公平合理的依据，比如专家的意见，法律的评判等等，通过讨论这样的标准，而不是单凭双方各自的意愿去谈判，我们双方都不用感觉到自己在让步。

所以这就是原则谈判的第四个要素，叫做坚持使用客观的标准。

三个方法阶段。让你得到想要的东西

方法一

分析阶段，你只要去判断形式、收集整理、分析信息。

你要考虑双方对问题到底有哪些不同的认识？对方对你到底有没有敌意，以及敌意的程度是多少？双方目前交流的障碍在哪？还有双方各自的利益到底是什么？

你需要认清楚摆在你面前的选择，还有达成协议的一些基础标准。

所以分析阶段，就是要掌握现在的信息。

方法二

计划阶段，你同样要面对原则谈判的四要素，去开动脑筋，作出决定。

怎么样处理咱们谈判双方的关系？在我们双方的利益当中什么最重要？现实的目标是什么？你需要找出你的选择跟参考的标准。

方法三

协商阶段，双方为了达成协议需要相互交换意见，四个基本要素就是讨论的最佳话题。

首先，双方可以消除意见的分歧，克制住情绪的冲动，以及排除交流当中的障碍，我们都要记得把人跟事情分开。

每一方都应该理解对方的利益所在，这是第二个要素“利益”，双方可以一起去寻找对彼此都有利的方案。

最后，依据客观的标准寻求共识，解决利益的冲突。

总之，原则谈判跟立场谈判是完全相反的，原则谈判是根据事情本身的是非曲直去寻求解决方案，而不是进行一场讨价还价，在各自立场上的纠缠。

原则谈判的原理是在道理上、原则上要强硬，对人要采取温和的态度，不需要你耍花招，也不需要你装腔作势。

原则谈判可以让你得到你想要的东西，又不失风度，让你公平有理的同时，又保护自己不被对方利用，这不是强硬式谈判和温和式谈判能达到的效果。

学会原则谈判的三个阶段，你将看到不一样的世界。

你的人生会越来越顺利，

你的世界会越来越精彩。