客户凭什么选择你

哈喽，大家好，我是你们的朋友侯永红。

今天给大家分享的是最近在读的一本《客户哪里来: 搞定客户100天行动计划》书籍。

本书的作者是安德鲁·索贝尔，美国著管管理专家。本书是作者30多年大客户实战经验总结、100天高效获客行动计划，助力商务人精准锁定目标客户，实现客源的发展目标。

企业要运营，个人要发展，都必须拥有一批优质的客户，客户越多，企业的运营将会得到稳步的发展，对于发展客户的人来说，个人的职业生涯也会得到稳固。

不可否认，客户是企业与发展客户的个人来说是至关重要的，哪怕你的产品再好，个人专业能力再强，如果没有一定数量的优质客户，也都难以维继。

可见，客户是企业和销售岗位的命，那么如何获取客户呢？本书分别从以下角度予以介绍：

第1天：定位----认清谁才是工作中的主角

第1周行动计划：想清楚谁才是你的目标客户

第2周行动计划：客户凭什么选择你

第3周行动计划：如何精准匹配你的目标客户

第4周行动计划：初次会面至关重要

第5周行动计划：从认识到签单，做好全盘规划

第6周行动计划：分析客户不肯下单背后的真正原因

第7周行动计划：锁定客户的痛点问题，赢得客户信任

第8周行动计划：拆解真正的问题，而不是“解决”想象中的问题

第9周行动计划：牢记这八个重要问题，就能让你和客户的关系更加紧密

第10周行动计划：提出好问题，挖到真需求

第11周行动计划：用好全局思维，从客户战略层面思考解决方案

第12周行动计划：要想获取客户支持，这四个步骤就够了

第13周行动计划：与高管建立关系没有你想象的那么难

第14周行动计划：如何做到吸引关键决策人----公司高管

第100天：复盘：永远留住客户的诀窍

本书的内容相对独立，各自成章，今天，与大家分享的是阅读内容是《第2周行动计划：客户凭什么选择你》。

在这一章里，作者提出，无论是结识一个新客户，还是赢得多个新客户，都需要在某些方面获得认可，以便发展人际关系和拓展业务。

当然如果你是一家知名公司的员工，那么与客户第一次接触就容易得多。但是公司的品牌虽然重要，但仅靠这一点，还不足以使你成功，公司的知名度可以让你获得与客户第一次会面的机会，并且可以确保你获得竞标的邀请，但是，真正引发客户兴趣的是你自己的品牌，即客户对你的认可。客户认可你，就会与你继继续合作，甚至与你独家合作。

同时，作者提出，作为对外发展客户的你，不要你仅依靠公司的影响力，也必须自己打造属于自己的影响力。

如果在你在工作领域中没有知名度，也就是专业知识方面没有声望，那便很难有机会获得买方认可，也很难建立客户群。

过去哪种直接了当的方法已不奏效了，现在想见一些公司的高管都需要通过他们信任的人引见，或者需要成为你所在领域公认的专家。

在当下网络发达的今天，无法见到高管的问题可以通过互联网来解决，互联网为我们提供了彼此联系的渠道，现在也可以通过许多不同的方式与客户取得联系。

但是，无论使用什么方式进行联系，都有两个重要的促成因素：一是对方对你的认可；二是你能提供价值。

如果你的目标客户们知道你是谁，如果他们认为能从与你的谈话中获得一些价值，他们可能同意与你交谈，认可与期望相关。

因此，无论我们多么地熟练地使用技术工具找到你想找的人，如果不能向对方提供有价值的东西，也将一无所获。

如何提高知名度，作者从三个层级进行了分析

第一个层级，便是内部的认可

内部认可为你创造职业发展的机会，特别是创造获得客户认可的机会。

从根本上讲，当你建立起关键关系并为公司带来更多的价值时内部认可度就会随之提高，

第二个层及是客户认可

如何获得客户认可，作者从六个方面进行了介绍，而这六个面都各有侧重，读者可以从自己的实际情况出发，予以关注：

行业；通过专注于某个行业，总结该行业的客户如何独特地使用你的解决方案，进而积累丰富的经验。

职能或过程：如果你的解决方案有助于改善公司的某个职能或改进某个流程，则你可以深入研究并与在这些领域工作的志同道合的高管建立关系网。

智力资本：当你专注于智力资本时，你会针对客户的问题提出有趣的想法和解决方案。然后，可以通过写文章、发在线贴子、出书、演讲等形式，将你的想法和解决方案推向市场。

大客户：一个人的整个职业生涯可能就围绕几个大客户，因此，你必须高度重视客户关系，要对客户的组织极为了解，并与多个客户建立关系网。

面对面的网络社交：一些专业人士擅长网络社交，他们总是很“忙碌”；举办晚宴，加入协会和俱乐部，参加文化活动及其他各种活动，参与非营利事业，他们利用这些联系与潜在客户所在的组织的决策者相识。

地理位置：你论你在哪里，你都有很多机会融入当地社区，并专注于你所在城市潜在客户。

切记，你的关注点越具体，就越容易获得认可和提高声望。

第三个层级就是外部认可

我们生活在一个信任度很低的世界，卖方对其产品和服务的宣传比较浮夸。媒体通过报道第三方对你和你工作的赞赏表明媒体的影响既有力又有效，客户也会因此信任你。

获得外部认可是一个最高层及的认可层级对于发展客户相当重要，可以说我们在获得内部认可和客户认可以后，如果再获得外部的认可，那么我们将有机会获取更多的客户，所以，获得外部认可则是我们的最终目标。

学习反思：

通过本章的学习，让我深刻思考一个问题，我如果想获取发展，获得客户，那么我必须随时回答一个问题：客户凭什么选择我，我可以为客户解决什么问题。

只有我能够随时回答客户，我可以为你解决什么样的问题，提供什么样的服务时，就可以获得客户。

只有我可以为客户解决的问题越多，则我就有机会获得更多客户，所以说，在想如何获取客户的同时，必须努力做到我可以向客户解决什么方面的问题，提供什么样有价值的服务。

在此，通过自己的服务从而获得内部、客户及外部的认可。

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