康春苗老师告诉你：做销售就要“全方位说”

记得原来我做理财时，有个业务员，说要去拜访客户，直接拿着单页就要走，我把他叫回来，问他，咱们公司五大核心优势你知道吗？他支支吾吾，我说，我们的对手是谁？客户内心的需要是什么，他为什么要做理财，为什么选择我们，不选择对手？他听了，突然转身回来，坐下跟我说：康老师，我都不知道，只有满腔热情，却没准备好怎么说。

回想一下，你在做销售的过程中有没有遇到这种情况？不知道去了解什么，只是领导说，快去拜访客户，你就拿着东西出去了，出去以后，见到客户，不够自信，最怕客户问问题，巴不得客户说不需要。那面对这种问题该怎么办？在“”Sales有话说“”系统中，“全方位说”是做准备非常完善的方法。康老师给大家总结四部分，一起来看。

一、说客户

客户内心的真正需求，要通过前期收集信息（参考透视精说，家庭广说），如果没有看过康老师文章，回去看一下，非常细致，总结很全面，你只要按照步骤去了解就可以了。然后深入挖掘，参考梦想大说，最好把客户家里有几只老鼠，客户有几根头发都了解清楚，当然，这是开玩笑，就是越细致越好。

二、说对手

A:对手产品的具体价格

B:对手的整套服务流程，从进门接待到送客出门，可以扮演客户去对手那里了解。

C：对手的产品质量，好在哪里，差在哪里，有没有缺点漏洞。

D：对手的安装速度，几天装好，有没有售后，安装人员态度好不好。

E：对手和客户的关系进展到哪一步了，有没有吃过饭，家庭拜访有没有去过。

三、说竞争

A:对比竞争对手我们有哪几点质量服务优势，准备好话术。

B：我们相比竞争对手价格超值的地方有哪些。

C：找到对手的劣势加以放大。

D：对手的疏忽及时抓住，记录下来。

四、说自身

A:自身的独特优势，列出五点。

B：有没有足够的客户见证，比如客户是退休干部，刚好前几天有一个医院的院长投了50万理财，你就可以拿给客户看。

C:赞美客户，来我们这里了解有眼光，有远见。把客户哄高兴最重要。

D：用自己的优势PK对手的弱势

E：用实例证明自己的优势，比如我们是全国连锁机构，无锡有10家门店，分别在哪里，对手是小公司，办公地点只有300平米，安全性不一定有保障。

这四点是康老师给大家的基本思路，需要大家针对自己的公司，自己的客户，以及自己的对手，去一步一步列出来，才是你自己完善的系统，并且写好话术，熟记于心，练成本能，张口就来。就像人家问我，你叫什么，我随口就说康春苗，你做什么，我说培训师。这你就会更加有底气去拜访客户，还等什么呢？准备好这些以后，你现在可以拿起资料出去了。康老师祝你马到成功！下期见。

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