新百伦领跑: 销售经验“现场实例俏皮对话”

情境1：你的价格太贵了

1.1错误应对

1、我们可以给会员价……

2、对不起，我们卖的是品牌鞋，不讲价……

1.2问题诊断

顾客买东西时都会想要便宜点，这是顾客的一个正常的消费心理，并不是决定他买不买的主要问题。店员在接待顾客的时候，会面对顾客成百上千的问题，但这些问题归纳分类后其实只有两种问题：真问题和假问题。我们的很多店员并不知道顾客的问题中大多数都是假问题。顾客问“能不能便宜点”就是一个典型的假问题，“能不能便宜点”只是所有消费者的一个习惯用语，作为一个老练的店员根本没有必要就“能不能便宜点”开始讨价还价，而是应该在顾客关心价格的时候引导他关注价值。本案中的第一种回答是一种不战自溃的消极销售行为；第二种回答则是一厢情愿，强迫消费者意愿的武断行为，消费者很难接受。

1.3策略

当消费者关心价格的时候，店员应当因势利导，让顾客关注商品的使用价值。把顾客关心贵不贵改变为，值不值！

1.4语言模板

店员：先生，买东西不能只考虑便宜问题。您以前有没有买过同款的鞋子？便宜的鞋子穿着舒适吗？这款鞋子虽然价钱贵了些，但是款式新颖，做工都是选用高皮料的，耐穿，且穿着很舒服。买鞋子最重要的就是耐穿舒适了，您说呢？

情景2：我今天不买，过两天再买

2.1错误应对

1、今天不买，过两天就没了。

2、反正迟早都要买的，不如今天买就算了。

2.2问题诊断

顾客说“我今天不买，过两天再买”一定是有原因的。而本案中的两种回答，都显得有点一厢情愿，难以引起顾客的共鸣。

2.3策略

店员只有找到顾客不买的真实原因并加以正确引导，才能够让顾客回心转意。

2.4语言模板

店员：今天买不买没关系呀，我可以先为您介绍一些新的款式，让您看下最新的流行哦，等您过两天想买的时候，您就可以心中有数了嘛……

店员：好的，没关系。过两天您想买哪款呢？是经典复古的还是潮流新颖的？

销售情景3：我先去转转看再说

3.1错误应对

1、转哪家不都一样吗？

2、不要转了，你要诚心想买，我给你会员价。

3.2问题诊断

“转哪家不都一样吗？”强留顾客的理由太简单，无法打动顾客。“不要转了，你要诚心想买，我给你会员价”虽然能起到一定的挽留顾客的作用，但是给顾客讨价还价留下了伏笔，使接下来的销售陷入被动。

3.3策略

顾客说“我出去转转”，这可能是一种心理战术，也可能是顾客没有找到中意的，店员首先要判断顾客是哪种情况，然后针对性地进行引导。

3.4语言模板

店员：先生，是不是对我的服务不满意？（顾客一般会回答：不是，是你们的鞋子太贵了）先生刚才最看中的是哪款呢？您看您有需要什么样的，请直接告诉我，我会一定让您满意的。（如果顾客回答：不是，是没有我想买的那个款式）请您等一下再走好吗？您想买的是哪个款式的呢？（等顾客说完，把他带到有相似的鞋款柜前……）

销售情景4：今天不买，等过两天你们搞促销活动时再买

4.1错误应对

1、促销活动不是人人都能有机会的。

2、(无言以对)

4.2问题诊断

本案的第一种回答，虽然比较真实，但缺少策略，无法让顾客回心转意。而第二种情况则比较消极。

4.3策略

每次促消活动都有个特点：活动期限内的销量会有所增加或明显增加，但活动之前和活动过后的一段时间内，销量会很不景气，原因是活动之前的广告和宣传会使得消费者持币待购，而活动期间积聚的人气和销量也透支了活动过后相当一段时间内的销售。作为一名品牌鞋店员最主要的职责之一就是引导每一个进店顾客的正确选择和及时消费。

4.4语言模板

店员：您如果觉得这个款式的价格不合适，我给您介绍另一个款式的，它们都是当下最热销的，不管款式、品质、穿着舒适度否是扛扛的……

​以上的销售场景示例，GET到你了吗？