小公司是如何打败大公司的？

这是我们关于商业趋势的No.02篇文章。

小公司也是这样变成大公司的

小公司不是哪都好，颠覆式创新商业的成功也不仅仅是因为公司小就能100%干成的。否则不就是谁小谁有理，谁弱谁成功了吗？！

《创新者的囧境》分析了商业变革中巨大的颠覆创新往往诞生于小公司，但作者克里斯坦森，却没有在书中告诉我们，小公司是怎么脱颖而出，从小众市场一步一步扩张，不断成长最终变成一个新时代的大公司的。如果小公司没有做出点不一样的改变和努力，就能跨界颠覆，那就真的是没天理了。更多时候，小公司依然会是一个小公司，更可能会被大公司绞杀淘汰。尤其在成熟供需市场里。

小公司创新逆袭方法论：《互联网的世界观》

在现实的商业世界里，小公司不是创新的唯一条件。大公司也绝不是创新的禁区。大公司拥有者更多的专利技术和研发经费，成熟的市场渠道和客户资源。但更多的创新商业案例都是外行跨界颠覆。

并且，这种颠覆带来的改变不是行业内部竞争改变市场份额，而是像福特汽车取代马车，智能手机取代诺基亚，数字成像取代取代交卷行业一样。效率更高、成本更低、使用量更大，成为互联网时代，传统行业被快捷颠覆的本质特点。

但从一开始，这一切并不发生在主流市场，而是发生在小众的、利润极低的边缘市场，为这部分市场提供创新产品和服务的也是这些小型创新公司。这些公司从一开始的目的也不是参与到传统巨头竞争，而是要创造出新的产品和服务新的人群。

就像在ibm巨型机时代，苹果核微软等微型机公司认为电脑应该进入家庭，这与当时巨头们的市场判断并不一样。也正是如此，创新商业评论家会引用科幻小说《三体》中提到的宇宙更高级文明的攻击既“降维攻击”，并且说“消灭你与你何干”，来类比颠覆式创新的商业现象。

也就是说，世界观不一样，出发点不一样，思维和打法都不一样。就像两件事物之间，质都不同，怎样进行良的比较。到底什么是互联网的思维和打法，什么是互联网带来的商业本质区别呢？

想法不同带来取舍的不同

小公司打败大公司秘籍心法：《互联网世界观》。

第一条，“用户”vs“客户”！

为什么传统企业爱说“客户”，互联网公司喜欢谈论“用户”。“客户”和“用户”之间到底有什么本质区别？体现到商业行为上，又会让企业做出那些不同的取舍呢？

给大家聊聊，我们认为的，用户思维与客户思维大的三大差别。

区别一：互联网公司追求的用户思维是一种打动思维，而传统的客户思维则是告知思维。

客户思维通过大量的广告和促销手段来告诉客户，我的产品怎样怎样好，快来购买我的产品吧，这其中最具代表性的就是电视广告。这种告知的思维方式是以直接形成交易为目的，至今还有很多企业采取这样的方式：制造产品、新闻发布、楼宇广告、TVc，等等。以这样的方式促成的交易的做法不仅低效、不高级、没有情感溢价、缺少温情，而且存在着大量的欺骗性，特别是在消费者变得更加睿智的今天。

而用户思维是一种打动思维，相比淡漠、强制性、等价交换的客户思维模式，用户思维是把每一个消费者都当成朋友，产品是他们产生关系的唯一媒介。企业用自己的产品和服务，传递一种价值观和核心精神，塑造一个场景，以有原则立场、且卓越高效的服务让消费者感同深受的热爱这款产品。大家可以回忆一下苹果公司的广告，是不是他从来不像其他早期其他手机品牌去标榜产品硬件参数，而是给你描绘用户使用的场景和体验呢？（早期腾讯QQ广告也有同样的镜头。）

区别二：用户思维是信任与认同的思维，打动消费者只能算是个开始。

想让消费者成为忠实的用户，还需要带给他们认同感和信任感，只有这样才算是真正的用户思维。要想获得用户的信任，就要让产品体验超出他们的预料之外，即在满足用户的基本诉求之外，还能带给他们极致的产品体验和身份认同。

用户的思维和认同会带来一种什么效果？比如，你购买了华为、联想、HTC的手机，这三者会让你产生什么不一样的感觉？没有，它们基本上是雷同的，但如果你买了小米或苹果手机，那你的感觉就完全不一样了。因为小米和苹果代表了一种生活方式、一种价值观。你在感觉到它可以信赖的同时，还可以感觉到对自己及身份的一种认同——小米和苹果存在着一种情感认同，无论是苹果的品质生活，还是小米的极客文化。

产品功能、情感倾向，再加上，标签、谈资、娱乐，这五大要素组成了产品给用户的情感溢价。（当然这五个要素，是有主次排序的，否则就会成为让人诟病只讲情怀的失败例子。参看我们《让品牌更有粘性》系列文章，咱们在那里再细聊^_^）

特征三：用户思维是社群营运思维。

传统的客户思维体验是客户与商家发生了交易之后才产生的，而用户思维则是从你开始关注时，体验就已经产生了。只要发生关系，比如，你在关注微博或订阅官方微信时，就已经成为了用户。用户思维模式，就是通过持续不断地体验，让你从关注到产生兴趣，再到成为使用者，然后变为粉丝，最后形成社群。

社群是用户思维模式运营的最高级形态，如果想要知道社群会形成多大的力量，只要想象一下宗教和信仰的关系就可以了。商业社群触发于产品，深化于体验，成型于产品的独特魅力。产品有多极致，体验就有多完美，对社群的感召力就有多大。

移动互联网，特别是微信、微博的出现，让社群组织变得更容易，微信可以让一群有着共同兴趣、爱好，相互间高度认可的人自发形成一个组织，形成一个社群。同样“社群营销”是我们奇妙沙龙的重头戏，在以后更新的《让营销更有效率》的系列文章里细聊企业社群的全新打法。

以上是《互联网世界观》的头一条，用户思维vs客户思维，是不是，感觉脑洞大了许多了呢？无论你第一时间是否能完全理解，但这就是小公司之所以能逆袭，在考虑问题上的最大的区别。

第二条，产品从“设计”到“进化”！

工业时代的产品是从“图纸”到“工厂”，再到“市场”。企业生产什么，市场采购、消费什么。鉴于生产效率和市场规模的限制，产品是阶段稳定的，短时间不会做很大改变的。

而在互联网时代，IT行业的摩尔定律，让软、硬件的性能能每18-24月就提高一倍，价格却降是原来的一半。网络信息技术也打破了地域空间限制，又使得市场空前的放大。无论从技术进步还是从市场需求跟新，没有什么是一开始就能计的完美，能一劳永逸产品。

互联网公司的产品迭代和版本升级，成为常态。甚至在创新商业领域，用户真正想要什么也许他自己都不知道。产品在迭代当中在市场中试错，依赖创新者的敏感和初心，试探用户自己都不清楚的需求，并把创意创新商业化，创造出新的市场。

此时，“设计”的思维，已经不符合互联网经济变革中的客观规律，而是“进化”才更能描述一个从0到1，从无到有的用户需求和目标人群。直至创造出新的市场。同样，那些已经倒下的商业巨头也做过充分的市场调研，但也没能带来任何命运的变化。

原因就在于，如果让汽车大王亨利福特去问当时的人们，你们需要什么样更好的交通工具，人们会仅仅回答，他们需要一匹跑的更快的马。在诺基亚时代，乔布斯在推出iPhone之前，人们同样也不喜欢一款只有一个按键、不能更换电池，不能添加存贮卡，尤其是不耐帅的手机。后来我们发现，耐摔已经不是衡量一款手机优劣的标准。

所以，创新的敌人是完美！（出自uber旧金山总部办公室里的标语），你需要的仅仅是执行和完成。

以上小公司逆袭的第二条心法，放弃完美“设计”，勇敢试错去“进化”！

第三条，从“权威”到“去中心化”。

中心化（Centralization）和去中心化（Decentralization）就是集权与分权，在互联网上，就是指从我说你听的广播模式，向人人有个小喇叭的广场模式转变。

简单讲呢，中心化的典型例子是门户网站，去中心化的典型例子是blog、UGC、社交媒体等。

所以，我们发现越来越多人不看电视、报纸，而会通过社交媒体上关注网红、微信公众号、自媒体、视频网站等内容。不在仅仅单向的收听、围观，而是更多的参与到留言、互动、弹幕当中。

很多人对去中心化有一些误解，比如说阿里、微信、滴滴、Facebook、Twitter等正在成为更集中的中心。去中心化不是说今后不再有大平台和网站，也不是说大网站就一定是中心化的，去中心化主要是指技术对普通用户的赋权。另外，去中心化也不是人人绝对平等的意思，总会有高价值的产品成为价值高地，只要是对所有人是开放的平等的有利的。

概括的说 ：中心化是固定、僵化的信息交流，却反变化的多样性。内容与己无关，从而缺乏传播性和感染性。

去中心化：是互动、参与的，赋予每个人都可以‘讲话’，每个人都可以选择听或者讲自由权利的，能够与己相关，崭露头角，自我传播、且打动人心的的信息流动。

对于那些拥有去中心化要素的创新商业组织，企业在传播度、影响力、归属感上的竞争力，是大于单一中心化的传统企业的。

小公司最终也会成长成大公司

这就是小公司打败大公司的第三条思维心法。在以后推出的《企业新媒体》的文章中，我们会介绍符合去中心化的，企业新媒体的传播和人格化品牌打造的具体细节。

今天的话题介绍小公司逆袭的三大思维心法。正式因为出发点不同，企业做出的取舍不同，面对新的商业格局，采取的行动和产生的结果就会大不相同！

这也是为什么无懈可击的完美管理反倒会让大企业走向衰败的内在原因！巨头轰然倒地，原因就在于他们完美得做了做错误事！

小公司打败大公司，原因就是初心不一样，就像柯达公司轰然倒下，本质上不是创新失败、转型失败、手机摄像头兴起等因素，而是并未理解人们拍照的用途：人们现在拍照目的已经从单纯的回忆用途转变为通信媒介、社交网络分享。

创新者心怀用户、自我进化、建立去中心的商业组织，从而赢得未来企业赖以生存的市场，并以此取得先机。

这就是今天的心法，分享给追求变革的人们！

（作者：李克虎 ，奇妙家营销机构创办人，企业新媒体营销专家。微信公号：老虎营销同学会，ID：laohuyingxiao）