B端客户分析维度

众所周知，2B业务是需要时间沉淀的，这完全取决于以下因素：

一、客户决策周期长

B端客户需要引进新的产品，会考虑到业务效率和盈利模式等问题，尤其是信息化解决方案，由于市场环境的迫切需求，基本上都会走向数字化转型之路。

和C端产品大相径庭，考虑因素非常复杂，为了规避风险，大部分企业会走招投标流程（短则几个星期，长达3-6个月），一方面了解市场行情，另一方面是让有实力的竞标者参与角逐，争取长期的合作关系，做最划算的买卖。

不过，说到合作关系，公平远不如熟络来得重要，这就是现实情况。详细拆解下来，熟络并不是指熟人就可以，而是考虑到：（1）熟人的沟通成本低，很多之前都是同行，早有往来；（2）之前就有过业务合作，熟悉彼此风格，能找到共同目标。

所谓的熟络，也是为了降低成本而来。

二、客户组织性强

B2B指的是企业对企业发展业务，客户有着严格的组织架构和盈利模式，最明显的区别就是，使用者和决策者是分开的，决策的人也不是一个人，可能是多个人。

这对于销售和客户服务来说，都是要仔细研究的一套逻辑关系。

权利支持者、业务决策人和使用方，在一个典型的信息化产品里，基本上对应的角色会是权利支持者（CEO）、业务决策人（CTO）和使用方（项目成员），基本上只有说服关键人物如CEO和CTO接受产品，销售过程就会大大缩短，这就看销售的功力了。

B端重销售也是必然的，而市场运营要做的一部分工作，就是对销售或代理进行线下技能培训，争取覆盖更多的客户。

三、初期做定制化产品

如果想做规模，就要考虑通用性需求，这个就跟机器算法一样，需要更多的数据沉淀，而且，通常来讲，B端客户的业务具有很大的差异性，即使是同样的业务，在不同公司的业务流程都有很大差异。

往往开发一套通用的解决方案，要做标杆客户的定制化，再沉淀行业经验，开发出实用高效的SAAS服务流程后，就可以转向小B客户，一个更大规模但没有太多预算投入的市场。

另一个目的，标杆客户基本都是行业龙头企业，能够提供很好的案例包装。

基本上达成定制化协议的，就等于利益捆绑，除了初期的软件部署，后续还有软件维护和客户服务，很多公司会有派驻人员到现场服务，俨然一家人了。后续的品牌宣传中，还会邀请客户站台，扩大行业的影响力。

综合以上，B2B业务给人感觉很重，C端业务对产品、技术和用户要求很高，B端则更专注在品牌、项目和服务流程。

C端运营通过海量数据了解用户、总结玩法，B端则必须打团战——销售走出去，市场要造势，运营则从客户成功到客户案例，都要沉淀出经验，耐心等待成果。

（来自公众号：夏潇雨）