阿里铁军课学习笔记-09销售新人如何快速签单破蛋？4个字：三步一

阿里巴巴的中供体系培养出了无数的人才，比如说嘀嘀的程维、王刚、美团的阿干，他们都是从销售铁军直接成长起来的，从0到1，从无到有，他们也都是从销售最基层干起的。

对于所有sales来说，最难忘的一定是人生的第一单了。我到现在都忘不了我的第一个客户，甚至我们现在也成了生活上的好朋友，偶尔也会保持联络。

我的第一单给大家分享一下，我们的大部分客户都是传统的制造业工厂为主。我的那个客户工厂是在台州的，但是它平时的一些办公是放在上海。

这个客户真的是运气占了百分之七八十，当然这个运气也来自于我的勤奋。台州下面一个非常小的地方叫仙居，这个地方是做工艺品的，我花了整整一个月时间把这个地方的每家企业全部都去拜访一遍。从这个里面找到了这个潜在的客户。这个老板姓王，我为什么说它比较成熟，是因为首先他是有需求，他们也是做出口的，对互联网这一部分还算是有认知和接触的。对阿里巴巴这个公司他其实是不陌生，他听过，可是没有使用我们的服务和产品。

我是通过电话和他沟通过两次，加起来的时间不会超过半个小时，他非常清楚这个事情，然后我们就约好了当面谈一次。我以为他是在仙居的，后来他跟我说你要来上海找我，那个时候我是犹豫的，毕竟刚刚开始做，还没签单，也没有提成。从杭州到上海那个时候没有像现在这么方便，只能去坐汽车或者坐很慢的火车，我记得差不多是70多块钱，当时对我来讲也是很高的费用。如果它只是一次普通的拜访，那我就等于是要花好几百块钱，还不一定能够签单。我当时去的时候给自己定了一个非常强的目标，就是我这次来不是和他简单做个沟通，我一定要把他close掉。

我当时对他做了研究和分析，包括他的行业，包括客户的背景，包括这个公司所有的背景和情况。而且出发之前我还和他下面专门负责这个业务的总监通了将近一个晚上的电话，他也给我分享了他们公司的一些事情，包括老板的性格什么的。这个过程做完以后，我就直接买了票杀过去了，到了他的公司。

整个过程非常的尴尬，因为刚刚从培训学校里出来，其实对整个公司的产品、服务、实力什么的都不是特别清楚，特别是面对一个很强势的老板，根本无法招架。我一张嘴他问我说你能不能讲一下你们公司，这个产品的核心是什么，其实我说不出来。他说，你是新人，对不起，我要换一个。当时我就有点懵了。后来熟了之后我就问他为什么你还给我机会。他说是我的真诚打动了他，特别是他觉得我从杭州那么远的地方过来，他也不希望我白跑一趟，给我一个机会来谈一谈。

整个的销售是从上午9点一直持续到了晚上的9点，整整12个小时我一直待在他的办公室没有走。其实中间他曾经给我抛了无数的信息，就是你可以回去了，我们今天就先聊到这为止。我坚持没走，因为我当时很清楚，就是我不能浪费这个车票，否则我就对不起我这趟。最后他们公司所有人都走了，就剩下我们两个人了，他就说你今天是什么意思？我说我今天必须要跟你签单，我有信心，我们阿里巴巴一定能帮助你的业务。其实也没有别的可讲，就是反复跟他讲我们还有信心。最终就签了第一单，签完单之后，因为当时培训的时候教给我们马上就要收款，我说：不行，今天晚上你必须给我钱。最后把他逼疯了，他就把他那个采购打电话叫回来，给我开了支票，拿着支票那一刻其实我是哭了的。当时他就问了一句话，他说这是不是你的第一单，我说是的，他说那你一定要把我服务好，最后我还和他合张影。我回来之后就把这张照片裱起来，挂在我自己的房间里面。

所以说每个sales其实都有第一单的经历，这个对我们工作来讲是非常有意义的，我就重点给大家分享一下我个人在团队怎么去帮助新人出单和破单。

当时我是带了九个人，很不幸，九个人都是新人，那对我来讲意味着整个业绩全部是要新人去扛。而且还有一个考核期，每个人只有三个月的时间。当时我压力特别大，就被迫无奈想了各种办法，所以我说人都是逼出来的，当时就是想一个办法，叫三步一杀。其实简单来说，它是一个叫勤奋加概率的逻辑。我们发现让一个完全没有销售经验的人顺利出单，其实你唯一能够去做的就是靠勤奋，再加一点概率。

勤奋就是我们必须要去大量地拜访客户，这个量就是基础。我当时就给我的团队所有新人定了一个比公司高几十倍的指标，定得比较高。我希望他们在第一个月就要出单，因为对他们来讲，至少活下来了，不会有那么大的压力。因为这些人都是外地人，在这边就跟投资创业道理是一样的，如果说两个月他没出单，我就担心我的团队可能就垮掉了。

那个时候交通工具也比较落后，大家也没有钱，基本上就是靠公交车加走路，这个过程是非常艰难的。我当时要求他们每一天到访30家，第一周完了以后，到了第二周，就从过去那一周里面一定要挑出可以去有效跟进的30家出来，挑完以后我都会去陪访，每个客户我都会谈一遍，完了以后我们再来分析。再从二次拜访里面挑出20%的比例，第三周我们就要去close，然后第四周作为一个机动。其实整个的步骤就是把这三步一杀铺到了一个月的时间轴里面去，分成了四个小的波段。很幸运的是我当时带的所有新人，在第一个月都出单了，最少的是一单，最多的是三单。当时也是创了新区域新团队出单的记录。对我来讲，第一次带团队，也是个鼓励。

我们说做任何事情，策略和战术非常重要，我认为是一个机关枪和狙击枪的这么一个逻辑。比如说当我们作为新人，对整个产品、市场、客户的情况都不了解，而且时间又比较短的情况下，这个时候我觉得应该是要大量开发客户，因为作为新人来讲，你本身就没有客户资源，哪怕这个月你签了一个，那么你下个月呢？而销售又是一个靠积累，它是一个节奏和步骤。

就跟我们种庄稼一个道理，有时候你今天的播种不是为了今天，是为了明天甚至更长远的一种安排。

第二点，我觉得拜访量永远是销售的一个基本功，特别是你刚到一个市场，你刚接受一个产品，你什么都不了解，什么都不熟的时候，我觉得这个是最明智的。

在销售行业里面待久了，你经常会发现一些现象，用科学或者说用常识是无法去解读的。比如说有这么一句话，叫成功总在拐角处。我做新人的时候，我的上级也经常给我讲这样一段话：千万不要放过每个客户，特别是当你今天要去拜访的时候，你一定不要放过这一家，不管说这家能不能签你都不要放过。

其实说实话，你作为新人的时候，你听到这句话其实也就听听罢了，因为你不相信，这简直是奇迹。难道我前面九家都不成功，都没有签，然后就这一家就会签。其实它也发生在我的身上。我自己有一个客户，每次坐车都会经过，但是这个客户的位置比较特别，就是我如果中途下车，就意味着我拜访完他以后我其实没有车了，我要走着再去拜访别的客户，这个对我来讲成本太大。所以我总会说：唉呀这个客户，反正他们也去过，他们说这个客户也没有意向，所以每次我都会把他放过。突然有一天来了一个新人，他很快就出单了。让他分享他签了哪一单。当他说出这个客户的名字的时候，当时我脸都蒙了，因为所有人都知道这个客户当时是我在跟。后面我和他聊，我说你是怎么签的，他说我什么都没做，我去了以后老板说：你们阿里巴巴有很多sales来过，我都没跟他合作，那时候我还没想清楚，今天我想明白了，你就直接把合同带过来我给你签吧。

我们把这种称为运气，说实话，这种运气也是建立在勤奋，尤其是作为新人，我们不应该去挑肥拣瘦，我们不能放过每一个能够让我们成功的机会。