社交电商平台持续发展，低粉带货模式是关键

与抖音上千万级粉丝的大号合作电商变现是目前抖音达人与电商商家合作的大趋势了。最近一些商家找达人合作，希望对接的达人都是“李佳琦”、“多余和毛毛姐”以及“黑脸V”等这种大粉丝量级的达人。但是商家的预算并不高，所以这样的合作往往都是无法促成的。但是商家低成本就不能在抖音卖货了吗？这也不见得。

众所周知，抖音从2018年底开通抖音橱窗功能，并且逐步推进，最近不仅出现了抖音好物榜，电商达人排行榜，甚至连京东商城的都开始在抖音有接口了。2019年可以说是抖音电商年。

商家想要在抖音做推广只能和KOL（头部达人）合作吗？其实不尽然。通过抖音官方的达人电商排行榜，我们会看到，从带货能力来说，有将近一半的达人实际上粉丝量都不上10万。这是一个信号，通常的认知里大家认为只有高粉达人才能有好的带货效果，但是抖音却用数据和行为直白的告诉你，低粉达人的带货效果并不会比高粉差，这其实是在告诉我们是抖音对低粉达人在带货上是有流量倾斜和扶持的，为何抖音会有这样的行为？其实很简单，抖音想要走的的更长远更稳，一定要尊重2/7/1原则，如果只有KOL在平台上风生水起，抖音电商最后只有一个结局，那就是“完蛋”，想要持续发展，一定是UGC（User Generated Content）足够多，并且可以获利，抖音本身就是依靠强大的UGC保证流量，而李佳琦等大号的出现确实并非偶然，其最主要印证了一点：抖音电商带货的可能性。

目前社交电商整个市场来说，不管国内国外，如果全依靠KOL，最后都不会有好的结果。比如Instagram，很多时尚奢侈品都喜欢找大流量时尚博主做推广，但是今年新的趋势确实小众的时尚博主更吃香。因为品牌营销人员开始意识到，时尚博主的流量并不是衡量其商业价值的标准，而与小众博主的合作，投入回报率非常显著，可能会达到与大流量博主合作无法达到的效果。

举个例子：近两年在Instagram上爆红的哥本哈根品牌Ganni，依靠在时尚博主营销方面的独特眼界脱颖而出。虽然和大流量博主合作可以为品牌带来更大的曝光，但其转化率与性价比并不一定高于小众博主。小众博主的低风险、低成本、高ROI、高粘合度，使其成为更多品牌营销的焦点。这些博主与粉丝间的高互动率带来的高粘合度，使得他们与粉丝之间建立起更强的信任感，增加投资回报率。

而同样在抖音上，如果能做推广能赚钱的只有李佳琦等头部达人，那么商家的推广成本将会越来越高，最后负担不起抖音推广的商家就会离开抖音平台，另一方面，因为在抖音赚钱的只有头部达人，那么普通UGC就会慢慢的从平台离开，致使抖音用户越来越少，相信这样的结局是抖音不愿意看到的，所以目前无论是抖音的好物榜还是抖音电商带人排行榜，上榜更多的是一些粉丝量级较少的达人，通过这样的扶持方式，给低粉达人流量扶持。

而抖音这样的一个行为也在告诉商家，在选择带货达人的时候，可以选择与低粉达人合作，投入回报率将会更显著。总体来说低粉带货模式具有低风险、低成本、高ROI、高粘合度的优势。

  面对时下最炙手可热的抖音电商变现，许多商家已与消费者之间出现脱节，依然受困于“流量为王”的传统认知。有分析认为，当前营销应该抛弃对拥有超级粉丝群的达人的固有观念、聚焦垂直细分领域的意见领袖、洞悉达人分层背后潜藏的营销趋势、根据品牌定位与需求布局营销矩阵。

随着行业的重新洗牌，重新认识与评估抖音带货达人将变得越来越重要。