做ToB业务的销售，用不着太“勤奋”！

做销售的经常会被问到一个问题：

“想要做好销售，

什么最重要？”

这是一个没有正确答案的难题，

早期的时候，我会回答

“人品！”

但是，这个答案总会被另一类人，

用两个字给秒杀，

而且，这个答案总能得到老板的点头赞许，

这两个字就是：

说实话，遇到这种装B的人，

我总有种一脚把他踢飞的冲动

长的瘦点的人，

总能给老板留下一个“勤奋”的印象，

而我们这种胖子，

好像只能为“懒惰”代言了

只要勤奋，

就能做好销售，

真的如此么？

前段时间，遇到个互联网行业的销售，谈客户，拿订单，从早忙到晚，日日996，忙碌异常，要说人家的收入，也真还可以，月收入底薪+提成，有个3万多，他在我心中的形象，就如同个蜂鸟，不是在采蜜，就是在采蜜的路上。

反观我们这些做项目型销售的生活，大部分的时候，都是在喝茶聊天、搓麻聊天、喝酒聊天、K歌聊天、洗澡聊天、吃饭聊天……总之，一切活动，只要有了陪客户聊天的内容，就可以称之为销售。

当然，这种生活，在没有“数”的时候，会让人感觉心慌慌。可是，一旦有个大项目开始后，紧张工作的状态，就会让你拥有飞一般的感觉，这时再回家晚点，也可以心安理得地跟老婆说“最近项目上的事很忙……”

那么，做ToB业务的销售，真的也应该像蜂鸟一样的忙碌嘛？说实在的，我遇到过很多把“勤奋”二字融入血液的销售，业务做的也是稀松平常，那么，做ToB业务的销售，到底要不要像ToC类型的销售一样“勤奋”呢？

我问你个问题吧。看一下下图，请说说你的感受：

我第一眼看这个图的时候，

感觉就是，

吃素的容易发胖，

吃肉的才容易瘦……

今天我们不讨论减肥的话题，我们从

销售=流量×转化率×客单价

的公式上探讨一下，ToB和ToC销售的差异。

牛马象这类动物，吃的是草，而草可以给他们供给的营养，非常低，所以，他们就要天天吃，不停地吃，用更大的流量，弥补低效的转化率，和低客单价的不足；

这个就像是做ToC类产品的销售，他们销售产品的客单价不高，而小订单产品，客户采购的偶然性很大，因此，这类产品的转化率也很难说，有较高的提升空间。那么，为了保证整体销售利润达成，ToC类销售，就只能依靠更高的流量来弥补转化率和客单价的不足了。

曾经有个保险推销员说过，如果每天我不敲100个客户的门，我就不知道有哪10个客户会为我开门，也就不知道有哪5个客户会请我坐下来听我讲我的产品，也就不知道哪1位客户会买我的产品……

而ToB类型产品的销售，他们一个大订单成功后，就能够养活他们很长时间，就如同一只狮子老虎，抓住一只羚羊水牛，这一顿餐的能量，就足够他们三星期不动窝的，这种高客单价的心跳玩法，在流量有限的情况下，就需要高转化率做保证。

这种高转化率体现在两点：

第一，你可以不出击，但是出击就要有拿下的可能性做保证。因为，凡是出击，都是你死我活的角逐，这种战斗，是非常消耗体能的，如果连着几个来回，你拿不到猎物，你要面对的。就是死亡的考验。

第二，如果不是生活所迫，小猎物绝对不应该是你关注的攻击目标。做过项目的人都知道，运作一个小项目要经历的周期，要花费的精力，和大项目来比，都相差无几，所以，宁可爬着看只填不饱的兔子在蹦跶，也绝不出击，是明智的选择。

从这个角度看，做ToB业务的销售，身体的“勤奋”，不是最重要的。真正聪明的销售，绝不会用战术的勤奋，掩盖战略的“懒惰”！

那么，战略的勤奋应该怎么做？

1、找个食物丰沛的地方（选好产品，选对行业，找准客户）；

2、练好捕猎的本领（练好做大单的内功）；

3、标识好领地，阻止竞争对手的进入（做好产品，深耕行业，提高对手进入的门槛）；

4、养好羊，和谐共生（提供给客户价值，与客户长期共生，共同发展）。

也许你现在的数字并不太好，也许你在面临老板的责难和家人的不解，别着急，看完文章，你应该坚信自己：

我现在要所做的，

一定不是盲目的忙碌，

因为，

勤奋不是做给别人看的！