你了解你的客户吗？你会有效提问吗？

最近在研究“销售”方面的书籍，不禁发问了自己几个问题:我了解我的客户吗？我怎么做到可以挖掘他们的需求与痛点？我会和他们有效提问吗？

几点思考:

    1.先了解客户的需求层次，然后询问具体要求。了解客户的需求层次以后，就可以把提出的问题缩小到某个范围之内，从而易于了解客户的具体需求。如客户的需求层次仅处于低级阶段，即生存需要阶段，那么他对产品的关心多集中于经济耐用上。

    2.提问应表述明确，避免使用含糊不清或模棱两可的问句，以免让客户误解。

    3.提出的问题应尽量具体，做到有的放矢，切不可漫无边际、泛泛而谈。要针对不同的客户提出不同的问题。

    4.提出的问题应突出重点。必须设计适当的问题，诱使客户谈论既定的需求，从中获取有价值的信息，把客户的注意力集中于他所希望解决的问题上，缩短成交距离。

    5.提出问题应全面考虑，迂回出击，切不可直言不讳，避免出语伤人。

    6.洽谈时用肯定句提问。在开始洽谈时，用肯定的语气提出一个令客户感到惊讶的问题，是引起客户注意和兴趣的可靠办法。

    7.询问客户时要从一般性的事情开始，然后慢慢深入下去。